Fejleszteni kell a marketing terv értékesítési politika (elosztási politika) iteam

Kutató cég Infowave

Táncolj a kötelet is nagyon magas,
de a pénzt érte, meg kell, hogy jöjjön le.
tamil közmondás

Tehát, amikor a marketing, el kell dönteni, a fő probléma (határozat, amely azonban maga után vonja egy sor egyéb kérdések) - eladni a javakat vagy közvetítők útján. Ez a döntés számos tényezőtől függ:

annak javasolt intenzitás;

erőforrásait a cég;

jellemzőit a felhasználók és a követelmények az értékesítés helyén;

A termék jellemzői és elérhetősége a forgalmazási csatornák (közvetítők).

Továbbá, ha úgy dönt, hogy eladja a termékeket közvetítők útján van szüksége.

• meghatározza a csatorna hossza és elveinek kölcsönhatás mediátorok;

  válassza kiskereskedelmi üzletek, amelyek megfelelnek bizonyos kell eladni a terméket, a feltételeket.

  Így annak érdekében, hogy létrejöjjön egy sikeres rendszer értékesítése a termékek vagy szolgáltatások, meg kell válaszolni a következő kérdésekre (ebben a sorrendben):

  Melyek a marketing célok "

  Mi legyen az intenzitást marketing (számos, a piacok tervezik eladni a terméket) "

  Akár árut a saját, vagy ha igénybe a segítségével közvetítők "

  Keresztül milyen típusú értékesítési szervezetek kell eladni a terméket "

  Hogyan kell a kölcsönhatás közvetítők?

  Talán néhány tulajdonosai a kis és közepes méretű vállalkozások átadása mindezen lépések hatására mosolyogva -, mert sok van, hogy a termékeiket, ahol hajlandó, és még építeni a saját értékesítési csatornák képviselők ezen alapon luxus. Azonban, ha tudod, hogyan kell megszervezni forgalmazási rendszer, akkor talán néhány dolog, hogy lehet alkalmazni az Ön esetében.

  Mielőtt folytatná közvetlenül a figyelmet a szakaszában létrehozása marketing rendszerek, tudomásul vesszük, hogy a választás az értékesítési csatornák, mindig figyelembe kell venni az öt tényező:

  az ügyfelek: azok jellemzőit és szükségleteit;

  az üzleti: céljai, az erőforrások, a tudás és a tapasztalat az irányítás és a személyzet;

  a termék vagy szolgáltatás: költség, komplexitás, a biztonság, a méreteket;

  a versenytársak: jellemzők és viselkedés;

  meglévő csatornák áruk mozgását: alternatívát, leírások, elérhetőségét.

  Épület a termékek értékesítési rendszer

  1. kérdés értékesítési célok

  Mivel az eladás céljára szerves részét képezik a rendszernek a vállalati célokra, azok összhangban kell lennie az általános célok és a többi ágazat.

  1. eset: A cég részt vesz a termelés a női ruhák, azt tervezi, hogy növeli a termelési volumen. Ebben az esetben, ez növeli az intenzitást eloszlása ​​céljából - azaz a növeli az üzletek számát, amelyen keresztül kiterjeszti a termékeit.

  2. kérdés Az intenzitás eloszlása

  eloszlása ​​intenzitása határozza meg a kereskedelmi cégek számát részt vesz a végrehajtásában a terméket, és attól függ, hogy mennyi áll rendelkezésre, hogy a terméket a fogyasztó számára. Három típusú forgalmazási intenzitása:

  Intenzív elosztás jelenti célja, hogy maximalizálja a lehető legtöbb terméket helyekre. Más szóval, a társaság, az intenzív forgalmazás, hajlamos arra, hogy a termékek a lehető leginkább elérhetővé a fogyasztók számára. Ezt a stratégiát használják a vállalkozások a tömeget és a nagyüzemi termelés, termelő vásárolt áruk minimális erőfeszítéssel. Tehát ez a módszer a eloszlás jellemző a legtöbb élelmiszer (pl, kenyér, tej, csokoládé, jégkrém, ásványvíz, stb), az átlagos és az alacsony ár szegmensben. A fő előnye ennek a módszernek - a rendelkezés gyakorlatilag az összes potenciális fogyasztók vásárolni a terméket, és jobban megismerjék a márka. Azonban, ha ezt a terjesztési modellt nem lehet szabályozni az árakat és a szolgáltatás minősége minden üzletek, ami károsan befolyásolja a kép a gyártó. Az intenzitás eloszlás nem alkalmas a hosszú távú használatra áruk (például háztartási gépek), egyrészt, hogy már emiatt lehetetlen nyomon követi az összes értékesítési pontot, másrészt a valós veszélye a piaci túlkínálat. Ezen túlmenően, az eladó a high-tech termékek, amelyek magukban foglalják többek között a háztartási gépek, számítógépek, szükség képzett személyzet, amely nehéz garantálni a rendelkezésre álló nagyszámú értékesítési helyeken.

  Szelektív (szelektív) eloszlás kiválasztani bizonyos értékesítési helyeken, amelyek a legalkalmasabbak a végrehajtását az áruk vagy szolgáltatások a megcélzott vásárlók. Szelektív forgalmazás esetében az áruk eladása előszelektáljunk például bútorok, háztartási gépek, ruhák, drága, műszakilag összetett és szükségük van a vevőszolgálat termékeket.

  Kizárólagos forgalmazás szándékosan korlátozzák a fogyasztók számát az áruk és a vállalatok száma megvalósításában. Általános szabály, hogy ez az elosztás használják az egyedi (köszönhetően a magas költségek, vagy azok belső tulajdonságaira) az áruk (drága parfümök és ruhák, ékszerek, stb), vagy az áruk, a vásárlási, hogy a vásárlók egyetértenek abban, hogy fordítsuk jelentős erőfeszítéseket. Ebben az esetben fontos, hogy válassza ki a viszonteladó szervezetek, amelyek képesek biztosítani a szükséges szolgáltatási minőség és az árszínvonal az áruk, a kép ami kombinálható a képen az eladott áruk.

  Így az intenzitás eloszlása ​​az árut függ választ három alapvető kérdésre:

  Mennyi időt, pénzt és energiát a kedvéért a fogyasztó hajlandó tölteni, hogy megvásárolta ezt a terméket. Ha sok (pl kész átmenni a fél város a vásárlás egy bizonyos márkájú ruházati cikkek) - kell választani szelektív vagy kizárólagos forgalmazást, ha egy kicsit (például élelmiszerek, amelyek vásárolt a házon kívül) - intenzitást.

  Mi az értékesítési volumen a termék illik hozzád? Ha törekszünk, hogy maximalizálják az értékesítés a terméket, meg kell választani az intenzív elosztás, különben - szelektív vagy kizárólagos.

  Mi az a kapacitás, a termék a piacon? Ha kicsi - kell gondolni a kizárólagos forgalmazási áruk, a legtöbb - mintegy intenzív.

  3. kérdés A hossza a forgalmazási csatorna

  A hossza a forgalmazási csatorna száma határozza meg az egységek az abban foglalt. Linkek az értékesítési csatorna - a termelői, fogyasztói és kereskedelmi szervezetek részt vesznek a termékek szállítása az első és a második. Két alapvető típusú forgalmazási csatornák: a közvetlen és közvetett.

  Direkt csatorna - értékesítés az áru gyártója közvetlenül a termelőtől a fogyasztóig, közvetítők nélkül.

  A közvetett csatornán - a forgalmazási csatorna áru a termelőtől a fogyasztóig részvételével közvetítők.

  Mielőtt a választás, hogy vegyenek részt az értékesítés a saját, vagy bevonni a közvetítőt, tudnia kell, melyik jellegét, eltekintve valójában értékesítés végez közvetítő.

  Így, a funkciók közvetítők:

  Formation funkció tartományban. Gyártók a korlátozott termékskála, miközben a fogyasztók szívesebben széles választéka.

  Válogató funkció és a csomagolás. A termelők könnyebb előállítani nagy tételekben az azonos típusú termék, és vásárolhat termék korlátozott mennyiségben.

  Tároló funkció. A fogyasztók vásárolnak, amint azokat gyártották, és miután elég hosszú ideig. Mindez idő alatt a termék amit általában a közvetítő.

  közlekedési funkcióval. A gyártók gyakran termelnek áruikat minden ott van, ahol az ügyfelek (legalábbis egy részük), illetve a terméket vissza kell szállítani az értékesítés helyén.

  finanszírozási funkció. A közvetítő szerepet játszik a hozzáadott érték létrehozása árut, ami kényelmes körülményeket annak megszerzése.

  Információ a funkciót. Mivel a közvetítő közvetlenül kommunikál a fogyasztónak arra kötelezi, hogy figyelemmel kíséri a viselkedés, reakciók termékeit, a változás, és egyéb jellemzőit.

  Így, ha a gyártó úgy dönt, hogy a feladatokat egy közvetítő, akkor végre kell hajtania ezeket a funkciókat.

  Ahhoz, hogy a végső döntést, bemutatjuk az előnyeit és hátrányait az egyes választási lehetőségek értékesítési szervezet.

  1. táblázat előnyei és hátrányai a különböző értékesítési csatornák