Hogyan kell futtatni - a szóbeszéd - bölcsen
Megtanulják, hogyan kell ösztönözni az ügyfelek figyelmébe ajánljuk, hogy a barátok.
A probléma az, hogy a legtöbb esetben kaotikusan ügyfelek ajánlani termékeket és szolgáltatásokat, esetről esetre. Általános szabály, hogy nem ösztönzik, hogy erre. Ezért a vállalatok valójában nem használják a lehetőségeket ezen a csatornán ügyfélszerzés. Ennek eredményeként jelentős tartalékok növekedésének értékesítés és a nyereség nem használják fel.
Ajánlások óriási előnyökkel összehasonlítva más értékesítési csatornákat.
Először is, ez az egyik legolcsóbb módja az ügyfeleket. Ha nem jutalmazza az ajánlást, akkor általában szabad utat.
Másodszor, gyere el „meleg” ügyfelek - akik már döntöttek, hogy tetszésünket. Ahhoz, hogy ne elrontani kapcsolatot velük érkezett, köszönhetően az ügyfelek, és természetesen, az új „játékvezetők”. Harmadszor, az ügyfelek, akik ugyan az ajánlás, a magas szintű bizalom. Ők többet költ és vásárol gyakrabban.
Az ügyfelek ajánljuk ugyanaz, mint ők. Ezért az ajánlás - kedvező „szűrő” a kiváló minőségű vezet, az érintett célközönség. És ne használja irracionálisan.
Ahhoz, hogy helyesen használja a javaslatokat az erőforrás szükségleteit ösztönző rendszert. Ez nem a legtöbb vállalkozás. Ugyanakkor, ez elegendő ahhoz, hogy vezessenek be, és ha egyszer létre, és működni fog az üzleti minél több és több új ügyfelet.
Csak hogy a foglalás: nem tartjuk a rendszer multi-level marketing. Úgy vonzza az új ügyfeleket zajlik kizárólag olyan ösztönzési rendszer ajánlás. Fogunk beszélni a hagyományos üzleti, amely számos különböző csatornákon az ügyfeleket. Bár MLM rendszerek, tégla és habarcs üzlet, persze, van sok tanulni.
Hogyan lehet létrehozni egy ösztönző rendszer ajánlások?
Ne feledje, a három szabályt. ami nélkül a rendszer nem fog működni.
Először is, hogy az ügyfeleknek tanácsot kell meghaladják a várakozásokat. Ne feledje, ha ajánló valaki más termékeit vagy szolgáltatásait? Amikor kitűnnek a többi ilyen chemto áruk és szolgáltatások szokatlan, tele van „dolog”, hogy mi kellemesen meglepett. Meghaladják az ügyfelek elvárásainak nem sokat, csak egy kicsit. Van néhány kellemes meglepetés, amit osztja a teljes súlya a verseny, és az ügyfél elhalasztották a memóriában.
A legszembetűnőbb példája az elvárások a kiválóság, hogy megteremtse az úgynevezett WOW-hatás, ha kész valami egészen rendkívüli, hogy az ügyfél meglepetés.
Az egyik japán étterem a látogató leült az asztalhoz, akkor a szabad teát öntött egy hatalmas teáskanna, két méteres orr, finoman töltés egy kis teáscsésze. Ez úgy történik, hirtelen és teljes csendben. Minden látogató marad közömbös. És, persze, ő fog beszélni ezt sokszor a társaságodat.
Másodszor, hogy az ügyfeleknek tanácsot meg kell kérdezni, hogy .... Magától értetődő igazságot. És még ennél is meglepőbb, hogy miért is folyamatosan figyelmen kívül hagyni. Itt meg kell szem előtt tartani, számos apró részleteket, amelyek növelik a pozitív kérelmet. Ez az emberi természet, hogy összhangban legyenek.
Ez jó író Robert Cialdini a „Pszichológiai hatása”, a könyv ebben az évben lenne újra olvasni minden üzlet tulajdonosa.
A program megkezdése előtt a beszélgetés az ügyfél ajánlani kéred, ha akar. Ezt meg lehet tenni a mondat: „Mondd meg nekem, ha élvezni a termék / szolgáltatás, akkor lesz hajlandó ajánljon minket körbe kapcsolatok?”. Általános szabály, hogy az ügyfél vállalja, mert úgy néz ki teljesen logikus.
Írja be az ajánlásokat kell csak, ha az ügyfél kifejezett egyértelmű elégedettségét munkánkat. És a szabály szerint a „kölcsönös”, az R. Cialdini, belsőleg készen arra, hogy egy „fordított”, megköszönve minket. Ezen a ponton célszerű kérni ajánlásokat. És az ügyfél valószínűleg készségesen reagálnak erre a kérésre.
Ha az ügyfél nem kifejezetten explicit elégedettség, akkor óvatosan hozza rá. Kérdezd meg: „Tisztelt vásárló, elégedettek vagyunk, hogy hogyan szolgálja”, és kéri, hogy javasolja után pozitív választ.
Elmagyarázni, hogy miért érdemes az ügyfélnek, hogy ajánljuk. A következő mondat: „Mit gondolsz, te hasznos, a termékek / szolgáltatások? Van valami a kommunikációs kört az általuk az is lehet hasznos? Ajánlaná el nekünk? "
Itt a problémát. Könnyű azt mondani - kérjen ajánlásokat. Ez sokkal nehezebb megtenni. A legtöbb tulajdonos nem kér javaslatokat csak azért, mert félnek, hogy csináld. Ők úgy vélik, hogy próbára, és fáj ez az ügyfél ennek eredményeként ő egyszerűen hagyjuk. Ez a megközelítés teljesen elfogadhatatlan a vállalkozások számára. Ön még bízik a minősége a termékek és szolgáltatások? Gondolod, hogy azok az értéket a vevők? Biztos vagyok benne, hogy ezeket a kérdéseket megválaszolni igenlő, különben nem lett volna részt vesz az értékesítés, hogy mi ma forgalomban.
Ha a termékeket és szolgáltatásokat, hogy értéket az ügyfelek, ha nem lenne bűncselekmény, hogy ne hagyja, hogy mások tudják az Ön potenciális ügyfelei? Talán a keresett termékeket és szolgáltatásokat olyan érték, mint a saját, és nem talál, és kénytelenek használni a termékeket és szolgáltatásokat az alacsonyabb értékű, megvettem a versenytársak. Ön létrehozott üzleti ellátása érdekében az ügyfelek értékét, nem? Nem lenne kétszeresen bűnös, hogy ne adjon neki növekedni, mert a félelem, hogy vajon hol máshol van a vásárlók?
Dzhey Abraham egy amerikai üzleti tanácsadó, a jelentés „93 Referral rendszerek» idézi négy fő összetevői a folyamat, mely során ajánlásokat:
- Mondja el a legjobb vevők, hogy szeretnek üzletet jobban, mint bárki más velük. És ha feltételezzük, hogy az életükben ők foglalkoznak ugyanazok az emberek, amikor megosztják hasonló értékeket.
- Mondd meg nekik, hogy ha tudják, hogy ezek az emberek, azt szeretnénk, hogy nekik a lehetőséget, hogy ösztönözze őket az Ön számára. És mi inkább a tanácsot, hogy a más forrásból az ügyfelek.
- Segítsen a legjobb az ügyfelek megértsék, amely a különböző kommunikációs kaphat a legtöbbet hozhassuk ki a termékeket és szolgáltatásokat, hogy mit kell, és mit kell tenni, hogy miért részesülnek veled dolgozni.
- Tegyen ajánlatot az ilyen emberek a baráti kör az ügyfelek, mentes minden vásárlási kötelezettség az áruk és szolgáltatások. Ajánlat nekik egy ingyenes értéket tanácsadás formájában, anélkül, hogy megvárná a vásárlás az Ön részéről. Tehát mi lenne a legjobb ügyfelei látnak Ön szakértő, akivel lehet bevezetni a barátaidat, hogy a javukra.
És a harmadik szabály - Javaslatok ösztönözni kell. Az ember úgy megy végbe, hogy a műveletet végrehajtani csak akkor, ha díjat kap értük. Ha nem, akkor egy akció, mint általában, nem veszi.
Egy kérelem ajánlások nem elég. Nem számít, mennyire hálás és elégedett sem volt ügyfelünk, anélkül, hogy az inger a szándékát, hogy javasolja, hogy gyorsan kiszáradnak. WHO Reward ügyfél minden ajánlást.
Miután megtanulta ezt a három szabályokat, beszéljünk arról, hogy mit kell tennie, hogy legyen az ügyfelek ajánlani nekünk.
Meg kell erősíteni a kérését - a szerződést az ügyfél, hogy ő hívja magát a barátok, és figyelmezteti a hívást. „Mielőtt hívom, tudnál tenni egy hívást ma vagy holnap, hogy beszélünk a kommunikáció és figyelmeztet arra, hogy hívjuk?”. Ebben az esetben lesz a helyzet az Ön maximális kontroll. Nem várható, ha kap egy hívást, és kezelheti kapcsolatait, akár már „melegítjük” az ügyfél.
Több bizalmat az ügyfél csak amikor meghallja ajánlása alapján a barát, a kliens. Ez egy passzív gyűjteménye ajánlásokat. De itt nem ellenőrzik a folyamatot, mert nem tudjuk biztosan, hogy az ügyfél megmondja rólunk, akkor is, ha adott egy szóbeli elkötelezettség.
Lásd, hogy több esetben a vállalkozás számára, és a választás között aktív és passzív módszerek gyűjtése ajánlásokat. Ha aktív értékesítés, használjon aktív gyűjtemény. A szépségszalonok, éppen ellenkezőleg, helyénvaló lenne, hogy ösztönözze az ügyfél ajánlani nekünk saját.
A választás egy módja annak, hogy ajánlásokat befolyása és népszerűsége a terméket. Minél nagyobb ez, annál jobban működik független ügyfél ajánlásokat. Ha a termék kevésbé népszerű, és annak szükségességét, hogy miért van szüksége rá, használja az aktív gyűjtemény ajánlásokat. Az utolsó lehetőség a közös értékesítése a komplex termékek, például a pénzügyi szolgáltatások.
Keverjük össze szkriptek és bemutatása ajánlás kuponokat. Ezek kiválóan alkalmasak a kiskereskedelemben. Átadás kuponok minden ügyfél, ha vásárol árut, és kíséri mondatok: „Ajánljon bennünket barátainak és pontokat keresni, amelyek a vásárláshoz használt termékeink a jövőben. Bárki, aki azért jött, hogy minket az ajánlást, kedvezményt kap tőlünk ... százalék”.
Kupon figyelmezteti az ügyfelet, hogy ő is kap egy bónusz az ajánlást. Azok, akiket javasolni fogja, kedvezményt kap.
Elég egy ajándék, hogy az ügyfél elégedett lesz, hogy megismerhetem, ajánlom, hogy.
Hogyan jutalmazza az ügyfél ajánlások?
Íme lehetőségeit is. Serkentik a pénz közvetlenül. ha megengedjük az üzleti életben. Ha ez nehezen megy, vagy ellentétes a politika használja a pontokat és kedvezmények, melyeket az ügyfél lehet felhalmozni, biztató, hogy továbbra is használni vásárolni a termékeket és szolgáltatásokat. Motiváció pénz jól működik egyszeri vevők. Pontok és értékes kedvezmények az ügyfelek számára, akik jönnek vissza rendszeresen.
A rendszer működik, akkor kell telepíteni, hogy tájékoztassa Önt a mechanizmus, amelynek ajánlásai jön, vagy hogy az új ügyfél. Meg kell látni, hogy kik vagyunk fizesse meg az ajánlást. Kívánatos, hogy az, akinek már ajánlott, nem csak azt, hogy használja a termékek vagy szolgáltatások.
Meg kell erősíteni a vágy, hogy foglalkozzon veled további ösztönzést. Ez jól működik, hogy a kedvezményt vagy ingyenes szolgáltatásokat. Például diagnózisa fogászati egészség a fogászatban.
Valószínűleg a versenytárs nem. Kihasználják ezt, és ez a fő motívum tetszését ajánlására. Arra utal, hogy az egyik módja a fölénye a várakozások, amit a fent említett. Használja ezt a kettős ösztönzést, és ez okoz több ügyfelet.
Gondoskodjon a versenyt. aki javasolni fogja, hogy a legtöbb ember. Telepítse ezt az értékes nyereményt, és fog lepődni, hogy milyen sok új ügyfelet pótolja a bázis.
A legjobb megoldás az ösztönzési rendszer ajánlásai affiliate programok. Sokan hallottak róluk. Sokan résztvevőket. Ezek lehetővé teszik, hogy mindenki ajánljuk. Partner alkalmazható bármely üzleti. Mindössze annyit kell -, hogy fejlessze, hogy tájékoztassa őt a potenciális résztvevőket, és felkéri őket, hogy csatlakozzanak.
A legtöbb jó affiliate programot hajtanak végre az interneten. Ideális „játékvezetők” a tulajdonosok adatbázisok előfizetők vagy ügyfelek, akik rendszeresen „touch” őket e-maileket. Minél több a bázis, annál értékesebb vannak a vállalkozás számára.
Legyen felkészülve, hogy minél nagyobb az igények a minősége a termékek és szolgáltatások, valamint az ellenszolgáltatás összegét fognak hozni.
Nem szükséges minden áron, hogy megpróbálja vonzani azokat a „csillag”, „játékvezetők”, hogy reklámozza a terméket. Nézd meg jobban. Számos cég lenyűgöző ügyfélköre, ami nem bevételt, kivéve az értékesítés a terméket. Kérd meg őket, hogy ne legyenek továbbra is a „kutya a jászolban.” Adj nekik egy jutalmat eladása az ügyfeleknek a termékek és szolgáltatások, vagy kérjen ajánljuk az egyik kényelmes módja - a honlapon keresztül, vagy hírlevél e-mailben.
A hatékonyság növelése érdekében, hogy lássák el a levél szövegét és a műveletsornak, és biztos, hogy ellenőrizze, hogy betartását, különben a jó munka lesz kényeztetve az emberi tényező.
Ha szereted irányítja a folyamatot a saját, hogy a kezdeményezést a kezükben. Rákapcsolt alapján saját ügyfelei, utalva a „ajánló”. Személy szerint én inkább ezt a lehetőséget. Ez ad egy sokkal könnyebb bejegyzés az ügyfél, hanem a „hideg E” hívásokat. Keverheted lehetőségeket, aktívan használja mások források formájában linkek és kapcsolatok eladni a termékeiket.
Ne felejtsük el, akkor először meg kell „eladni” potenciális „bevezető” az ötletet együttműködve teszi, hogy kivonat többletbevétel az ügyfélkör. Ezzel eladni őket a terméket az ügyfelek számára. Persze, ez nem a klasszikus „szájról szájra”. Elvégre, ha nem ül, és várja az ügyfelek számára, akik már ajánlott. De ez nem olyan fontos, egyenesen a szempontból a beáramló új ügyfeleket az üzlet?
Hogyan állapítható meg, hogy milyen hatékonyan működik az üzleti ösztönző rendszer ajánlások?
Csak mérni azok eredményeiről. Először is, azok kifejezése a növekedés a beérkező áramlását ügyfelek a te dolgod. Nyomon követni, ahol az ügyfelek hozzád. Ha van egy jutalmazási rendszer az egyetlen, aki felhívja az ajánlások figyelembevételével ezen ügyfelek automatikussá válik - mondják róla.
Ezt figyelembe véve „feje felett” mértük mennyit kell vásárolni, akik érkezett az ajánlást. Talán azt találjuk, hogy ezek a legjobb ügyfelek, ami hozza a legnagyobb „átlagos ellenőrzéseket.” Ügyeljen arra, hogy az ismételt visszatérés te, hogy azok a „Hivatkozó”.
Megfelelően használja az ajánlásokat a rendszer, akkor dupla vagy tripla üzleti évre. Ezekkel a alapelveit ösztönző ajánlási rendszert. Ezek alkalmazandó üzleti. Röviden kifejezni őket újra a következő módon:
- Látszanak.
- Meghaladják a várakozásokat.
- Kérdezd ajánlani vagy, hogy ezeket a kapcsolatokat.
- Jutalmazzák azokat, akik azt javasolja Önnek.
- Jutalom a személy, aki jön az ajánlást.
- Légy aktív.
- Vizsgáljuk, hogy mi működik.