értékesítési menedzsment
1.2. Értékesítési menedzsment: a természet és szervezés, alanyok és objektumok értékesítési
Kérdések az önuralmat
1. Hogyan az „eladó”?
2. Mi a jelenlegi mechanizmus versenyelőnyét a kereskedelem értékesítési egységek?
3. Milyen kritériumok osztályozására az értékesítés és azokkal összhangban az jellemzi, típusait és értékesítési modell?
4. Miért hatásának értékelése nagymértékben függ a kölcsönös hatása az eladó és a vevő egymással?
5. Mi a lényege az értékesítési menedzsment?
6. Melyek az általános és specifikus elvek értékesítési menedzsment?
7. jellemzi az alanya és tárgya az értékesítés irányítása?
1. Adjon példákat a saját tapasztalatait kreatív, missziós és spekulatív eladások, írja le azokat.
2. Beszéljétek meg a nyilatkozatot: „A fogyasztók, mint a boltban, de nem tetszik, hogy lehet értékesíteni.”
2.1. A természet és jelentőségét merchandising, a célok és célkitűzések
A gyártó feladatai és kereskedelmi egység területén merchandising
2.2. Elvek, törvények, merchandising fogalma
2.3. Portré a tipikus vásárló. Pszichológiai szempontból a viselkedés egyes fogyasztói csoportok esetében a kereskedési teremben bolt
2.4. A választás az üzlet helyét. A komponensek a mikrokozmosz áruház
Meghatározó tényezők a helyét az üzletben
2.5. Az első szint a merchandising koncepciók - a megjelenését a bolt és a környező terület
Becsült parkolási díjak a parkolási mentén a járda vonal
2.6. A második szint merchandising fogalma - üzletek elrendezése. Modern megközelítések tervezési döntések áruház
2.6.1. Általános követelmények a tervezési döntések az üzlet
Igényes belső elrendezés a boltban - az egyik összetevője a kereskedelmi siker a kiskereskedelem objektumot. Meg kell vizsgálni a következő pontokat:
• Annak ellenére, hogy az üzletek értékesítési ugyanazokat a termékeket, ugyanazokkal a berendezésekkel, szükséges, hogy minden kereskedelmi objektum egyedi, megtalálni az eredeti határozatot;
• A kiskereskedelmi üzlet épül a fogyasztói kereslet, így a vásárlói preferenciák döntő, és csökken az ilyen követelmények:
- az értékesítés növekedése a területen;
- gyorsabb áthaladás készpénzes vásárlók;
- figyelmes eladók a fogyasztók számára;
- kényelmes és tágas parkolási lehetőség;
- egyértelmű jelek és tünetek a parketten;
- letisztult részeket;
- képes megismerni a terméket.
A modern üzleti megközelítés igényli a rendszeres felújítás az áruház minden 3-8 évben.
A fő cél a belső elrendezés -, hogy a boltban annyira felhasználóbarát és vonzó a vásárlók mint lehetséges, és egyúttal hatékony helykihasználás érdekében a tervezett szintet a forgalom és a profit.
Ezért tárolja a projekt tükrözze olyan eszköz, amely támogatja az értékesítés, lehetővé téve a megfelelő tervezést, hogy bizonyítsa a termék, és a legjobb módja annak, hogy megoldja ezeket a feladatokat, mint:
• hatékony használata üzlethelyiség;
• logikai felépítése szervezet kereskedelmi folyamat
• szabad mozgása vásárlók a boltban;
• járna vonzó belső, termelő kedvező benyomást tett a vevő számára;
• Kereskedelmi mérleg eladásával rendkívül jövedelmező termékek és impulzív fogyasztási cikkek;
• a termékek biztonságosságát.
Design a modern üzlet belső elrendezése - ez egy összetett kérdés igénylő építészeti és mérnöki képzettségük, tudásuk elveinek működésének különböző formátumok a kereskedelem és a megértés az emberi pszichológia. A legtöbb esetben a tervezés kereskedelmi létesítmények szakemberek:
• saját tervezési részlegek (a nagy kiadók);
• Specializált tanácsadás és mérnöki cégek, amelyek a tervezési munka és irányítani az építési és belsőépítészeti üzletek. üzletek elrendezése határozza meg a méretét és helyét a kereskedelmi és nem kereskedelmi helyiségek, oszt az alapterület funkcionális területeit és formáit közlekedési útvonalak vásárlók azáltal, hogy a megosztottság, szakaszok és üzleti berendezések.
A központi raktár található, amely kiegészíti a kereskedelmi és gyártási folyamat, egy kereskedelmi csarnokban.
Összhangban magazinopostroeniya tudományok szabályai (üzletberendezéseknél) fontos tényező hatékony felhasználása közös áruház területe (Ke), amely a meghatározás szerint az arány értékesítési terület (Storg) a teljes terület a boltban (Sobsch):
Ez az arány azt mutatja, az arány a nem kereskedelmi és kiskereskedelmi üzlet telephelyén. A világ kereskedelmi gyakorlatok tekinthető optimális aránya a térség kereskedelmi és nem tárolja 70: 30, a hazai gyakorlatban - 50: 50. A helyi üzletek jelentős hányada a teljes terület területe tárolásához és áruk előkészítése hirdetést. A tervezés a modern kiskereskedelmi létesítmények tervezett terület csökken a raktárakban, ami változást okoz tovarosnabzheniya rendszer (bevezetés a központosított szállítás, rugalmas szállítási ütemezés, és így tovább. N.).
2.6.2. Szegmentálása értékesítési terület
Különböző területek nem megfelelő kereskedelmi csarnok fontosságát, így a fejlesztés a saját tervezési döntések során figyelembe kell venni a jellemzői az egyes zónák értékesítési terület (az hozzájárul a forgalom és pszichológiai jellemzői a személy).
Vannak különböző lehetőségeket tartalmaz (elválasztó) a kereskedési teremben.
1. Osszuk értékesítési terület funkcionális zónák:
• alatti terület kereskedelmi berendezések (szerelési terület) kell lennie 25-35% -a az alapterület. Ha az arány nagyobb, így a boltban van terhelve berendezések és az ügyfelek is szűk és kényelmetlen;
• számítása alatti terület csomópontok tartalmaz elfoglalt készpénzt kabinok járatai vannak, és a tartalék területre. Összességében alatti terület kiszámítása csomópontok eltart körülbelül 15-20% -a kereskedelmi tároló;
• Az ügyfelek számára területet kell legalább 50-55% -át az értékesítési terület, amely biztosítja a szabad mozgását ügyfelek áruk kocsik;
• további ügyfélszolgálati terület összhangban meghatározott célokra és tárolja területe a parketten.
2. A szétválás a kereskedelmi csarnok működési területen: a bejáratnál; készpénz; által elfoglalt terület kereskedelmi berendezések; fővonal ügyfél áramlását.
A bejárat. Meg kell szabadon, hogy van. Ie. Ha nem tesz termék benne. És minél több az értékesítési terület, annál nagyobb kell, hogy legyen a bejárat. Például a hipermarketek értékesítési területe 10 000 m 2 ezen a területen 7-8 m, a boltokban 100 m2 - 1-1,5 m.
Pénztárgép területen. Az önkiszolgáló áruházak a norma elfogadott jelenlétében készpénz 100 m 2 üzlethelyiség élelmiszer üzletek, 160 m 2 - a nem élelmiszer-áruházak (18 mgr.).
Által elfoglalt terület a kereskedelmi felszerelések. Az alapelv, amikor forgalomba kereskedelmi berendezések kényszeríteni a vevő, hogy áthaladjon a boltban. Hajlam az értékesítési terület tekinthető sikeresnek, ha az egyensúly között elért kényelmet vezetés közben a vevők és hatékony felhasználását üzlethelyiség. Ingyenes belépés az áruforgalom növekedése 30-70% -kal, és a rossz véleményét, a hozzáférés hiánya csökkentheti a forgalom a felére.
Attól függően, hogy a végeredmény a berendezésekkel az értékesítési terület és a forgalom jellemzőit az alábbi elrendezésben. "Rácsos", "track" ( "hurok", modern), és ezek tetszőleges.
Mert árusító élelmiszer-ipari termékek, gyakran használja az első fajta terv - „rács”. Helye típusú berendezése „rács” magában foglalja a forgalomba hosszú polcok és állványok párhuzamos sorokban, egymástól folyosókon, hogy az ügyfelek is vásárolhatnak egy bizonyos sorrendben a legkevesebb idő- és erőfeszítést igényel. Ez ideális a műhelyekben, ahol az ügyfelek tervezi, hogy egy csomó szükséges vásárlások, tudják, ahol a fő termékek és hol talál valami különleges, hogy kényeztesse magát. Gyakori változásai árucsoportok található a „rács” nem ajánlott.
Megoszlása a „rács” típus lehet három típusba sorolhatók:
• egyenes - vagy pristennye sziget számlálók elhelyezett irányával párhuzamosan a fő áramlási vevők, amelyek biztosítják a folyamatos mozgás (ábra 2,1 g.);
• kereszt - a számlálók vannak beállítva merőlegesen az irányt a fő áramlási a vásárlók (lásd a 2.1 ábrát a.);
• «tüske” - számlálók elhelyezett akut vagy tompaszög irányához képest a fő áramlási a vásárlók, alkotó egyfajta »spike« (2.1, b, c). Szakemberek használhatja a parketten két lehetséges elhelyezése a típus „tüske” tervezett berendezések, amelyek szögétől függően az elhelyezés vonatkozásában a mozgása fogyasztók elbűvöl alapos eladótérben vagy fordítva, hogyan adja meg azokat a lehető leghamarabb következtetéseket. Fajta tervezés az első megvalósítás „tüske”, lenyűgöző a vevőnek az értékesítési területen, lehet, hogy nagyobb számú ügyfél látogatások osztályok és, ami az egyik alkalmazásában merchandising. felülnézeti képe egy második kiviteli alakjának a „tüske”, mentesíti a vásárlók belépni érvénytelen, és nem vonzó a szempontból növekvő látogatottsága vevők tervezett impulzus vásárlás osztályok.
Ábra. 2.1. Opciók kereskedési alaprajz: a - „rács” cross; b, c - az „rács” egy megvalósításban „tüske”; g - „rács” közvetlen
A szélessége a csatornák között a berendezés a parketten
Vannak ergonomikus meghatározó szabályok minimális paraméterek autópályák:
• minimális távolság a folyosón a vevő egy kosár 0,875 m;
• A vevő két kosarat is eloszlassa folyosón igényel 2 m;
• a vevő is hajlik az alsó polcot kell 1 m;
• ha egy személy látja a polcon, fordult szembe velük, és a másik elhalad egy kosár, szüksége van egy minimális távolság 1,25 m;
• nagy gépek és egy keskeny folyosón vevő fogja érezni a közelségét, az érzés, a veszély; a legjobb aránya átjáró szélessége és magassága a berendezés - 3: 4.
3. Az üzletág értékesítési terület, tekintettel a viselkedését vásárlók a „hideg” és „meleg” területek. Így az árut elhelyezni a jobb oldali részén a kereskedési teremben, előnyt élveznek az árut elhelyezni a bal oldalon. Vevők is szívesen látogasson el a kereskedési teremben, inkább, hogy a vásárlások első felében a kereskedelmi emelet (ábra. 2.2).
Ábra. 2.2. A hatása a természeti tényezők az emberi rendszerek a látogatók megoszlása a parketten
Ábra. 2.3. A szabály az „arany háromszög”
2.7. A harmadik szint a merchandising fogalmak - kijelző áruk
2.7.1. A koncepció a termék kijelző és pénztári
2.7.2. Elveit és szabályait számítások
Az áruk a polcokon a kereskedelmi berendezések (diák, állványok, vitrinek, stb ...) A fő értékesítési pont - az egyik fő eszköze merchandising. Az ilyen áruk 95% -át az értékesítés, amely meghatározza az értékét az alapvető számításokat.
A fő elvei az alapvető számítások a következők:
• felülvizsgálat;
• hozzáférhetőség;
• tisztaság;
• A megfelelő típusú áruk az első sorban;
• A töltés a polcok;
• vonzerejét a csomag;
• jelölése árakat;
• Egy adott helyen a polcon;
• folyamatos pótlása készleteket;
• allokációs szabály prioritása.
Áttekintése. Ez a termék felé kell nézzen az első része a csomagot a vásárló. A termék kereskedelmi berendezések úgy van elhelyezve, hogy vonzza a látogatók figyelmét a boltba, biztosítják a gyors végrehajtását és hatékonyabb felhasználása minden polcon. A csökkenés az áruk értékesítésére láthatóságának növelése számításait a polcon növekszik az értékesítés egy 1 m 2.
Vége a tárgyalás töredék. teljes verzió