Hogyan kell eladni egy drága tétel az interneten keresztül „blog Blogun”
Arról, hogy hogyan kell ezt csinálni, mondja Drayton Bird (Drayton Bird), az egyik legismertebb copywriters és a marketingesek
Meddig kell még kitalálni, hogy mi legyen az értékesítési stratégia? Kevesebb, mint gondolnád. Kezdtem öt okból:
1. Meg kellett magyarázni, hogy mi ezeket a gépeket más, mint ők jobban, mint mások. Szóval kifejtette, hogy a két motor (nem három vagy négy) készült Airbus repülőgépek üzemanyag-hatékonyabb.
2. kellett előrejelzésére és megelőzésére kifogást. És leírtam, mennyire biztonságos a motorok - leszállhat sikeresen is, ha a munka csak az egyiket.
3. kellett emlékezni, amit az emberek vásárolni ezeket a gépeket. Úgyhogy kénytelen játszani az emberi érzelmek.
4. kellett emlékezni, hogy a közönség - akik döntéseket hozni. Ez a tény minden alkalommal járt a fejemben.
5. kellett emlékezni, hogy a döntéseket a drága vásárlások sokáig. Nem kap egy reggel, és azt mondja: „Vegyél meg egy percre sík Airbus». Tehát nem tudtam mondani, hogy „Vedd meg most, mielőtt túl késő lenne.”
Tehát drága tételek megvan a különbségeket. De végül is, ezek a különbségek csak a vételi és eladási módszereket. Akkor érdemes használni a gyakorlati megközelítést és a munka az értékesítési folyamatot a szempontból, hogy a mechanizmus a vásárlást.
Gyakran vásárol döntéseket több ember. Továbbá minden egyes ilyen ember hajtja különböző megfontolások. Következésképpen mindegyikük van egy másik motiváció. De van még egy jelentős különbség.
Minél magasabb az ár, annál nehezebb az, hogy nem az értékesítés
Alacsony ár általában azt jelenti, egy lépésben vagy két lépésben lehet egy eladás, gondolkodás nélkül. Azaz cég csak kínál minden potenciális vásárló egy termék megvásárlására (egylépéses értékesítés). Vagy előbb kínál valami értéket ingyen (ez lehet egy termék demo, egy bemutató szeminárium, nyitott ház, és így tovább. P.), és azok, akik annyira ismeri a terméket, majd felajánlotta, hogy megveszi (kétlépéses értékesítés). Az ilyen típusú szóban forgó eladások, ha a termék alacsony áron. Sőt, aki hosszú ideje gondolkodni a beszerzési 5 euró?
De a vásárlás 1 000 euró már megy a másik irányba. És még inkább - 50 000 euró.
Ebben az esetben az eladó is eltarthat hónapokig vagy akár évekig. Meg kell szem előtt tartani.
Hosszú szöveg vagy rövid?
Anélkül változatok szinte mindig rövid levélben lesz „kiütötte” hosszú. És ez különösen igaz, ha a termék a drága.
Íme néhány példa. Egyik ügyfelünk eladni termékeket, az alap, amelyek költsége 85 000 euró. A teljes összegét a tranzakció - 170 000 euró.
Az értékesítési folyamat kezdődött a „eladni” a levél egy oldalra. Vettünk neki átírni. Amikor befejeztük, akkor jött ki a négy oldalnyi szöveget.
Háromszor annyi válaszokat és kétszer annyi eladást. Látod, ha megkérdezzük az embereket, hogy kiad jelentős összegeket, nem akarnak kockáztatni, és ismét megpróbál tanulni a kötelek - találnak egy multi-könyvet a terméket, akkor olvassa el, és.
Legutóbb, küldtünk egy hat oldalas levélben eladni egy integrált multi-terméket online az ügyvédek. Küldték kétezer potenciális ügyfeleket. És az egyik esetben a teljes összeg az ügylet meghaladja az 100 000 EUR, és egy másik - több mint 50 000 euró.
Ne feledje azonban, hogy tájékoztassa minden fontos információt meg kell kerülni bőbeszédűség. By the way, én úgy vélte, hogy az első betű az ügyvédek meglehetősen gyenge, és csökkentette azt.
Használjon személyes megközelítés
Ritkán, ha drága termékeket egyetlen előnye. Általában kell foglalkozni néhány különbség.
Itt mit kell tennie:
1. Írj egy levelet, vagy hozzon létre egy értékesítési oldalt, amely megmutatja az összes előnyeit a terméket. Ha kihagy még egyet, akkor hiányzik neki, vagy a potenciális ügyfelek, akik érdeklődnek a termékről tulajdonságait.
2. Győződjön meg arról is, hogy figyelmeztesse az összes lehetséges kifogások és aggályok. Ismét bármilyen mulasztás vezethet a hiba a tranzakciót.
3. A fő szöveg legjobb, ha nem zavarják a dolgokat, hogy szükség külön magyarázatot. Hozta őket arra a következtetésre, majd bontsa ki a részlet egy sor más hasznos anyagokat. Ezek az anyagok lehetnek betűk, részletes útmutatók - bármit.
Miután mindezt megtette, akkor két legyet egy csapásra
Van egy másik oka, hogy egy ilyen stratégia
Elfogadom, hogy ez nagyon nehéz, hogy továbbra is érdekes az ügyfelek számára, ha nincs semmi többet mondani, és meg kell ismételni. Tartsuk szem előtt, hogy az ügyfél jobb küldeni azonos, de a részletek és logikusan elrendezve üzenetét, mint nem küld semmit (még néhány tippet, hogyan lehet, hogy a régi felvételeket, hogy a nyereséget, nézd meg a hasznos cikket, a „9 Ways, hogy egy második életet a régi kiadványok a kereskedelmi blog „).
Folyamatosan lekérése a potenciális ügyfelek
Időről időre, udvariasan kérje az ügyfelek, mi mást tudna nyújtani nekik.
Ez nem csak időt és pénzt szitálás ki „halott” fogyasztók. Egy igazi előnye van a közönség a kérdést: „Tedd, amit kínálunk érdekes”
Természetesen, ha ezt teszed, a hibaszázalék az átlagosnál magasabb. De ugyanakkor, ez hogyan kapsz egy nagyobb számú ügyfél tájékoztatás szándékaikról, és tudja, milyen stádiumban vásárlása a terméket, ők, milyen jól „értékesítési csatorna.”
Gyanítom, ha elolvassa a hosszú leveleket, azt mondja magának. „Könnyebb mondani, mint megtenni”
Ez igaz. Ezért kéri egy trükk: levelet minden bekezdés alapján a mondat összefoglalja a fenti. Tehát láthatjuk, hogy a sorrendet a gondolatmenet logikus.
Végül, én lelkes támogatója a következő két posztulátum:
● Ne hagyja figyelmen kívül a hosszú távú ügyfelek. Ez a szabály mindig működik, de különösen akkor, ha eladási áruk drága. Mint mondtam az elején, az új döntés a vásárlás is hosszú időt vesz igénybe - néha több évig.
● Mindig az okos biztosíték és az energia rejlő legtöbb ember megtalálni az ügyfelek körében a már meglévő, ahelyett hogy újakat. Valamilyen oknál fogva, kevés ember erre. Leggyakrabban, a legjobb ügyfelei - akiknek hosszú ideig. Legalábbis ők már tudják az összes előnyeit a termékek!