Hideg hívás - beszélgetés rendszer lépésről lépésre

Hideg hívás nagyon megnehezíti, ha nem tudja, hogyan kell mondani. De ha van egy előre megírt forgatókönyv -, akkor egyszerre válik sokkal könnyebb. Ebben a cikkben, akkor írjon egy forgatókönyvet hideg hívás - hívja fel a rendszer a lépéseket az adott helyzetben.

És igen, persze, nézzük meg a különböző példákat munka kifogások. Nem egyszerűen ismételje meg ezt a mintát, mint egy robot, és hogy képes alkalmazkodni a helyzethez. Ezután az eredményeket javulni fog egy párszor.

A beszélgetés indítása volna egy szállodában egy kis történelem.

Ahogy csinálok hideg hívás

Emlékszem, körülbelül 6 évvel ezelőtt vett részt a vásárlókat vonzza irodánk a hideg hívás. Van két héttel elhalasztani a kezdetekhez, és egyébként keresett kifogásokat, hogy senki sem hívja. Ez csak nagyon félek.

De amikor a pénz tényleg kezdett véget, még mindig kényszerítettem magam, hogy vegye fel a telefont és tárcsázza az első számot a listán. Legnagyobb megkönnyebbülésére a másik végén a cső nem veszik.

Aztán hívott a második számot, és udvariasan azt válaszolta, hogy a FEA Head most megjelent, és kérte, hogy hívja vissza 15 perc múlva. Azt találtuk, hogy kezdeni is elég, és akkor mehet a többi. De még mindig úgy határozott, hogy a lelkiismeretem tárcsázza a harmadik szám.

Ez volt a legnagyobb ipari vállalatok városunkban. És tudtam biztosan, hogy már dolgozik néhány fordítóirodák. Ezért feltételezhető, hogy a beszélgetés velük nem lesz hosszú életű.

Képzeld el a meglepetés, amikor az a személy, a másik végén a vonal hallottam, és felajánlotta, hogy megfeleljen egy óra megjeleníthető aktuális megrendeléseket. Ugyanezen a napon, amikor a tőlük kapott az elsőrendű. És a cég továbbra is a mi törzsvendég. És a dolog, hogy egy hívással.

Persze, tudom, hogy szerencsés voltam. Az ügyfelek nem mindig olyan hajlandó megállapodni kezdeni veled dolgozni. De még mindig vannak olyan statisztikák - mennyit hogy hideg hívásokat kap egy sorrendben.

Mennyit kell még tenni a hideg hívás, hogy egy rendelést?

Ha úgy gondolja, hogy van valami mágikus script hideg hívás, ami lesz, mint az arany kulcsot, hogy nyissa ki az összes ajtót előtted - tévedsz. Ez a szkript nem és nem.

És nem, és nem lehet az eladó, aki húsz hívás és tettek húsz tranzakciókat. Mindenki nem lehet értékesíteni, bármennyire próbált, és mi lenne a méltó beszélgetés rendszer lehet, hogy regisztrált.

Munka hideg hívások - ez a statisztika. Meghibásodási statisztikák és hozzájárul ahhoz, hogy találkoztunk. Meg kell tudni, hogy a statisztika, és csak minden nap, hogy teljesítse azt. Például a legtöbb esetben szükség van, hogy mintegy 20 hívás ütemezése 2-3 ülésein.

Miért túlzott kitartás - ez rossz

Ha elég kitartó ahhoz, és minden „nem” fogja találni a választ, akkor végül az a személy, a másik végén nem ért egyet, hogy találkozzanak veled. És ennek eredményeként csak veszít időt.

Tény, hogy a célja a hideg hívás - nem „eladni” minden egyes embert, és intelligensen kiszűrni azokat, akiket meg kell tölteni az időt, és aki nem. Az egész rendszer a beszélgetés, amely meg fogja találni az alábbi, csak összpontosított arra törekedjünk, hogy ezt a szűrést gyorsan és kényelmesen.

Nagyon fontos volt, hogy tisztázza ezt az elemzés előtt rendszert. Az Ön feladata -, hogy nem kap egy „igen”. Az Ön feladata -, hogy a tizenkilenc-alapú „nem”. Ezt követően, akkor tett egy ajánlatot, és nyugodtan menj a következő körbe.

És igen, az úton, az összes fenti vonatkozik beszélt a döntéshozó (az a személy, hogy a döntést). De mielőtt beszél a döntéshozó, még mindig gyakran kell beszélni az úgynevezett „Gatekeeper”. Ez titkár vagy asszisztens, vagy valaki, aki nem akarja, hogy elterelje a főnök hívásokat.

A kapuőrök kell cselekedni egy kicsit másképp. A végén, nem tudnak adni nekünk hangzik: „nem”. Tehát csak meg kell „push”.

Talk rendszer „kapuőr”

JSC „Mashinstroyperestroy” hallgat meg ...

Helló, a nevem Dmitry. Hívom a vállalat „megvilágít” az új anti-vírus a számítógépre. Mondd, akivel tudok beszélni róla?

És cserébe kapsz:

Köszönöm, nem vagyunk érdekeltek. Viszontlátásra.

Ez az egyik a standard kifogások „kapuőr”. És ha vásárolt bele, „Nem vagyunk érdekeltek”, a nagyon hiú. Most pedig felfedi a titkot. Tény, hogy a miniszter a másik végén nem tudja - ez érdekes, vagy sem.

Csak a hívás megakadályozza, hogy működik. Ha hiányzik ez a szeretett vezető Arkady Petrovich, főosztályvezető és az Ön által kínált valamilyen értelmetlen - ez lesz a feje.

És ha nem kínálnak értelmetlen és szuper megoldás, hogy megmenti a növény egy millió dollárt egy hónapban, és legfőbb erre a díjra, a titkár ... még nem részesült nem kap.

Minden hitel megy Arkady Petrovich, mert ő „talált”, „tervezett”, „végre”. Azaz, a titkár, vagy kap a fejére, akár (legjobb) kap semmit. Akkor miért ő vállalja a kockázatot? A legegyszerűbb módja annak, hogy egyenesen a legjobb lehetőségeket, és kap egy „semmi”. Ez egyszerűen nem hagyja ki a hívást, hogy a felügyelő.

De a titkár a problémák és kihívások, mint mi veletek a saját. A feladat ismét a számot - áttörni a gátat standard „otnekivany ellenvetés”.

Kifogások elhárítása szabvány

Íme néhány alapvető kifogások akkor általában mondani a portás:

Nem vagyunk érdekeltek / nem kell
És pontosan mit akar ajánlani?
Törlés e-mailben, látni fogjuk, és visszahívjuk
Nem (nem fogok veled tart / nem fogják beszélni veled)

És a legjobb módja, hogy építsenek egy párbeszéd valakivel.

You. Részt veszünk az új változat telepítése antivírus szoftver a számítógépes hálózatok. Ki beszélhetnénk erről?

Titkár. Nem vagyunk érdekeltek (nem kell)

You. Értem. Tudod, körülbelül minden negyedik ügyfél, mi az együttműködés kezdődött ugyanúgy. Ezért szeretnék feltenni néhány tisztázó kérdéseket a szakember. Ki beszélhetnénk erről?

Titkár. Elveti a javaslat e-mailben. Mi fog rád nézni, és visszahívjuk.

You. Jelenleg nincs közös kereskedelmi ajánlat, a lehetőségek sok. Meg kell beszélni a szakember, mert arra törekszünk, hogy csak mi az embereknek szükségük van, ahelyett, hogy egyszerre. Csatlakozz, kérem.

Titkár. Mi van, és így minden rendben van.

You. Csodálatos. Ügyfeleink között a legtöbb vállalat a sikeresen. Ezért hasznosak voltak szolgáltatásainkat. Annyit szeretnék -, hogy beszélni, hogyan lehet hasznos az Ön számára. Tehát, akivel kapcsolatba lehet lépni az ügyben?

Titkár. Nem (nem fogok veled tart, akkor nem beszélni).

You. Ha nehéz beszélni vele, talán lehet valaki beszélni erről a témáról?

Két fő pontja a beszélgetés áramkör

Ön módszeresen dolgoznak ki az összes „nem”, és megnyomja a portás, hogy még mindig volt egy esélyt, hogy kapcsolatba léphessen a kívánt személy.

Ügyeljen arra, hogy két fontos pontot a rendszer a beszélgetést. A végén minden választ a kifogás - kérheti, hogy kapcsolatba léphessen a döntéshozókkal. Általában az emberek nem bírják, ha többször valamit kérdezni és feladják.

A második pont - a magyarázat, hogy miért kell valakinek csatlakozni. A híres könyvében: „A pszichológia a Influence” Robert Challdini ismertet egy olyan kísérletet, ahol egy személy először csak megkérdezte miss nélkül a sorba. A második esetben, hozzátéve, „Hadd menjek át a soron kívüli, mert muszáj.” És a második esetben vezetünk 3-szor gyakrabban.

Természetesen a mi példánkban, kaptunk egy nagyon „kemény dió”. Általában, miután 1-2 titkárok kifogást. De van egy még szilárd. Ők csak azt mondják: „Nem.”

Mi van, ha még mindig azt mondják „nem”

Ha csak nem tudja meggyőzni a portás, hogy engedi tovább, akkor próbálja meg a „barátok”.

És rázendít egy ismerős egy idegennel nem nehéz. Íme a párbeszéd nézhet után 4-5 „nem”.

You. Nos, én értem. By the way, a nevem Dmitry vagyok Sales Manager cégünk. És hogyan lehet jobban hívni?

You. Maria, és hogyan helyezze el a hang?

Titkár. Asszisztens (titkárnő / asszisztens).

You. Maria, tanácsot kérem. Hogyan tegyek ebben a helyzetben?

Ebben az egyszerű módja van, hogy az ember maga. Találkoztál vele, és megkérte, hogy segítsen. Ebben az esetben, még a köves szív megolvad, és Mária maga megmondja, hogyan és kivel kapcsolatba.

És akkor jön, hogy beszéljen Vele - Face-döntéseket hozni.

Vezetési beszél a döntéshozó

Mint már említettük, a beszélgetést azzal a feladattal, döntéshozók -, hogy kiszűrje azokat, akiknek nem szükséges, hogy időt most. Ehhez szükségünk van, hogy vagy kap tájékoztatást az „igen” vagy indokolt „nem”. Mindkét eredmény vagyunk teljesen elégedettek.

Beszélgetés a döntéshozókkal fogunk négy szakaszból áll:

gondolat
Kérdés kapcsolódást
Tesztelés kifogások
Találkozó ütemezése

Ezt követően, vagy nemmel, és mi csendesen folytassa a következő kapcsolatot. Vagy azt mondjuk, hogy „igen”, és regisztrálja az időben és helyen a találkozó a naplóba. És nézzük meg a lehetőségeket beszélgetés áramkör példákat.

Step # 1 - Bevezetés

Itt már csak meg kell adnia nevét, a nevét a cég, és megmagyarázni, hogy miért hívjuk. Az a személy, a másik végén elsősorban az érdekli -, hogy kik vagyunk és mit kell tőle.

Tehát ne próbálja becsapni és becsapni valakit. Ennek eredményeként, becsapják magukat. Szeretem nagyon bosszantó értékesítők, akik hívj ürügyén néhány „lehívás”. Van egy kis ideig beszélt, amire szüksége van.

You. Szia, Arkady Petrovich (a név már megtanulta a titkár). A nevem Dmitry vagyok a vállalat „meggyújtani”, és hív az új víruskereső program vállalati hálózatok számára.

Éppen ez az. Akkor egyszerre közvetlenül és őszintén mondta. Hogy a másik fél nem tud választ adni semmit. És szükségünk van egy párbeszéd. Nem monológ. Ezért, azonnal folytassa a második szakaszban.

2. lépés - Kérdések és bevonása szünet

Ebben a szakaszban azt kell, hogy a kezdeti reakció mi javaslatunk (általában a reakció negatív lesz).

You. Kérlek mondd, hogy lenne érdekelt, hogy növelje a védelem szintjét a számítógép-hálózat?

Tegyen fel egy kérdést, és csendes. Ez egy nagyon fontos és nagyon nehéz pillanatban. A legtöbb ember nem tudja fizikailag rávenni magam, hogy szünet. Mivel szünet - ezt a nyomást. A csendet a szó szoros értelmében kényszeríti a személyt, hogy bármit is mondani. Ez lesz az elején részt vett a beszélgetésben.

A kérdés, amit kifejezetten megfogalmazni oly módon, hogy „lehetetlen” a válasz nem. Természetesen a legtöbb akkor válasz: nem. De ugyanakkor a másik személy fogja érezni magát a furcsa a helyzet.

Felajánlotta, hogy emeljék a védelem, és azt mondja, hogy „nem” - Nem akarom emelni, hagyja, hogy a számítógépek, csapkodott, adatok elrabolták. Van, mert ez el fogja veszíteni az ügyfelek, és rúgtam én pozíciókat, és véget vetett az életének a csatornában egy üveg „eau de cologne” a kezében. Minden szuper, elégedett vagyok.

You. Kérlek mondd, hogy lenne érdekelt, hogy növelje a védelem szintjét a számítógép-hálózat?

DMP. Nem, köszönöm, nem vagyunk érdekeltek ebben.

Tegyük fel, hogy azt mondja, „nem” hangosan (feladni mindent - ez az első normális emberi védő reakció). De tudat alatt azt mondja: „igen”. És nekünk ez sokkal fontosabb. És hogy egy „nem”, amely valójában „igen”, haladunk tovább a következő lépésre.

3. lépés - lezárása kifogások

Van egy egyszerű mondat, amely lehetővé teszi, hogy megkerülje a legtöbb kifogást. Ez azt jelenti, hogy ösztönözni fogja valaki, aki legalábbis elméletileg lehet érdekel az ajánlat, egyetértenek abban, hogy találkoztunk.

És ha valaki bármilyen nem akar megegyezni, az azt jelenti, hogy még nem az ügyfelünk.

DMP. Nem, köszönöm, már most nem mnteresuet.

You. Tudod, Arkady Petrovich, mások dolgoznak a területen, azt mondta, ugyanaz a dolog, mielőtt jöttem, és megmutatta nekik, hogyan szoftverünk egyszerűsítheti a munka és a költségek csökkentése.

Ennyi, ez az egyszerű mondat az első helyen megnyugtatja Arkady Petrovich - mondják, vannak más emberek, akikkel találkoztam, és ezek mind él és jól van. Másodszor, magyarázza az előnyöket - egyszerűsítése és a költségek csökkentése.

Miután ezt a mondatot, akkor nem kell szüneteltetni. Azonnal folytassa a végső szakaszban a beszélgetést.

4. lépés - közfeladat

Fontos, hogy felajánl egy adott találkozó ideje. Tehát közvetítője valószínűleg egyetértenek abban, hogy találkozzon velünk. Azaz akár egyszerűen elfogadja a feltételeket, vagy nevezzenek saját. Itt van, hogyan hangzik együtt.

Tudtunk találkozni veled? Önnek szerdán 02:00?

DMP. Ez jobb, csütörtökön órájában a nap. Én már egy fél órát.

És ha ebben az esetben az a személy, hogy ismételje meg - „Nem! Nem kell semmit „-, akkor gratulálni magad. A indokolt elutasítása már megkapta. Úgy tűnik, hogy tényleg nem kell semmit jobban abban a pillanatban. Tizennyolc ilyen hibák, és foglalkozik a zsebében.

You. Szia, Arkady Petrovich (a név már megtanulta a titkár). A nevem Dmitry vagyok a vállalat „meggyújtani”, és hív az új víruskereső program vállalati hálózatok számára (1. lépés)

You. Kérlek mondd, hogy lenne érdekelt, hogy növelje a védelem szintjét a számítógép-hálózat? (2. lépés -Pauza ...)

DMP. Nem, köszönöm, nem vagyunk érdekeltek ebben.

You. Tudod, Arkady Petrovich, mások dolgoznak a területen, azt mondta, ugyanaz a dolog, mielőtt jöttem, és megmutatta nekik, hogyan szoftverünk egyszerűsítheti a munkájukat, és a költségek csökkentése (3. lépés)

Tudtunk találkozni veled? Önnek szerdán 02:00? (4. lépés)

DMP. Ez jobb, csütörtökön órájában a nap. Én már egy fél órát.

következtetés

Azt vizsgálták, hogyan a legjobb építeni egy beszélgetés áramkör hideg hívásokat. Emlékeztetem Önöket, hogy szükség van, hogy álljon át a pylorus és a döntéshozó, hogy megkapja az „ésszerű elutasítás” vagy „tájékozott beleegyezés”. A lényeg, hogy nem szabad összekeverni.

És biztos, hogy letölthető az én szabad könyv „Érintés értékesítés.” Ott is ad egy csomó zsetont egy másik fajta értékesítés.

Kapcsolódó cikkek

11 Script hideg hívás

előző ◈ a következő