Bízza kifogások ügyfelek értékesítési 7 szabályok
- Bízza kifogásokat értékesítés: hogyan lehet az ügyfél azt mondani, „Igen!”
- Hogyan választ az ügyfél kifogása a beszélgetés folytatódott
Munka kifogások az értékesítés fontos minden vezetője, a kommunikáció az ügyféllel kíséri a különböző vitás helyzeteket, amelyeket meg kell oldani. A megfelelő kezelő a kifogások sikerül kialkudni projektek és arra törekszenek, hogy a nyereség a vállalat számára.
Miért van az ügyfél a tárgy? Az okok különbözőek lehetnek, többek között a rossz hangulat, vagy a vágy, hogy alkut. Néha az ügyfél nem elégedett az ajánlatot árukat vagy szolgáltatásokat. Néhány potenciális vásárlók ily módon igyekszik bizonyítani, hogy az árut eladják nem könnyű. Vagy az ügyfél akarja hagyni az utolsó szó. Vannak, akik megszokták, hogy érvényesíteni magukat rovására kifogást, amikor kommunikál valakivel. Néha nem megfelelő költségek és egyéb feltételek.
Szabályzat munka kifogások az értékesítés
Nem kell, hogy megpróbálja megtalálni a „gyilkos” érv. Elég gyakran, ez banális nem létezik. Úgy tűnik, annyira meggyőző érv lehet, de az ügyfél nem hozza meg a kívánt hatást. Mindig meg kell válaszolni a kifogás, még ha ők maguk nem veszik figyelembe a válasz meggyőző.
Közös Ügyfél kifogások
Az elfoglalt emberek gyakran kap egy csomó e-mailt naponta. Ezért még abban a helyzetben, amikor egy személy a jelen levél ne felejtsük el, talán csak eltévedni a többi javaslatot.
De a tapasztalat azt mutatja, hogy az ilyen kifogások lehet és kell dolgozni. Akkor beszélhetünk a következő mondatot:
Válasz: Igen, értem, rendben. De a javaslat készül az egyes vállalkozások esetében tökéletesen illeszkedik rá igényeinek és elvárásainak. Ezért, annak érdekében, hogy elküldjük Önnek a legjobb ajánlatot az e-mail, azt kell tisztázni néhány részletet. Kérem, mondja meg ...
Meg lehet kissé igazítani a feladatokat, de vannak, mint a szabály, hogy ugyanaz marad. Talk miután egy ilyen mondat is kialakulhat két forgatókönyvet. Vagy a forrás akkor hirtelen és durván félbeszakítja lóg ki, vagy képes lesz folytatni a párbeszédet kérve érdekel kérdéseket. Ezután mi lesz legyőzni a többi kifogást vesszük közelebbről szemügyre.
2. Nincs rá idő. Időhiány is tekinthető, hogy egy meglehetősen gyakori kifogás során bekövetkező kommunikáció az ügyféllel. A munkája, úgy döntöttem, a válasz erre kifogást.
Válasz: Megértem az időt - sok esetben, a hiúság. Mindannyiunknak van egy ilyen helyzetben. Mondd, mikor jobb lenne hívja vissza is kényelmesebb volt kommunikálni. Hívhatjuk holnap vagy pénteken? Csak azt akarom, hogy hozzon létre az Ön számára egy jó ajánlat, ezért meg kell tenni néhány árnyalatok, ...
Ez a kifejezés két részből áll. Lehetőség van, hogy meg csak az első része - és a forrás maga megmondja, hogy egy alkalmas időpontban beszélni. Akkor búcsút és újra hívni a megadott időpontban. Vagy kifejezést kell mondani az egész, jelezve azok szempontjából -, akkor a forrást vagy tépi a beszélgetést, mondván, hogy nincs szabad ideje, vagy meghatározza, hogy milyen kérdést szeretne feltenni. Miután ez a beszélgetés folytatódik, de nem pihenni - előttünk csapda új ügyfél kifogást.
Ebben az esetben, akkor kérdezz a megfelelő időben, ha lehet beszélni a megfelelő személyt. Például, azt mondták - az esti órákban. Következő érdekli a nevét a kívánt munkavállaló, ha nem tudom. Mi csak megköszönni, és búcsút társa.
Az ilyen beszéd már lehetséges, hogy fontolja meg a kitüntetést, mint tudja, ha lehet elérni a megfelelő személyt a helyszínen. De van egy még előnyösebb módja a kommunikáció. A kifogás hiányáról alkalmazottja lehet megválaszolni az alábbi mondatot:
Válasz: Nos, én csak azt akartam, hogy hozzon létre az a főnök / felügyelő előnyös ajánlatot. Ehhez azt tervezte, hogy tisztázni néhány részletet, és kérdések a munkát a cég. Lehet, hogy lehetősége van arra, hogy konzultáljon velem bizonyos kérdésekben? Kérem, mondja meg ...
És megállás nélkül, majd indítsa el a kérdezést. Ha egy személy értesül ezekről a kérdésekről, és a szabad idő, akkor minden szükséges kérdéseket. És este akkor viszont a megfelelő személynek, a beszélgetés, amely sokkal aktívabb és hatékonyabb, mert már a szükséges adatokat, amely lehetővé teszi, hogy erősítse meg - te, az tudja. Ez a kompetencia ezekben a kérdésekben komolyan játszani az Ön javára.
De csalódott, amikor a titkár, vagy más forrásból nem ad választ a kérdésre. Mégis, hogy megbizonyosodjon arról, a megbízhatóság a válaszok jobb beszélni a fej közvetlenül. Titkárként vagy egy közönséges alkalmazott nem lehet tisztában a bonyolult a mű vagy érdeklő kérdésekről.
4. Nem kell. Az is elég gyakori kifogás a javaslatot. Hasonló kifejezések a személy megpróbálja tolja you away. Tény, hogy szüksége van egy csomó, csak hogy ő nem érdekli, hogy beszéljek veled. A helyzet orvoslása érdekében, a következő kérdéseket lehet feltenni:
Válasz №1. Mondd, kérlek, és akkor nem kell?
Természetesen a hívó azt mondta, nem kell, hez. Akkor kérjen egy tisztázó kérdés.
Válasz №2. Kérem, mondja meg, hogy miért nem kell, mert a termék / szolgáltatás lehetővé teszi, hogy ...
A legtöbb megkérdezett rámutatnak - most nincs elegendő pénz, vagy valaki a munka, stb Ha valaki azt mondja, a hiánya a szabad pénz, akkor lehetséges, hogy kínál ilyen lehetőséget ..
Válasz №3. Nos, én értem, de érdekes lenne nyújtani, ha a pénzt használják, hogy volt? Végtére is, minden egyre jobb idővel, a válság elmúlik, a pénzt meg. Talán meg kellene tisztázni egy pár kérdés, mivel már tárgyalt, és a legtöbb együttműködés a jövőben?
Itt is a forrás lehet menni két kommunikációs módokat - érdeklődik a kérdésre, vagy megszakítja a beszélgetést.
5. A másokkal. Meglehetősen gyakori helyzet, amikor a forrás azt mondja: „A javaslat kiváló, de már együtt ezen a területen egy másik cég.” Miután ezt a kifejezést nem kell vitatkozni, csak sehova ezt a választ. Munka kifogások az eladások a következő választ:
Válasz. Kérem, mondja meg alapvetően, hogy kizárólag a cég (emberi, szállító)? Vagy meg lehet változtatni a prioritásokat, ha kap egy jobb ajánlatot?
Ha a személy a jó hangulat, ez általában azt mondta - „Nem számít. Mit tud ajánlani?”. Ez a kifejezés az elején, hogy létrehoz egy konstruktív beszélgetés, ami ad egy esélyt a sikerre. A végleges eredmények a párbeszéd függ a tehetségét az eladóval, és a szükséges tudást.
De néha a forrás azt mondja, hogy ezzel a céggel dolgozni / fő elsősorban annak köszönhető, hogy egy exkluzív szerződést, és jobb körülmények között. Ez a kifejezés is jelzi a kezdete egy konstruktív beszélgetés, mert akkor fel kérdéseket tisztázni - e a feltételek rosszabb, vagy lehet nyereséges.
Nem kell aggódni, ha az ilyen kifogás kérdése lesz találkozás elutasítás. Nem szükséges, hogy töltse ki a beszélgetőpartner tömeg kérdéseket, és azt mondják, hogy biztosan tudja, hogy még jobb körülmények között. Fontos megérteni, hogy egy csomó kérdést a magyar valóság megoldott alapján a családi kötelékek. És függetlenül a feltételeket az ajánlat, ez a forrása továbbra is működjenek együtt a rokon, vagy közeli barátja. Ez azért fontos megjegyezni, hogy nem kap letette ezen ügyfelek. Csak megy előre - elég a potenciális ügyfeleket.
Most fokozatosan átkerült a mi kedvenc kifogások tárgyalópartnerek halljuk egyre gyakrabban.
6. azt hiszem. Magától értetődik, hogy az „azt hiszem” valójában egy sablon kifogás. Csak meg kell tenni magát a cipő a beszélgetőpartner. Mindenki életében használja a kifejezést: „Azt hiszem”, hogy elég unalmas célba magának beszélni.
Amikor valaki azt mondja, ez a mondat, két fő pont, hogy tisztában legyenek, és vegyék figyelembe.
Először is, ezek a szolgáltatások vagy áruk nem kell most, de 1-2 mesyatsayu Ennek megfelelően, a vevő csak méregette.
Másodszor, a vevő valami kínos ebben az esetben (a körülmények, ár, szállítás, garancia, stb.) A cél az eladó, hallani a mondat: „Azt hiszem,” válik kitalálni, hogy mi az ügyfél nem tetszik:
Válasz: Tegyük fel, javaslatunkat elvben elégedett vagy valami kínos?
Ez a kifejezés, és ösztönzi a további kommunikáció. Általános szabály, hogy valaki azt mondja, hogy ő nem elégedett. És általában a forrás megosztani magam veletek okoz a kudarc. Például, míg én nem siet, ez két hónap lesz érdekes. Vagy: „Igen, szeretem, de ...”.
És ez a „de” bármi lehet. Például, ha van egy kis biztosíték szállítási feltételek eltérőek, a szolgálat, stb Az okok egy csomó, amit kezdetben még kitalálni. És mivel ez a mondat, akkor továbbra is együttműködik az ügyfél és felajánlja neki, mi az igazán fontos neki.
És, természetesen, a mondat: „Azt hiszem,” a legtöbb esetben elrejti egy másik kifejezést ellenvetés, amellyel dolgozunk - „Meg kell valami drága.”
7. drága. Tény, hogy a válasz még nagyon hasznos. Végül is, ez lehetővé teszi, hogy tájékoztassa az ellenfél a cég előnyeit, miben különbözik a versenyt. Sőt, van egy kiváló érv a további kommunikációt, és elkezd egy üzleti kapcsolatot. Félelem ilyen kifogást nem szükséges. Amikor egy beszélgetés hallott a kliens „drága”, akkor azt mondhatom, - vagy blöfföl, vagy valami javaslatomat le. Ezért kezdek, hogy fejlessze tovább a beszélgetést.
№1 Válasz: Amennyire én értem, már össze, ha nem titok, hogy valaki?
Ha a forrás előtt blöffölt, egyértelmű lesz - ő fogja rázni a hang elkezd beszélni őszintén nonszensz. De még egy olyan helyzetben, ahol nem blöfföl, és valaki már viszonyítva elmondja róla, akkor kell összefoglalni a javaslatot. Mivel elég gyakran kiderül, hogy az ügyfél nézi a költség, de nem veszi figyelembe a további feltételek (beleértve a garanciális ügyek, szállítás, szolgáltatás, szolgáltatás bónuszokat, hogy a hatékonyság és így tovább.). Ezért meggyőzni a mi feladatunk, hogy információt, hogy az ügyfél nem az ár, és az értéket az ajánlat, azt állítva, a javasolt árat.
Válasz №2: Kérem, mondja meg, ha jól értem, tényleg - beszélünk a szolgáltatás / termék / ajánlatát kiterjesztett garancia 3 évig ingyenes szállítás, szolgáltatás, stb
Ezzel a választ, van, hogy felsorolni az előnyeit javaslatát, amely fontos lehet az ügyfél számára. Amikor elkezdi felsorolni az összes előnyeit, a helyzet fejlődni kezd elég érdekes. Az ügyfél összezavarodnak, s kétségek merülnek fel a szolgáltatások vagy áruk egy másik társaság, amelyben addig javasolta. Mert most már elsősorban nem csak a költségek a javaslat, hanem annak értékét, figyelembe véve a további feltételeket és lehetőségeket.
Bízunk abban, hogy ezeket az egyszerű szabályokat, a tehetség és tapasztalat lehetővé teszi eladó nyereséges kitűnjön a versenyt a piacon (különben nem jár haszonnal az ügyfél számára, hogy egyszerűen legyen egy másik piaci szereplő, aki nem bírja ki, és elfelejteni a célközönség). Ennek eredményeként, a cég is kiemelkedik a többi közül, ösztönözve a potenciális vevőkre, annak ellenére, hogy a kezdeti kifogást drága. "
Is, megáll a figyelmét néhány bevált taktikát, amely hatékonyan képes ellenállni az ellenzék „drága” az értékesítés. De ez érthető - ilyen taktika elég egyedi, egyesek jelentős előnyöket, míg mások egyszerűen nem illik. Ezért felelős, hogy elemezze a relevanciáját és juttatási ilyen taktika a gyakorlatban.
Első taktika - ár igazolása. 2 hónap után a berendezés segítségével megtakarításokat 400 ezer. Rubelt, a megtérülési 1,5-szerese. És akkor költséget takarít meg. Ezért a költségek teljes mértékben indokolt - döntsd el magad, hogy tényleg drága? Or. A gyakorlat azt mutatja, hogy még egy hónap után lehet menni egy további nyereség 100 ezer rubel -. Amennyiben az egyik tartózkodjanak kiegészítő jövedelem, úgy dönt.
A második taktika - a fellebbezést a magasabb haszon. Például, ha kínál az áruk, a vásárolt ritkábban - turisztikai utalvány, egy csokor virágot. Muszáj, hogy pénzt takarít meg a virágok évente egyszer, hogy kérjük a szeretett? Muszáj, hogy pénzt takarítanak meg a nyaralás évente egyszer, ami emlékezni fognak az egész következő évben?
A harmadik stratégia - ha kér kevesebb. Nem fogjuk feladni, de a termék vagy szolgáltatás lesz fosztva bizonyos lehetőségeket. Ezért eldöntheti, hogy - akár akkor választhatja ki ezeket a funkciókat nem befolyásolja, hogy ez a ...?
Ezen tudod befejezni a beszélgetést munka részéről kifogás az ügyfelek az értékesítési folyamatban.
Hála a megértés és alkalmazása megfelelő válaszokat a kifogásokat, lehetséges, hogy jelentős haladást értek el a értékesítés - a „hideg hívás”, és válaszul közvetlen hívások ügyfeleiknek a társaság. Munka kifogások az értékesítés az illetékes megközelítés lehetővé teszi a vállalat számára elérni az új magasságokba, valamint az ügyfelek.
Olvassa el a következő kérdés a „főigazgató”