Azonosító fogyasztói igények

Miután már megtervezte tárgyalások EDO megközelítés és kezdett élni kommunikációt a társa, akkor fontos, hogy megértsük, mi az alap és kiegészítő követelmények a második felet. Mi a várakozás a megszerzése a forrása az áruk vagy szolgáltatások, amit kínálnak, hogy ő szívesen dolgozna veled? Ha egyik célkitűzése a találkozó -, hogy egy eladó, meg kell találni arra az oka, amelyet az ügyfél / partner érdekli az ajánlat. A változatosság az igények és a vásárlási okokból lehet csökkenteni tíz pontot.

10 ok, amiért a vásárlás
1. A pénz (beszerzése további bevétel).
2. Megtakarítás (idő, pénz és más erőforrások).
3. Biztonság.
4. Comfort.
5. A kép a presztízs.
6. A praktikusság, a könnyű használat.
7. A hitelesség a márka.
8. szabadidő.
9. Az innováció.
10. Egészségügyi ellátás. Környezetbarát.

igények azonosítására
Szakaszában igények azonosításában kérdéseket teszünk fel annak érdekében, hogy megértsük, hogy miért egy ügyfél vásárol egy adott termék / szolgáltatás. Vegyük például a vásárlás egy elektromos vízforraló. Így a nagykereskedelmi ügyfél kiválaszt egy modellt eladásából származó amely képes lesz, hogy a maximális profit, a fiatal anya vesz egy üveg teáskanna céljára gondozásában a gyermekek egészségét, a turista modellezni egy saját energiaforrással, a nyugdíjas lesz gyártó a márka, amely számára a bizalom és stb Minden vásárló egy elsődleges és másodlagos oka megvenni. Tehát, mint további okai az anya - fontos lesz a praktikum és a könnyű használat, a nyugdíjas - környezetbarát anyagok, amelyből készült tea, a turista - nem adja fel, és további innovációs ...

Okainak a vásárlás lehetővé teszi a bemutatása javaslatát optimális módon. Ez azt jelenti, hogy nem töltenek időt a teljes körű termék- és előnyeit a társaság és motiválja a célzott, hogy pontosan ez a sürgős szükség van a beszélgetőpartner. Nem zavar túl sok ügyfél-információk nem prezentuete nyugdíjas döntéshozók az internet-hozzáférést, nem kényszeríti a fiatal anya drága képes modell, nem meggyőzni a turistákat, hogy vásárolni túl terjedelmes készüléket.

Ne feledje, hogy szükség van a biztos, hogy napvilágra. A rosszabb felismerte annak szükségességét, annál több nehézséget tapasztal a kommunikációban az ügyfél a szakaszában munka kifogások. Ha az igény nem található, akkor valószínű, hogy akkor kezdődik hez személy szükségtelen áruk neki, és ezáltal az elégedetlenség és az irritációt az ő részéről. Ezért jól azonosított igény - a kulcs a sikeres bemutatása és a legfontosabb, hogy hatékony tárgyalások.

Az előadás és az érvelés

Az előadás legyen tömör, és célja annak biztosítása, hogy az ügyfelek megértsék a fő előnyei a használata a termékeket / szolgáltatásokat a cég, és hogy együtt van. Ahhoz, hogy hozzon létre egy tömör és konkrét bemutatása helyett egy különleges technikával IPS.

Tulajdonságok + előnyei = haszon
Tulajdonságok - taktikai és technikai jellemzőit az áru vagy szolgáltatás alkatrészeket.
Előnyök - a fejlett funkciók, az ügyfél megkapja, ha a termék vagy szolgáltatás jellemzőit.
= Bejelentkezés - Szó-akkordok átmenethez szükséges, hogy a készítmény előnyeit.

... Ez lehetővé teszi, hogy ...

... Lesz egy újabb ...

... Ez ...
Az előny - részesülnek a szükségleteinek kielégítését / oka megvenni, ami fontos ebben a pillanatban az ügyfél számára.

A technológia használata segít megfogalmazni a gondolataikat, hogy létrejöjjön a prezentáció felépítése, közvetíteni a lényege az ő javaslatára a kliens percben. Segítségével IPS technológiát hozzon létre egy listát a munkavállalók érveket. Ez a lista van szükség:
- a készítmény és végrehajtása különböző előadások;
- a mindennapi munka vezetők, értékesítési vezetők, marketing szakemberek, stb.,.
- ha a képzés az új alkalmazottak a szakaszában alkalmazkodás és tanúsítás,
- megalakult a vállalati színvonalú ügyfélszolgálat.

Listája dolgozó érv áll egy logikailag teljes mondatokat. „Összefoglalva” jellemzői és előnyei látunk el, minden ajánlat nyilvánvaló előnyei az ügyfél számára.

Tulajdonságok + előnyei = haszon

1. Rejtett Spirál 3 kW + gyorsan felmelegíti a vizet, amely lehetővé teszi = időt takarít meg, ha főzés reggeli az egész család számára.

2. fedélzára Function + nem kapcsolja be a készüléket, mert ez a = a gyerekek biztonságban lesz, a víz melegítésére saját.

3. A cég N + 100 éve gyárt elektromos vízforralóval és akkor lehet teljesen biztos = magas minőségű termékei a cég, amely megbízható emberek milliói szerte a világon.

4. A gyártó cég N + használ csak szerves anyagokból vásárol ilyen termékeket = Ön is hozzájárul a környezet megóvásához.

IPS technológiának köszönhetően egy hosszú és néha zavaros történet eladó „... van olyan sok érdekes dolgot, most mindent elmondok ...”, tömör és pontos bemutatását, amely 10-12 mondat. Ügyfélbemutatókhoz pár percen belül rájön, hogy megkapja eredményeként a vétel / együttműködés.

Ezekkel a példákkal felsorolni az érveket az áruk és szolgáltatások a cég. Írhatsz ezt a listát magát, de hatékonyabb lesz csapatmunka bevonásával a munkavállaló fogja használni argumentumlistában napi munkájuk során.