Értékesítési képzés minőségének szakszemélyzet értékesítés, értékesítési tréning technikák
Hosszú ideig, sok vezetők próbálnak valami univerzális képletet, amely megadja a pontos leírását, hogy hogyan néz modern ügynök milyen tulajdonságokkal is rendelkeznie kell, és milyen legyen, annak érdekében, hogy jó eredményt lehet elérni.
Függetlenül attól, hogy van egy tökéletes eladó? Valószínűleg nem. Volt az én életemben, hogy a különböző emberek. Voltak, vastag, mások vékony; Néhány nagyon társaságkedvelő, mások félénk. De ez csak kis mértékben befolyásolja az eredményt. Úgy véljük, hogy az eladónak kell ing-srác, társaságkedvelő, lovas mosollyal, ferde hét láb a vállát. Ez tulajdonképpen egy félreértés. Ismét azt akarom mondani: Láttam embereket, akik csúnya, hogy nem túl szép, de ezek az emberek csinálnak egy jó eladó. Azonban vannak bizonyos normák, és a különböző országokban, különböző szabványoknak. Angliában segítségével kutatási választottuk a húsz legfontosabb jellemzői az ideális értékesítési képviselőjével.
- - Először is a kommunikációs készség.
- Második - ez személyes.
- Harmadszor - ez a hozzáállás dolgozni.
- Negyedik - az értelem.
- Ötödik - motiváció és a saját motiváció.
- Hatodik a brit jelölt termék ismerete.
- A hetedik hely - az alapfokú oktatás.
- Nyolcadik - bizalmat.
- A kilencedik pozíció - megjelenését.
- Tizedik - képes gyorsan helyreállítani hatalom és kitartás.
- Tizenegyedik álláspontja - üzleti értelemben.
- Tizenkettedik - integritását, mint egy ember.
- A tizenharmadik helyet ambícióit.
- Next - A elfogadottságát mások.
- Next - empátia.
- Next - kezdeményezést.
- Tizenhetedik helyzetben a fegyelem.
- Tizennyolcadik - tapasztalat.
- A tizenkilencedik helyen alkalmazkodóképesség.
- Nos, húsz - ez a hitelesség a kommunikáció.
Brit kutatók úgy vélik, hogy ez a húsz legfontosabb jellemzőit. De ez nehéz, - sokat. És nem hiszem, hogy az hatékony volt. Különösen leírni az egészet, és értékeljük hihetetlenül nehéz.
Profi minőség tökéletes eladó.
Véleményem az első helyen legyen egy állandó szomjúság jólét megteremtése. Ez, véleményem szerint, egy jó üzletkötőnek, jó eladó kell őszintén akar pénzt. Ez nem tesz pénzt egyáltalán - lopni, vagy valami más - nevezetesen a pénz. Miért olyan fontos ez? Miért van az, az első helyen? Az ő tapasztalata azt mondhatom, hogy elég gyakran kell kezelni az ilyen kellemetlen dolog, mint stagnálás. Ez személy érkezik egy bizonyos szintet, akkor megáll, azaz, hogy nem megy tovább. Tehát az oka ezeknek stagnations legalább hat, de az egyik legfontosabb - az elégedettség jövedelem. Ez egy olyan helyzet, amikor egy személy már megszokta, hogy él egy bizonyos összeget, a családja élt ezt a pénzt. Természetesen, ha adsz neki több, ő lesz, nem kérdés! De ahhoz, hogy menjen el, és többet keresnek - ez egészen más kérdés. Szóval, jó eladó kell szeretnének pénzt keresni.
A második helyen tettem a kongruencia. Mi kongruencia? Szó szerint - ez a hitelesség, egyfajta közötti levelezés, amit valaki azt mondja, nem, és hogyan van az ember által érzékelt. Megpróbálom elmagyarázni egy konkrét példát.
Sok évvel ezelőtt jött a férfi és a nő, és elkezdte toborozni engem az egyik a sok struktúrák többszintű marketing. Ők valahol a 15 perc alatt, beszéltek, hogy milyen nagyszerű az, hogy milyen jó ez. Eljön az idő, és el fog jönni, nagyon gyorsan, és nem tesz semmit, a hálózat működik, és pénzt. Minden nagy, minden rendben van. De, mint mondják Odesszában, ahol azt tanították, voltunk tanított. Néztem, és hallgattam, majd nézi őket, arra kérte őket, közvetlen kérdés. A kérdés a következő volt. Megkértem őket: Uraim, mondd, hogy te, személyesen Önnek, hogy mennyi pénzt keresni ma? A nő, szemrebbenés nélkül, rögtön azt mondta: Van 2000 dollárt, mint a bokor, gond nélkül, anélkül azonban, hogy erőlködés. A férfi folytatta - mondta, öt, erőlködés nélkül, ez nagyon egyszerű. Ránézek kifakult pamut platishko, nézem a szemét, amit ő nem térhet el a padlón.
Nézem a kopott a cipő az ő kopott kabát, nézem a kezét, amit nem tudott helyet találni, és amint úgy érzem, mintha azt mondanánk: nem alkalmas. Ez azt jelenti, az emberek megpróbálják önmagukat sikeres vállalkozók, és megjelenése - nem annyira a formája, mint a kép - a kép azt sugallja, különben a kép sikolyok az ellenkezője. Ez nekongruetno - az emberek nem felelnek meg, amit akarnak tanítani. Az a tény, hogy sok az ügyfelek nem látják a cég. Nem látják a tiéd, talán egy luxus iroda és soha nem látta a sikeres rendező. Ez az én benyomásom a cég, hogyan sikeres cég, hogyan lehet üzletet, az ügyfelek kap kommunikálni a munkatársak. És az a tény, hogy ha az alkalmazottak fog kinézni, nos, nem egészen megfelelő, ha az, amit mondanak hadilábon áll az úton fognak tenni, akkor természetesen nem fogják elhinni.
Tudod, én kerestem a meghatározása nagyon hosszú - mintha mondani könnyebb. És tíz évvel ezelőtt találtam rá. Én nem annyira talált, ahogy megjelent ellen, és egy nagyon szokatlan helyzet. Azt tudta, hogy a cigány esküvő. Minden ültek az asztalnál, az első emelés, persze, Baron, tölt egy pohár vodkát, azt mondja: „Nos, a jólét!” - I tapsolt és leült. Ezután egy másik eltöltött ismét emelkedik: „Nos, a jólét!” - I tapsolt és leült. Miután az ötödik vagy hatodik a tizedik ember, akartam kiáltani: Nos, uraim, jól igazán nincs mit mondani? És akkor rádöbbentem,: itt van, mindez lehet összefoglalni egy szóval - lény. Ez azt jelenti, hogy megértsük a személy boldog-e vagy sem. Nem tudom leírni a pontos szavakat, hogy egy bizonyos keretet. De azt hiszem, sokan közületek, amelynek tapasztalatait a többi ember érti, amit mondok. Vannak emberek, akik született eleve működésképtelen, és belőlük árad ezt a hátrányt. Sőt, a szint a jövedelem, a munkavégzés helye nem számít: élet. Szóval, én nagyon ajánlom: az emberek szeretnek felvenni nem szükséges. Mert azt mondta, hogy az ügyfelek látják a cég az emberek, akik neked dolgoznak.
A harmadik pozícióban tettem hitet. Faith in értékesítési siker, önbizalom. Miért olyan fontos ez? Mert megint az én tapasztalatom azt mondhatom, hogy időről időre - de hogy őszinte legyek, elég gyakran - meg kell látni az eladók, akik dolgoznak az eladások, úgy vélik, nem jó az élet, és ők nem kívánnak és ami a legfontosabb, hogy nincs hit. A hit az első helyen, hogy magát a meggyőződés, hogy mit csinálnak - ez van, ez jó, ez nagyszerű. Ezért a hit és a vágy, kötelezővé kellene tenni. Nos, amellett, hogy a negyedik helyre tettem hitet a terméket, a termék vagy szolgáltatás, amely értékesíti a kereskedelmi képviselő. Ez is nagyon fontos, mert ha az a személy, aki eladja, nem úgy, mint a termék, ha nem tetszik neki a cég, senki nem hitt neki. Az értékesítési van olyan dolog, mint az érzelmi fertőzés. Azt hiszem, mindenki közületek legalább egyszer az életében szembe egy férfi, aki őrülten szereti valamit. És ne feledd: amint elkezd mondani róla, akkor fertőz meg ezzel az energiával. Meg van egy ellenállhatatlan vágy, hogy amit mond, te is akarsz lenni, mint lelkes - ez egy normális helyzet, ez a helyes. Ezért ott kell lennie a hit, a hit a termék. Emberek, akik részt vesznek az értékesítés, kell szeretik a munkájukat, meg kell szeretni a termék és a szolgáltatás. Mert ha ez nem szerelem - ha csak nem hiszi el, akkor nem vesz. Nem, persze, hogy lehetséges, hogy bolond valaki egyszer. Ráadásul - lehetséges, hogy csalni valaki mindig. De ne feledjük, hogy a fogyasztók megtévesztésére mindenkinek, és mindig akkor nem sikerül. Miért? Igen, mert egyszerűen nem fogja elhinni.
Személyes tulajdonságok az ideális eladó
Hét alapvető pozíciókat. Az első - a hajlandóság, hogy kommunikálni. Az a tény, hogy vannak emberek, hogy úgy mondjam, a kommunikáció, azok, amelyek könnyen megy a kapcsolatot. És ezek az emberek a legegyszerűbb módja, hogy a munka az értékesítés, mert bármit lehet mondani, és az értékesítés - elsősorban a kommunikáció, a kommunikáció legalább két ember. És ha az eladó nem szeretnek beszélni, ha kerüli az embereket, nem valószínű, hogy bármi jót ki fog derülni.
Next - A tanulás képessége. Azt mondanám, nem annyira képesek, mint a vágy, hogy tanuljanak. Tíz év tanítási tapasztalat, azt mondhatom, hogy az én gyakorlatban láttam egy maximum két ember, akik nem képesek tanulni. És amikor ezt hallod is - „tanulási nehézség” - egy mítosz. Mert, ha azt szeretné, és ha helyesen tette, akkor az a személy lehet tanítani semmit, de ha nincs vágy, akkor nem történik semmi, és bármi is az a jó tanár - az eredmény még mindig nem.
A harmadik helyen vettem észre teljesítmény. Különben is, egyébként, a munka az eladó - értékesítési képviselő, értékesítési vezető - kemény munka, mind fizikailag, mind mentálisan. Ezért a teljesítmény - az is nagyon fontos a minőség.
Az ötödik helyet tettem a meghajtót. Magabiztos, de nem az ideg. Ez azt jelenti, hogy vannak helyzetek, különösen a klasszikus értékesítési amikor néha szükség van, hogy elnyomja a beszélgetőpartner. De a tény az, hogy meg kell érteni, hogy mikor kell csinálni, és ami a legfontosabb, meg kell tudni csinálni.
A hatodik helyen - ellátás. Mert még mindig van, hogy működjön együtt a pénz, meg kell dolgozni iratokat és adatokat, továbbá szükség van ellátás.
A hetedik pozícióban tettem ilyen meghatározás, mint egy „barátja”. A képzési, kérem a nők, akik jelen vannak a teremben, aki véleményük, barát. Nos, vannak különböző válaszokat. Egy hölgy egyszer azt mondta, az, aki pénzt ad. Mondom neki: „Drágám, ez nem egy barátja, ez egy szponzor, hogy ne keverjük össze.” Tehát, fiú - ez az az ember, aki hajlandó legyen szíves. És elvileg 99,9% -a nő egyetért. Tehát, ha egy kereskedelmi képviselő lényegében egy barátja, ha van ez a sajátossága a természet - ez nagyszerű. Ha nem - lehetőség van a szivattyú fel az izmokat, akkor lehet tanulni. Szóval, jó eladó alapvetően egyfajta barátja.
jobb minőségű tökéletes eladónak felsorolt nekem - nem abszolút, ez nem igaz, a Legfelsőbb Bíróság. Sőt, ma már három fő típusa az eladások. Ez egy klasszikus értékesítési, értékesítési tanácsadás és az értékesítés szakértelem. Tehát, a tulajdonságok, amelyek az imént azt mondta, jobban megfelel a klasszikus, részben a tanácsadó értékesítés. bizonyos egyéb adottságok szükséges szakértői értékesítési, de ez nem a minőség - a helyzet a készségek, ismeretek és készségek.
Mi mást fontos figyelembe venni, amikor meghatározzák, hogy hogyan néz az üzletkötő? Az első helyen - egyfajta alkalmazkodás a sztereotípiák a vásárlók fejében. Az emberek többsége a különböző vállalkozások kifejlesztett bizonyos sztereotípiákat. Azaz például a rendszergazda minden esetben meg kell farmer, piszkos fej és félig őrült szemét. És ha jön egy lány egy miniszoknya, kiváló smink és formás lábak, és azt mondja: „Én vagyok a rendszergazda”, akkor természetesen van egy kis szünetet ezeket a sztereotípiákat. Vagy például, nézne ki egy normális szerelő? Biztos vagyok benne, hogy van, hogy egy férfi a 40 éves, mindig egy egyhetes sörték feltétlenül olajos overall. Ha valami baj van, akkor törjük sztereotípiákat. Ha bemész a parfüm bolt, akkor várják, hogy van egy szép lány öltözött szépen, és ha látja, hogy valami nincs rendben, van egyfajta rés, és van, mondjuk, a bizalom hiánya, amit látsz. Ezért kell figyelni rá, mert vannak sztereotípiák, és nem kívánatos megtörni őket.
Mit kell még nézni? Ez a fajta alkalmazkodás a regionális sajátosságok az üzleti tevékenységnek. Ha vesszük hazánkban, tudja, hogy hazánk is óriási: ez egy nagyon nagy terület, amely otthont ad sok nemzetiség. És ráadásul a különböző városokban, még ha a város kozmopolita, vannak bizonyos jellemzői, így kell figyelembe venni.
És végezetül szeretném ismételten felhívni a figyelmet arra a tényre, hogy az ideális képlet eladó nem létezik. Ez nem létezik, mert vannak különböző cégek, különböző területeken, különböző piacokon és a különböző emberek. Annak eldöntéséhez, amire szüksége van egy eladó, hogy milyen emberek kéne dolgozni, és milyen tulajdonságokkal kell rendelkezniük, mindenekelőtt választ magának a kérdést: mit akarsz, meg kell építeni az ügyfelekkel és milyen rendszer lesz, hogy az eladás - a klasszikus tanácsadással vagy szakértők - és ez közvetlenül függ a fajta ember van szüksége.
Ossza meg ezt tanácsot barátaiddal: