Hogyan lehet csökkenteni a költségeit kereskedelmi optimalizálása a vevőkör
Másrészt, a kereskedelem révén kisebb hálózatok és szabadon tárolja igényel nagyszámú értékesítési képviselők, saját flottája, a magas logisztikai költségek, a rendelkezésre álló regionális raktárak és az illetékes ellenőrző rendszer.
Mi a teendő ebben a helyzetben?
Nyilvánvaló tartalmazza a költségeket az egyes gazdasági csatornán
Kerüljük a közös működési költségek. Tedd értékesítési vezetők, hogy elemezzék a kiadásokat, és vigye különítettek minden egyes ügyfél. Ez nem könnyű feladat, de hogy pontosan megoldható. Egy kis hiba vagy egyszerűsítik megengedett, de a végén lesz képes számolni a jövedelmezőség a csatornák. Ismét - a költségvetésben ne maradjon egyetlen általános fogyasztás.
Számoljuk ki a nyereségesség csatornák
Külön üzleti ráfordításokat minden ügyfél bevétele. Meg lennél lepve, hogy mennyi lesz az ügyfelek vagy csatornák, amelyeken keresztül a tényleges költségek meghaladják a bevételek. Fontos megjegyezni, hogy az üzleti kiadások a kritikus esetben nem haladhatja meg a különbözet (nem bevétel!) Az árut. Annak érdekében, hogy vonzó hozam az üzleti költségek kell esnie egy bizonyos százalékát az eladások. A legtöbb FMCG árrés a költség a szállítás a vevők ára körülbelül 100-130% (fog alapulni a 120% az egyszerű számítás). Ez azt jelenti, hogy az összes költséget a vállalkozás nem haladhatja meg a 55% -os bevétel. De ez az összes költséget, beleértve a marketing, írásvetítő, fot valamennyi szervezeti eltekintve termelés, stb És míg a nyereség nulla lesz. Kívánt eredmény - 10% (ez egy jó indikátor), marketing 5-10% (az arány az FMCG), akkor a többi költség 35-40%. Bérszámfejtés, RD, fej- és egyéb költségeket kell venni, hogy legalább 15-20%. Ennek megfelelően a részesedése a kereskedelmi kiadásokat nem lehet több, mint 20%. Nem sok, igaz? A gyakorlat azt mutatja, hogy az eladás a szövetségi hálózat lesz legalább 40% -át a bevételt. Mit kell tenni? Legalább most már van egy szám, amely a munka.
Töltsön ABC-elemzés a vevőkör
Pareto-elv egyetemes. Ezzel kapcsolatban a kereskedelmi lényegét költségek a következő: 20% -a az ügyfelek 80% -át biztosítja a forgalom. A logika ezt az eszközt -, hogy csökkentsék 80% -át az ügyfelek, akik adnak csak 20% -át a forgalom. De kereskedelem nem szükséges elkülöníteni a fekete és fehér. Ezért jobb, ha az ABC-elemzés. Így az összes ügyfél helyezés a leszálló értékesítés. Ezzel a listán, egyesítik az összes ügyfél a 3. csoportban, majd a legnagyobbtól a legkisebb: - azok, amelyek így 75% teljes bevétel (A csoport)
- azok, amelyek a következő 20% (B csoport)
- azok, amelyek hogy a fennmaradó 5% (C csoport)
Dobja a legtöbb ügyfél
Hogyan istenkáromló, mint amilyennek hangzik, a legjobb megoldás az csökkenti a kereskedelmi költségek - megtagadják azok az ügyfelek, hogy adja a legkisebb bevételt, azaz A „C” csoport. Ebben a listában, akkor valószínű, hogy legalább 40-50% -a az összes nagykereskedelmi ügyfelek. Milyen magas nem volt a „papír” nyereség (valós nyereségesség korábban már említettük), a tényleges hasznosságát a munkát ezek az ügyfelek általában nulla. Miért? A probléma az, hogy ezek az ügyfelek kell, hogy végezzen, így a számla, hogy tartsa őket fenntartással, a továbbra raktárak, tervezni azok mennyiségét, tárgyalni velük, stb Annak érdekében, hogy ne veszítse el az értékesítés teljesen vigye azokat az ügyfeleket, a nagyobb elosztók, de azt óvatosan, hogy ne veszítse el a bizalmát és hűségét a termékeket.
A következő lépés, hogy csökkentsék a nagy ügyfelek száma a „B” csoportban. Száma szerint, a fog adni 20-25 százaléka a teljes aktív ügyfélbázis. Itt óvatosnak kell lennünk. Alapja nem csupán az értékesítési mennyiség, hanem nézd meg az ügyfél jövedelmezőség. Dobja ki a közismerten nem nyereséges lehetőségek, amelyek költsége meghaladja a teljes margó minden szállítmányok. Azok az ügyfelek, akik nem állnak készen arra, hogy tárgyaljon viszi azt mindaddig, amíg nem állítja le őket szállítani (vagy amíg helyébe a stratégia vagy vezetés). Légy kemény, de hagyja magát egy esélyt, hogy visszatérjen erre a kérdésre később, magyarázó logikai az ügyfélnek. Ha az ügyfél a fontos, de nem kifizetődő, lefordítani dolgozni a forgalmazó.
Ha a jövedelmezőség a cég, hogy optimalizálja az ügyfélkör körülbelül nulla, köszönhetően egy ilyen szűk shake-up kapsz legalább 5-10% -a nettó profit jelentéktelen bevételkiesést.