Basics centrifugálás technológia
Szeretné növelni értékesítését és a vevői elégedettség a együttműködésére magával? SPIN technológia segít, hogy a kommunikáció az ügyfelekkel egy teljesen más szinten.
Helyesen a szükségletek
A technológia SPIN összpontosít a bonyolult megtalálni az ügyfél az üzleti életben. Nehézségek hogy meg lehet oldani a tervezett eladó áruk vagy szolgáltatások. Problémák és az ügyfelek igényeinek - az alapja minden eladó.
Az emberek nem kell csak a jó termék - az embereknek szükségük van, hogy a termékek megoldani a problémákat.
Azonosítani a problémákat, ügyfél nehézségek, meg kell kérdezni a „helyes” kérdése, sorakoznak egy bizonyos sorrendben. És a kérdés, az eladó nem csak azonosítani a jelenlegi nehézségeket, hanem növeli azok súlyosságát és jelentőségét az ügyfélnek. Ebben az esetben az ügyfél önállóan igazolja kell vásárolni vagy rendelni a maguk, a felelős személy a társaság szervezete.
„Arra a rossz kérdés - nem kap e válaszokat!” (Dzheffri Gitomer)
Helyezzük az ügyfél maga
A technológia spin-értékesítés elutasít minden kényszer és a nyomás a leendő vevő. Nem ró a termékek és eladni, hogy pontosan mit kell neki.
SPIN technológia lehetővé teszi, hogy válasszon a hozzáállás minden ügyfél, hogy dolgozzon ki egy olyan technikát, amely lehetővé teszi, hogy úgy érzi, annál finomabb a potenciális vásárló igényeit.
SPIN értékesítés nem okoz elutasítása a potenciális vásárlók, hiszen gyakran előfordul, abban az esetben a rendes eladó. Ezzel a technikával lehet a hosszú távú üzleti kapcsolatok alapja a kölcsönös bizalom.
Ajánlat a terméket a várhatóan mindkét fél
Minden olyan döntést, hogy megvásárolja szerint SPIN filozófia:
A vevő - ez egy lehetőség, hogy megoldja a problémát;
az eladó -, hogy segítsen megoldani az ügyfél problémáit és eladni a terméket.
Kedvező ár, egyenletes minőségű, nem olyan fontos az ügyfél számára. Ez a megoldás a problémákra, a problémák az üzleti ügyfelek hajlandóak fizetni a pénzt. Az eladó - ez egy lehetőség, hogy eladja, jól megalapozott és létrehozni az üzleti kapcsolatokat.
Kis méret kifogások
Jó készségek a „jobb” kérdésre, akkor további segítséget megelőzésében kifogások, mint bármely létező technológia dolgozik kifogást.
Sokkal jobb, ha az ajánlat fogja kérni az ügyfél, majd a munka a kifogások lenne elég felesleges.
A vevő igényeinek lehet, hogy a termék nem felel meg, vagy más termék egyértelműen jobb a konkrét paramétereket, és nem módszer, hogy megakadályozzák a kifogások nem képesek elejét vegye. Azonban az centrifugálás technika csökkentheti a kifogások száma minimális.
SPIN rövidítés:
A ituatsionnye kérdések
P roblemnye kérdések
És zvlekayuschie kérdések
H apravlyayuschie kérdések
A történelem előfordulása SPIN
SPIN technológia alakult ki eredményeként hosszú távú tanulmányok, amelyek végeztek Nil Rekhem 12 éve.
Ő és kutatócsoportja találtam:
a különböző technikákat fejlesztettek értékesítés az olcsó, nem nagy az áruk nem hatékonyak a végrehajtás az értékesítési luxuscikkek.
Rekhem kidolgozott értékesítési technológia - technológia értékesítési módszerével centrifugálás:
- szituációs
- problematikus
- útmutatók
- abstractors
Célok SPIN technológia
- Határozza meg, hogy milyen típusú értékesítés: nagy vagy kicsi. Ez az azonosítás segítenek a tárgyalási stratégiát.
- az ügyfél, hogy megértsék. SPIN technológia segít azonosítani a az ügyfél igényeit.
- Fogalmazza egy javaslatot, amely értékes lesz a vevő. A javaslat pontosan megfelel az igényeinek a kliens valóban értékes.
A technológiai SPIN fő hangsúly a tanácsadás, tisztázva az ügyfelek igényeinek, feltűnés nélkül.
Nagy és kis értékesítési
SPIN technológia hatékony használatához, ha tudjuk, hogyan kell helyesen megkülönböztetni a kis és nagy eladások.
Rackham észre, hogy itt-ott különböző jogszabályok viselkedése az ügyfelek. És egy sikeres menedzser az alacsony értékesítés nem mindig sikeres a nagy.
SPIN technológia:
- Segít, hogy egyértelműen különbséget tenni e két típusú értékesítés
- Ez azt mutatja, hogyan kell felépíteni egy értékesítési stratégia alapján a típus.