Hogyan hozzáértő dolgozni vállalati ügyfelek
B2B értékesítési nagyon eltér eladások a fogyasztói szektorban. Az egyik fontos különbség lehet nevezni időtartama az eladás. Eladása esetén az ipari berendezések és a nagy léptékű projektek, a szerződést az ügyfél nem a következő napon. Jött, látott és vásárolt, mint ez történik a fogyasztási szektor, ott nem fordul elő gyakran, így az úton, nem működnek a pszichológiai módszerek, amelyek célja az eladás itt és most. Az első érintkezés egy potenciális vevő a tranzakció előtt hónapot is igénybe vehet, vagy akár évekig. Hogyan működik az ügyféllel, hogy ebben az időben, hogy ne veszítse az üzlet?
Van egy elképzelés a „kamat” - egy ügyfél kérésére tájékoztatást a jövőbeli ügyletekre. Az ilyen kezelés lehet minősíteni, mint egy „potenciális ügylet”, hanem „érdeklődés” - a pontosabb kifejezés, hogy utalja az ügyfelek, akik csak keres információt, hogy megoldja a problémát, és nem feltétlenül keresnek egy adott terméket. Végtére is, az ügyfél nem tudja, hogy ez megoldja a problémát, a kínált eszközök pontosan cége van, és hogy ő hajlandó megoldani a problémát így és nem valamilyen más módon.
A fő cél az első kapcsolat - felkéri a potenciális vásárlók egy találkozó az irodában, hogy bemutassa a cég, valamint beszélgetés a színek és festékek, amit tehetünk, hogy megoldja a problémákat, az ügyfél, hogy bizonyítsa a berendezés működés közben, hogy érintse meg, hogy egy ügyfél Megértem, hogy egyrészt mi vagyunk a megfelelő cég, amely képes megoldani a problémát, és hogy mi minden szükséges erőforrások és felszerelések elvégzéséhez a projekt. Másodszor, vannak különböző változatai a hardver és szoftver, valamint a módszereket, amelyek segítségével mehet létrehozásában a végső döntést.
A felkészülés a nagy projektek az ügyfél idejüket, és ez egy fontos lélektani pillanat, ezért az értékesítési igazgató kell alaposan elmagyarázza a vevőnek lehetősége végrehajtási nehézségek, és hogyan fogjuk legyőzni őket. Ha a kezelő lerajzolta a munka a megbízó cég végrehajtása után a megoldásaink, rájöttünk a projekt, az utóbbi csak a végső döntést. És nem kell időt tölteni keresnek más cégek valami hasonló. Minél több a vásárló, hogy kommunikáljon veled, minél teljesebb információ már felkészült rá, annál valószínűbb, hogy a szerződést kell kötni, hogy pontosan a cég.
Sok szervezet, az értékesítési vezető birtokolja az összes információt az ügyfelek a fejedben, vagy a személyes notebook. És ez számunkra nem a legjobb megoldás. Végtére is, a menedzser, hogy beteg, menjen nyaralni, hagyja, elvégre. Ezért minden információt fel kell jegyezni egy közös adatbázisban, hozzáférhető az eladók és egy értékesítési menedzser, minden jelenlegi ügyfelei voltak a kontroll. Ha valaki nem tud megbirkózni a beáramló vevők, néhány átvihető egy másik vezetője. Igen, és az eladó saját nem lesz a kísértés, hogy „elfelejti” bármely ügyfél, mert a folyamatirányító vezetője.
Az első fázisban a munka az „érdekek” az ügyfelek, a menedzser veszi és rögzíti a szükséges információkat, majd meghívja az ügyfél az irodában, hogy bizonyítsa a gépek és kiegészítő anyagok. Miután egy részletes vita a projekt, az igazgató arra számít, hogy honnan, hogy egy ajánlatot, és. ügyfél megy gondolkodni. Mit jelent ez?
Számos lehetőség értelmezésének ez a helyzet:
- A menedzser dolgozik a munkavállaló, aki nem hoz végleges döntést, és most a munkavállaló kell jelenteni információ „a bíróság”;
- ügyfél nem elképzelni, hogy egyszerű, az ő véleménye szerint a feladat megköveteli, hogy bizonyos költségeket eladni, és elment, hogy válasszanak több megoldás a legmegfelelőbb (vagy olcsó);
- az ügyfél nem értette, hogyan lehet megoldani a problémát, és most meg kell határoznia az annak érdekében ellensúlyozzák-e a kapott osztalék a döntést azok a költségek, hogy jönnek, és határozza meg a költségvetést.
Az első esetben, az eredmény nem lesz elég gyors, mert az információ továbbá - napok kérdése. feladatkezelő értékesítés - meggyőzni az ügyfelet, hogy megfeleljen a döntéshozókkal. Egy ilyen találkozó gyakran zajlik már az ügyfél irodájában, akkor van legalább egy pár nappal később az eladó köteles az ügyfélszolgálat a találkozón a fejét. Ha a találkozó elhalasztását, majd a menetrend egy hívást egy pár nappal később, és így tovább, amíg, amíg van egy találkozó, vagy nem új információ, például az, hogy a költségvetés még.
A második kiviteli alakban, a kliens teszi válogatott több megoldás, és egy ilyen választás lehet meghúzni. feladatkezelő - prozvanivat ügyfél legalább egyszer egy héten, hogy nem hagyja ki a pillanatot, amikor a mérleg súlya mellett egy döntést. A legjobb megoldás - megegyezni a találkozó egy bizonyos idő után, amikor egyértelmű, hogy az ügyfél ismeri a versenyzők, hogy számba vegyék, és elvégzi a végleges projekt leírás.
Ennek eredményeként a „kamat” az ügyfél nem szabad veszni hagyni. Le kell zárni, vagy az ügylet vagy elutasításáról. Elmulasztása miatt lehet, hogy különböző okok: a képtelenség, hogy a kapcsolatot az ügyféllel, veszteség tranzakciós versenytársak ígérő üzletet. Ha egy potenciális vevő még nem szerzett egy határozatot (a, illetve a versenytársak), és azt mondja, hogy nem lesz hosszú kap semmit, akkor szükség van, hogy továbbra is működjön együtt az ügyfél előre a költségvetés, de nem zárja be a „kamat”, mert az üzlet lehet még, természetesen, ha az ügyfél azt a benyomást kelti a perspektíva.
Ennek eredményeként, óvatosan dolgozik a „érdekek” az ügyfelek, nem megfeledkezve egy ügyfél, aki valaha is tetszett neked a hosszú távon akkor kap egy százalékos növekedés a tranzakciók kezelésenként.