Hogyan lehet leküzdeni ügyfél kifogást
Próbálja meg befolyásolni az ügyfél választása, hogy nyomást gyakoroljanak rá elkerülhetetlenül okoz védekező reakció a részéről. Védő reakciót, indokolt-e vagy sem, köteles figyelembe venni az eladó, és figyelembe veszik a viselkedésében. Ez a módszer a vita az a tény, hogy „a skála értékesítési” az úgynevezett „válasz a kifogást.”
Tény, hogy ez teljesen természetes, hogy az ügyfelek több kínál, amelyek mindegyike azt ígéri, hogy hasznot, tedd védelmi rendszer elkerüli a kísértésnek.
Nézzük meg, mi képez ellenállást fektet az ügyfelek. Lehetőség van, úgy tűnik, hogy különbséget három fő fajtája kifogások:
- alaptalan kifogásokat, hivatalnokok ürügy;
- őszinte és megalapozatlan kifogások;
- őszinte és indokolt kifogást;
Indokolatlan kifogások szolgáló kifogás. Ez az ellenvetés, amelyet gyakran fejezte ki, hogy megszabaduljon az eladó, hogy udvariasan csökken az ajánlatot, és ne a folytatása a kapcsolatot. A tünetek általában az elején az ülésen, és arra szolgálnak, hogy ne folytasson beszélgetést vagy ügylet által kínált eladó. Például: „Már van”, vagy: „Különben is, ez túl drága”, „Yana szeretné, hogy az idejét. ”.
Kifogás is előfordulhat végén az értékesítési folyamat. Ez az a pillanat, amikor az eladó, hogy arra törekszünk, hogy az értékesítés befejezéséhez, és az ügyfél, aki úgy érzi, hogy az ő ereje, hogy a vásárlás, igyekszik elkerülni a csapdát, ami arról szól, hogy becsapta maga körül. Ugyanakkor azt mondja: „Az az ajánlat nincs semmi, ami igazán érdekel engem”, vagy a boltban, „azt hiszem, én Hamarosan újra”, „Sajnálom, hogy rövid, de van egy sürgős találkozót.” A vágy, hogy elkerülje a félelem, hogy kötelezzék el magukat minden esetben a vásárlók. Ezt gyakran éri a pszichológiai félelem - vélt vagy valós: a félelem jogsértő az eladó, gyanús ez a félelem, hogy a döntés, nehéz azt mondani, hogy „nem”, vagy csak a tudatlanság, a vágy, hogy legyen az utolsó szó, stb Mindez azonban nem jelenti a tényleges fogyasztói tapasztalatok tekintetében a termék, hanem beszél a védelem viselkedését és általános ellátás, amely nyilvánul meg abban a helyzetben, ami miatt a szorongás.
Őszinte és megalapozatlan kifogások. Ez nem egy pszichológiai védekező a szigorú értelemben vett, és a kilátás, hogy az ügyfelek őszintén tartsák, de megalapozatlannak bizonyultak. Ezek alapján főként a hitét az eszmék és hitek, amit ő maga teremt árukra és szolgáltatásokra való állítólagos tulajdonságait. Ez, például; „Tudom, hogy az anyag törékeny, tudok róla megbízható forrásból”, vagy „A vevőszolgálati nem jó, hogy van egy gyenge pozícióját a piacon”, stb
Tiltakozom, amikor azok nem megalapozottak, általában azt mutatják, hamis vagy torz ismerete szóban forgó áruk. Ezért helyénvaló, hogy megvitassák velük, hogy nekik a figyelmet indokolják azok jelentőségét, hogy nekik egy reálisabb és objektív véleményt által támogatott érveket és tényeket.
Végül, őszinte és indokolt kifogást. Azt is léteznek, és ők tisztában kell lenniük. Őszinte - mert az ügyfél hisz bennük, és ésszerű - mert senki termék nem tökéletes. Ezért kell, hogy körültekintő és egyetértenek ezekkel a kifogásokkal. Gyakran előfordul, hogy az eladás időpontjában éleslátó ügyfél kitalálja a legfontosabb pillanatban egy gyenge pontja, a fő hátránya az áru vagy a javaslatokat. Ebben az esetben veszi a kihívást, és tisztelegni az ügyfél, a termék ismerete általában, és ez a termék különösen.
Kifogást lehet különféle. És minden esetben van szükség, hogy megfelelő technikákat, amelyek biztonságosan figyelembe veszik azokat, amennyire csak lehetséges, hogy ezek leküzdésére.
Lássuk, mi a trükk, hogy segítsen cáfolta a kifogások.
Ezután kell átalakítani a kifogást a kérdésre. Ez egy ismert technika, amely fogalmazni a kifejezett kifogás kérdéses. Például az „Ez egy drága áru”, legyen ez: „Azt kérdezed, nem drága szükséges a termékkel kapcsolatban?” Vagy a „Nem te vagy az egyetlen, aki tesz ilyen javaslatokat” tűnhet: „Szívesen mi javaslatunk eltér a többi ”. Ily módon elkerülhető a közvetlen konfrontációt az ügyfél, és nem sérti a büszkeségét. Éppen ellenkezőleg, mi így elismerik jogát, hogy kifejezze saját véleményét.
Fontos, hogy előre a lehetséges kifogást. Ehhez meg kell vizsgálni a választ a kifogások hogy tudjuk, hogy ügyfelünk, amely összefoglalja a nyilatkozataikat idején érveit: „Vannak, akik azt mondják, hogy. „Vagy:” Az ügyfelek tiltakozott nekünk. már figyelembe veszi ezt a javaslatot, amely azt fogja tenni. „Stb
Konvertálása kifogást az érvelés. kérdezed, hogy miért olyan nehéz, hogy ez az autó? Ez igaz, mert ez a modell értékesítése is, ezért ez - az eredmény a siker a piacon.
Enyhítő kifogást. ezt a technikát, hogy egyetértenek a kliens kisebb pontot, vagy elismerni, hogy igaza volt részük, de nem így a fő. Például: „Igen, néhány ügyfél valóban így gondolja, de valójában a legtöbb mondja. „Stb
Nyílt kifejezése tekintetében az ügyfél „Igazad van, hogy felhívta a figyelmet erre a kérdésre, látom mindazt, amit különösen érdekli,” stb.; Köszönet a kliens figyelmét a részletekre; tisztázza a rejtett előnye, hogy a többiek ne kérdezd, stb
Az ajánlásokat. az ügyfél a tendencia, hogy kezelje a kereskedő egy nagy csipet sót, mint társaik a kézműves, amelyek szerepelnek az azonos csoportba, mint önmagát, és véleményeit és tanácsait, amelynek ő hajlik, éppen ellenkezőleg, hallgatni. Az eladó komolyan készülni a találkozó (információ fogadása kollégái és barátai), mondjuk, például: „Tudod, a társaság X. Van kapcsolatban Mr. B. És így, az elmúlt évben, amikor elment egy ilyen érzékeny probléma, hogy hogyan jutottunk le az üzletet. „Stb Az eladó, anélkül, hogy felfedné szakmai titkokat, könnyebb érintkezés az ügyfél hivatkozva közös ismerősök.
Összehasonlítás. hasonlítják a vásárlás egy hasonló vagy közel hozzá a természet. Például, mielőtt az ügyfél megrendelt egy kiváló minőségű sztereó rendszer, azt mondta, hogy talán kerülne neki túl sokat, és mégis, hanem azért, mert ez az, végül kijelentette az ő választása.
Tehát megnéztük néhány általánosan alkalmazott módszerek, hogy válaszoljon a kifogást. Persze, hogy ki lehet egészíteni.
Emlékeztetni kell arra a fontos pontokat válaszára vonatkozó kifogásokra. Ezek közé tartozik az a tény, hogy:
1. Annak érdekében, hogy az ügyfél a kifogást, hogy a legteljesebb;
2. Ne mondd az ügyfél, hogy téved;
3. Válasszon egy lehetőséget a pontokat, amelyekkel egyetértünk, és nem ért egyet azzal, hogy;
4. elhalasztása és a késedelem a lehető legtovább pillanatában beszélgetés az ár, és emlékszem, hogy mindig túl magas, ha a termék nem okoz vágy, hogy a vásárlást;
5. Kerülje ellentmondásos milyen módon törekednek, hogy legyőzze az ellenfelet;
6. Légy tisztában a kifogást, hogy gyakran itt tekintetében a termékek és szolgáltatások;
7. Ne lakjanak a kifogás, hogy nehéz megcáfolni, de később folytathatja, vagy az utolsó pillanatban;
8. Végül megérteni maguknak, hogy a nyilatkozatot részéről kifogás az ügyfél gyakran az első jele annak, hogy meg akarja vásárolni a terméket, és célja, hogy igazolja a vásárlást.
Záró mérlegelje a leggyakoribb kifogások az eladás a jogszabály kínálunk egy listát a kifogások és módszerek, amelyekkel meg lehet oldani:
a) Már van annak forgalmazói -, mintha igaz Önre, az Ön érdeke, hogy lefoglalja nekem egy bizonyos összeget az én áruk, még ha kicsi
b) meg tudom csinálni anélkül, hogy a szolgáltatások - feltételezi, hogy a probléma már megoldódott, és úgy dönt, hogy igénybe vegye a saját szolgáltatások; együtt keresik az előnyeit együttműködés
c) Meg kell beszélni a feleségemmel, a menedzserem, stb - Ha ez a megoldás nem függ senkinek, de te, akkor azt mondanám, hogy „igen” vagy „nem”? Vagy: „Ez a tranzakció a kezében a hűséges vagyok benne, akkor nézd meg magad. „Stb ha meg tudjuk beszélni a menedzser együtt?
d) Ön kérdez túl magas árat - Abból, amit a szempontból? Nem gondolja, hogy mi lett volna ilyen sikert ezzel a termékkel, ha nem megéri az árát? Összehasonlítva egy jobb ajánlatot, „Egy ilyen alacsony ár nem teszi gondolsz?”
d) Ön adj egy kedvezményt, és rendelek. -Podschitayte jövedelmek és megtakarítások, hogy az ügyfél lekéri a nap, a termék használatával, és hasonlítsa össze kedvezmény. Úgy tűnhet jelentéktelen
g) Nem érdekel -Te kérheti, mosolyogva: „Még a forgalom növekedése és a kereskedelemben? Még a lehetőséget, hogy többet keresnek? Még mentés?”, Stb Vagy jól megkérdezni tőle: „Az a tapasztalat, mondja meg, mit kell vásárolni a haza?”
h) a termék nem eloszlassa elég gyorsan. - Vegyük együtt kijelzőn az áruk a boltban. Függetlenül attól, hogy a terület elegendő? Függetlenül attól, hogy minden intézkedést ajánlott termék promóció?
Végül, a hangsúly a kényes kérdés az ár, és nevét a leghatékonyabb technikákat.
- ne hívja ár mielőtt az ügyfél képes lesz értékelni az előnyeit ajánlat;
- összehasonlítani az ár az ár, mely kijelöli az ügyfél az ilyen termékeket a továbbértékesítés. Ha van egy politika alacsony áron, ez nem jelenti azt, hogy meg kell követni a példáját; és az érdeklődés valószínűleg, nem kell, hogy megszabaduljon az áru minden áron;
- ha arra kérik, hogy csökkentsék az árat, vagy hozam, ez szükséges ahhoz, hogy egy ellenjavaslatot: „Ha kívánjuk növelni annak érdekében, hogy 1500 helyett 500, én tényleg tegyen külön erőfeszítést”;
- tisztázza az előnyöket termékeink képest az ára. „Mi 10000 képest javára hozta ezt a terméket: a pénzügyi, emberi, technikai -, hogy felvázoltam előtte”;
- adja meg az ügyfél egyáltalán, hogy ő veszít, nem vásárol az áru „, akkor fennáll a veszélye, hogy hiányzik a tranzakció idején szerint az ár. Megbeszéljük ismét ezt a problémát „;
- Íme a pontos árat, amelyen bemutatjuk részletesen minden alkotó elemeit. Kerülje kerekítve, hogy néz ki, durva.
Fontos szem előtt tartani a használat időtartama a termék, amely lehetővé teszi, hogy ossza az ár a kis darabokra, „Tény, hogy az ár napi tíz évig. "
- használat, ahol lehetséges, az érvelés a viszonteladás alkalmával: „A, akkor képes lesz arra, hogy értékesíti az árut két évben csaknem visszatéríti az eredeti befektetett tőke.”
Végül, meg kell mindig emlékeztetni az ügyfél a nyeremény, amely megkapja a beszerzési áruk, mint például: „Ez a termék lehetővé teszi, hogy akár 20 ezer forint havonta .. ez csak a költségek 4000..”