Hogyan vonat eladó Sales
Minden ember azt akarja, a boltjában jól szolgálja. Sajnos, a szolgáltatás általában rossz. Miért? Mint pszichológus, hivatásszerűen foglalkoznak a kiválasztására és képzésére eladók, írhatnék egy egész könyvet róla.
Az első típus - az emberek, akik az Ön számára a teljes közöny. Nem értik, hogy miért van itt. Elvégre, ha a vásárlók nem volt egyáltalán, akkor működött volna jobban. Ha vannak elfoglalva valami (pl pénz tekinthető), a hidegség válik, hiszen intézményesítette, és ezért, és küldeni. Figyelmét az ügyfél - nekik megfizethetetlenül nehéz erőfeszítéseket.
A második típus, amely az első ügyetlen kísérlet a fejlődés a hazai szolgáltatás. Meg kell menni a boltba, mint az eladó kezd „bot”. Egy érzés, teljes ellenőrzést. A villogás azt is gondolom, hogy nincs vásárlás nem szabadul fel. Rossz szolgáltatás jelenik meg a szélsőségek.
És ez a „jó” az eladók? A legtöbb bolt Kijev az udvariasság - ez a személyes kezdeményezést. Tovább az eladóval ugyanazon boltban lehet messze a modell a szolgáltatás. Mi foglalkozik a „rögök”, de nem a minőségi szolgáltatás fókuszált fejlesztési programokat.
A tapasztalat azt mutatja, hogy számos sztereotípia a munkáltató az eladóval szemben nem járulnak hozzá a minőségi szolgáltatást.
Az eladó - a „alulról” személyzet. A legjobb esetben - a lány szebb. Nem veszik súlyos döntéseket, hogy nem új stratégiákat, hogy nem működik az adó. Hol van az a „komoly és felelős” pozíció? Itt nem. Az eladó érzékelik a munkáltató, mint a „funkcionális egység” rutin munka. Az egyik üzlet tulajdonosa a kérdésemre alkotás eladók azt mondta: „Ez az, amikor húzza fel az egyensúlyt Have No kreativitás ?!”
Foglalkoztatási eladó annyira rutin, hogy ez az álláspont könnyű megtalálni a megfelelő jelöltet. Miután az egész - sok laikus munkanélküliek hajlandó dolgozni az alacsony bérek önkényesen. Könnyen bérelhet és a tűz könnyen.
Figyelemmel kíséri a munka minőségének eladó - olyan további költség. Ehhez kellene napokig rajta állni. Ki fogja csinálni?
Gyakran a „kulturális szolgáltatások” tekinthető evangéliumi ütközés: ott -, ahol a „gyöngyök” és a „disznók”. Sok vásárló nem hajlandó utazni az egész Kijev találni egy udvarias eladó narancsot. Végtére is, az előnyök származnak a vásárlás mindig költségekhez képest. És ha a vevők többsége, mert a rossz szolgáltatás nem hajlandó vásárolni, akkor miért megy ilyen költségeket?
Ez a hozzáállás az eladók diktálják nemcsak a vágy, hogy csökkentse a költségeit a boltban. Ő csak nagy hozzájárulása, valamint a kulturális tényezők. Elég felidézni a pszichológiai „kép” eladó szovjet időkben. Nem inspirálja tekintetében. Attitűdök értékesítők nem mindig vannak tisztában tudnak működni titokban, csendesen. És együtt diktálják két lehetőség a személyzeti politika vonatkozásában az eladók.
Az eladó kell, hogy „push” (a jó, hol megy?).
Szükséges, hogy ez jól működik. Az eladó lehet jó, akkor is dobja az utcára. Hagyja, félelem és működik „rendesen!” A lényeg az, hogy az ügyfelek elégedettek. Az eladó kell, hogy „nyomja az összes - az utolsó csepp.” Általában ilyen esetekben a magas fizetés lesz a bolt vezetője, aki gondosan elvégzi a szerepe Cerberus. És ha megy a boltba, és az eladó „bot” Önnek a kérdést: „Mit akarsz?”, És tudnia kell: kénytelen volt „jó”. Egy ilyen eladó, persze próbál, de ez más speciális készségek és ügyesség. És különben is, tettei vezethető valami „out-nád”.
Senki sem tanított szakmai kommunikáció. Ő motivált csak „ostor”, hanem „répa”, ha van, - nagyon rossz.
Az eladó - ez „saját” és a vásárlók - bárhol még nem tűnik el.
Úgy véljük, hogy az eladók kell, hogy dolgozzanak ki, hogy milyen kényelmes. Gyakran személyzettel tudták. Eladók általában fizetni kicsit. És megfelelőnek, kötelezi őket kicsit. Nagyon hasonló a szocializmus: az eladók mintha dolgozni, és a tulajdonosok - fizetnek pénzt.
Ha jobban megnézzük a kifogásolható szolgáltatást az ügyfelek (az összes releváns a motívumok, okok, stb), meg fogja találni az integrált önszabályozó rendszer.
Nézzük át a szemét a boltos:
vásárlók hajlandóak beletörődik a meglévő szolgáltatási szint;
versenytársak nem igyekszik megváltoztatni a helyzetet;
a szolgáltatások javítására gyártók szigorúan be kell válasszuk, vonat, elősegíti, stb és ez - a teljes intézkedéscsomag orgrazvitiya, ami ezzel jár, és a járulékos költségeket;
A tulajdonosok és a vezetők egyszerűen nincs képviselete a szolgáltatás minősége (nincs „minőségi előírások”).
Az eredmény az, hogy a tulajdonos, hogy egy „új szolgáltatás”, szükség van, hogy elpusztítsa a „régi”. Rajta nagyon kevesen vannak. Ezért a rossz minőségű szolgáltatási rendszer - mindaddig, amíg stabil.
Az átmenet a jó minőségű ügyfélszolgálat lehet sikeres, ha az elszenvedett számos előfeltételt.
Jó eladó - ez nem csak a szakmai ismeretek, hanem a hozzávaló egy hajlam. Van egy speciális típusú személy, akinél az öröm kommunikál idegenekkel. Úgy érzem a mások szükségleteire, mester a figyelmét, ő is inspirálja valami ötlete, anélkül, hogy az érzelmi károsodás a másik félnek. Ők tartják nagyon kellemes beszélni. Azok, akik nem rendelkeznek ezekkel a tulajdonságokkal is jól működik, de nekik ez annak köszönhető, hogy több nagy belső költségek: igyekeznek, gyorsan „megtörni”. Ezért a kiválasztási előnyben kell részesíteni azokat, akik nagyobb valószínűséggel kommunikálni.
Annak érdekében, hogy válassza ki az ilyen emberek, szoktam gyűjteni az összes versenyző a csoport, ültetett egy kört, és eltölteni egy kis pszichológiai képzés (ez természetesen a téma egy külön cikket). Tag „megfelelt” az összes lehetséges kommunikációs helyzetek, amelyekben dolgozni fognak. És a legjobb jelöltek közül azonosították nagyon hatékonyan.
Az eladó kell képezni. Ha nincs megértése egy jó eredmény, szerszám nélkül elérni, hogy (különösen, ha ez „nyomást”) válik prodavtsa- „remora” ijesztő a látogatók. Ő természetesen megpróbálom.
Oktatási eladó ne keverjük össze senkit. Meg lehet leírni a következők:
- Jó eladó felismerni és eltávolítani az esetleges ellentét a boltban, és az ügyfél. Ez az ellentét is előfordulhat öntudatlanul. A vevő világossá kell tenni a következőket: „Igen, az eladó azt akarja, valamit eladni és pénzt, de ezt nem várja az ára én teljes megelégedésére.”. Ez a helyzet - átlátható és nyitott.
- Az eladó köteles figyelembe venni azt a tényt, hogy a vevő nem csak vásárolni, és „kicsomagolja” a teljes kiválasztási stratégia. Töpreng, becslések stb Minden típusú termékek és az áruház saját sajátosságait, mint a fogyasztói gondolkodás stratégiákat. Konkrétan ez a különböző vásárlók. Az eladónak kell tudni mindezt, és tudja követni minden látogató bolt. Jó eladó épít a párbeszédet az ügyfél úgy, hogy teljes mértékben megfelelő mentális modell az utóbbi. Ha ez nem történik meg, van egy rés aközött, amit a vevő akar, és mit akar tárolni. Itt van egy konfliktus. De néha vásárolnak a látogatók, annak ellenére, hogy a túlzott aktivitása az eladó.
Az eladó szüksége kellő motivációt. Bármi tehetségét és képességeit nem volt az övé, akkor nem fog működni minőségileg, ha munkáját nem megfelelően értékelik. És ha egy mosoly mesterséges, akkor nem hozza meg a kívánt hatást. Még ha az eladó fog működni a „jó” egyszerűen a félelem elveszti az állását, s gyorsan jön egy idegösszeroppanást.
Ezek a feltételek - a legfontosabb. Ha túléli, az üzlet örömmel menni. Sok tulajdonos a bolt benyomást, hogy a teremtés az értékesítési csapatok - túl sokba kerül, és hogy fektessenek be az emberek - a kockázat. Valóban, ez jelen - mint bármely más üzleti. De ez inkább kapcsolódik az a tény, hogy az intézkedések minőségének javítása érdekében a kapott szolgáltatás nem teljes körű, de részben. Például ha tanítani a jó eladók, de nem nyújt számukra megfelelő motiváció - tanítani őket, hogy a versenytársak.
Minden fórumon az üzenetet:
Gyakorlás Coach 06.01.12, 22:52