Hogyan lehet azonosítani az ügyfél igény hitel marketlab pénzügyi innovációk
Hogyan lehet azonosítani az ügyfél szükség van egy hitel?
MarketLab ma teszi közzé kivonatát azonos kézikönyvek, ami látható a technológiát, hogy működjön együtt az ügyfelek a szegmensben a kis- és közepes méretű vállalkozások, amelyek jelenleg működő kereskedelmi bankok.
Szükség - kifejezve (azaz, zöngés) a vágy, vagy az aspirációs Client, amelyek eleget lehet tenni a hitel termék.
Szeretném ...
Motive - a probléma a potenciális ügyfelek, ami megoldható egy termék, mely egy hitel tiszt. hitel szakember feladata, hogy világosan érti a problémát, hogy azonosítsa a motiváció, és a szükséges rögzíteni.
A probléma: „Cégünk nem képes megfelelni az egyre növekvő piaci kereslet a növényi termékek.”
Azonosítása a motívum: „Szeretné növelni a termelési kapacitás?”.
Igények azonosítására végezzük a felmérést, azaz kérve az ügyfelek kérdéseire. A kérdések két típusa van: nyitott és zárt.
Nyílt végű kérdések, hogy az ügyfél a lehetőséget, hogy szabadon kifejtsék véleményüket, és kezdődik a következő szavakkal:
Zárt kérdések használnak, amely megadja az ügyfél korlátozott alternatívák és kényszeríteni, hogy közvetlenül válaszolni: „Igen” vagy „Nem”. Zárt végű kérdések szavakkal kezdődik:
Csinálsz ...?
Mit szeretsz jobban ... vagy ...?
Van ...?
Key tematikus területek a felmérés:
Üzleti folyamat nyersanyagbeszerzésének a késztermék értékesítés a fogyasztók számára. Jellemzők termékek versenyelőnyt.
Logisztika. Feltételek szállítások és szállítások, fizetési feltételek, összefüggések a vállalkozók.
A pénzügyi mutatók (Nagyítás: forgalom, TMZ az erőforrásokat - számlák fizetendő hitel, részvény).
Poll Results egyértelműen meg kell határozni és logikai hitelkereslet. Gyakran az ügyfél az első ülésről azt állítja, hogy szüksége van egy bizonyos összeget, és meghatározott időre. Általános szabály, hogy az ő véleménye nem felel meg a valóságnak teljes egészében.
Mik a fontos kérdések, hogy kérje az ügyfél az első találkozón:
1. Te egy szerződést alkalmazottja vagy a vállalkozás tulajdonosa?
2. Ön az egyetlen gazda vagy dolgozik egy partner?
3. Ön egy állampolgár az Orosz Föderáció? És a többi tulajdonos?
4. Ön vezetési tevékenységnek önálló vállalkozóként vagy bejegyzett jogi személy?
5. Mi a neve a szervezet? Termelés bármilyen márkanév?
6. Hányan dolgoznak a cégnél, mi az a struktúra, a személyzet (alkalmazottak, vezetők, szakemberek)?
8. Mióta is csinál az üzlet? Mit csináltál azelőtt?
9. Amikor a szervezet hivatalosan regisztrált?
10. mi a munka?
11. Mely szervezetek a szállítók és az ügyfelek?
12. Melyik bank jóváírása előtt?
13. Vannak jelenleg is folyamatban hitelek? (Bővített időszakban, a fennmaradó összeg tartozás és a visszafizetés eljárás% -os, biztonság)
14. Mi az az összeg hitel érdekli, és hogyan kívánja használni a forrásokat (adott ahhoz, hogy a jelenlegi tevékenység, stb)
15.Zaemschikom fog működni, mint a vállalkozók, jogi vagy természetes személy?
16. mennyi ideig nem kell a pénz?
17.Suprug / és készen áll, hogy a garancia a tranzakció?
18.Kto később válhat a kezes a hitel?
19.Pochemu és bizony érdekli a sikeres üzlet?
20. Bevétel a hónap, nap (min. Max.). Mi az az összeg, az átlagkeresetek tükröződik a hivatalos pénzügyi kimutatások?
21. A méret a tényleges nettó nyereséget?
22. Milyen a havi törlesztés, készen áll?
23. Mi az a szervezet, az ingatlanok?
24. Milyen szervezet van felkészítve fedezetként a hitel?
25. Tud-hez fedezetül személyes tulajdon?
26.Kakie dokumentumok megerősítik a tulajdonjoga a biztosíték, akkor elegendő, és kinek adják ki?
kölcsön tiszt a feladat nem csak eladni a hitel termék, hanem, hogy belekezd a hosszú üzleti kapcsolatot az ügyféllel, és ez csak akkor lehetséges, ha a Bank elégedett az ő valódi szükségleteit.
Ügyeljen arra, hogy iratkozzon fel csatorna távirat