Az eladó és a piac
(Hogyan működik a regionális hálózatok)
Hazánkban nagyon nagy. Minden régiónak, minden régióban - mint önálló állam. Sokat utazom, és számomra nyilvánvaló, hogy a helyzet a különböző városokban Magyarországon különböznek, mint a helyzet a különböző országokban a FÁK. Tehát amikor arról beszélünk, regionális értékesítési Magyarországon és a FÁK van dolgunk egy teljesen más piacokon.
Következésképpen a kilépési stratégia és a munkát ezeken a piacokon kell keretében a technológia, ami arra utal visszajelzést az állami és alakító politikai intézkedések csak az alapján a helyi tanulmányok és felmérések. Ez vonatkozik az összes tevékenységek támogatása a terméket, és minden PR-tevékenység. Ez vonatkozik a fenntartása a jelenlegi értékesítési tevékenységet.
Tehát hogyan megy egy új régió, benne folytatja a munkát?
A '70 -es években a 20. század, L. Ron Hubbard adta a formula, amely leírja a teljes akcióciklus hogy támogassák a termékek a piacon. Ez a képlet a következő: ha minden olyan intézkedés lehet bővíteni az elején, meghosszabbítása és megszüntetése, hogy termékeket vagy szolgáltatásokat reklámozó lesz az elején a PR, a folytatása - Marketing. és a végén - a tényleges értékesítés. Ez a sorozat, és most ajánlott neves guru PR, például Dzhek Traut és El Rays.
A nyilvánosság odafigyel azokra, akik aktív befolyása az élet és a változások. Létrehozása egy kép az „ész, hatékonyan termelő következtében» (i) alapján a valós tényeket, és a feladat az PR (és nem hamis jelentést egy fiktív ok, amely állítólag lesz egy olyan eredményt a jövőben, mint ahogy a PR emberek politikai, hátramenet magát az ötlet PR).
Ez az definíció ad Hubbard (az egyik legkorábbi és technikailag pontos definíciókat).
PR határozza meg a színpadon. Marketing növényeinek. Sellers tölteni azt tisztítani.
Szeretné, hogy adja meg az új piac - előkészíti a talajt. Ez a legrövidebb és legolcsóbb módja.
Számos nagyvállalat (és utánuk, és a kisebb vállalkozások) is pontosan az ellenkezője. A hangsúly az értékesítésre, az értékesítés után indítson drága és nem hatékony marketing program, valamint a PR úgy tűnik, hogy soha nem hallott. Inkább egy hatalmas részlege PR, részt vesznek a marketing, és nem tud róla.
Mivel a Szövetség elnöke a hangszórók Hollywood, PR guru Klaus Hilgers: „Az emberek nem értik a különbség a marketing PR, de ez egy nagyon világos különbséget. Leegyszerűsítve, marketing - ez az, amikor dicsérik magad vagy a termékeket. PR - ez az, ahol Ön és a termékeket dicsérték mások. "
Új «Samsung» stratégia - közvetlen értékesítés a nagyfogyasztók, elvágva a hosszú közvetítői lánc. Az ötlet hang, ha jól megtervezett, de a megtestesülése kezdődött az értékesítés. Adott orientációját az eladók - „kap a kezébe az új piacok a számunkra.”
De a helyzetet bonyolítja a tudatlanság kérdésekben PR.
Annak érdekében, hogy a gyakorlati hangsúlyt, hogy néhány egyszerű tipp, PR és marketing tevékenység a régióban. Nem fogod elhinni, de a hibák gyakran olyan durva, hogy a magas ügy nem is kell, hogy érintse.
- Nem végzett semmilyen fajta kutatás területén a kereslet, a régiókban.
- Ha a kutatást végzik, a demográfiai, meghatározott típusú a nyilvánosság, a piaci részesedés, stb Ezek a vizsgálatok nem teszik lehetővé alapján a jó PR vagy marketing kampány, mivel nem vizsgálja meg a követelményeknek. Kutatási pénzt dobnak ki, a helyzet nem javul.
- Nem végzett nyilvántartási végfelhasználók, ami lehetetlenné teszi, hogy kezdjen velük a kapcsolatot, és ösztönzi, hogy tovább vásárol.
- Nem töltött képzési értékesítők terén, különösen akkor, ha valaki más eladók. Ennek eredményeként, az eladók nem tudom az árut, és nem eladni aktívan.
- Nem végeztek kampányok segítségével ösztönözzék a kiskereskedők, amennyiben az értékesítés folyik keresztül kereskedők.
- Nem azonosították a legfontosabb emberek, akik irányítják a közvéleményt a régióban. Mivel ezek az emberek nem dolgoznak folyik vonzza őket, hogy az ő oldalán, mint szövetségesei. A véleményt ezek az emberek nem teszik széles körben ismert a média és a szájról szájra.
- Gyenge utánpótlási vonalak.
- Nem tűzoltás állítja az irányítást a fogyasztó számára. Ez tönkreteszi a PR.
- Képzeljük el, hogy az összes felsorolt tételek raktáron vannak. Ez történik.
A program megkezdése előtt érdemi lépéseket a régióban végzett vizsgálatok azt igazolták, hogy a kilátást a meglévő és a potenciális ügyfelek. A hangsúly a mi a legkívánatosabb a közvélemény-kutatások.
Ha több, mint a fele a potenciális vevők (feltételezve, hogy nagykereskedők) azt mondta, hogy a fő „folyamatos ellátás”, szükséges, hogy részt vegyen a regionális raktárak és a logisztika. Ha a hangsúly a minőségi - szükség van, hogy csinál egy szolgáltató központ, ha a vásárlók nem látja a különbséget a termékek és a konkurens termékek - szükség tisztázó anyagokat és képzés területén.
Ezt követően, a cég elindította a médiában, amelyben támogatta az előnyeit az árut, hogy az emberek a felmérés idézett kívánatos. És előmozdítása nem tőlünk származik, hanem az emberek, akik bíznak a közönség, ami nyilvánvaló a közvélemény-kutatások. Csináld könnyen segítségével olyan események szerepelnek a médiában.
Egy csodálatos példa a helyes kimeneti új termékek a piacon - vezető autóipari vállalatok. Itt van az egyik fellépés PR hozta meg a szabványnak, és hozott egy patak.
Vegye BMW. Néztem a piacon megjelent új motorkerékpár R1200GS, aki egy igazi forradalom. Motorkerékpár eladások az első évben vásárolt kártyás szülés előtt a szalonokban. Azt ilyen hatással, ha nem lenne lelkes dicséretét berepülőpilótáknak szerte a világon, amelynek eredményeként az aggodalom egy tesztvezetésre Dél-Afrikában? Vagy meglepetés nélkül APB Ohoven és helyi tesztpilótától minden országban, ahol vannak szalonok bajor aggodalomra? Vagy kutatás nélkül, ami a motorkerékpár tettek csak egy forradalmat, hogy távolítsa el szinte az összes hátránya, hogy készül a BMW motorkerékpárok áru „amatőr”, és lehetővé teszi a motorkerékpár lenni talán a legsokoldalúbb gép a világon?
Elkezdtem ezt a cég a pletykákat az új modell, miközben továbbra is „kalóz” képek „kiszivárgott” a különleges sajtó, majd volt egy sor esemény, beleértve a számos és széles körű nyilvánosságot előadások és vizsgálatok. Ez az egész PR-talajelőkészítés, még azelőtt, az első példányok a szalonokban.
De az ellenkezője példa. Company - gyártó luxus szaniterek Magyarországon (egy példa a negatív, úgy, hogy a nevét nem említik). A termelés forró kád már nélkül kutatás vásárolt akril kellett, hogy legyen egy plusz, mivel a piacot elárasztják a kínai fürdők, amelyekben akril csak a permet formájában, amely jelentősen csökkenti a teljesítményt. Vásárolta akril színe olvasztott tej, ami nagyon népszerű Európában. A számítás a következő volt: egy darabból álló akril kád jobb színt - a vezető európai eladások, így a siker garantált.
Az egész kampány nem annyira, hogy még a szállítók akril fonás ujját a halántékához, azt mondják, hogy miért csináltad, srácok?
Régiók kereken visszautasította, hogy vásárolni sárga fürdő - úgy döntött, hogy a fehér közé tartozik. A különbség az egy darabból álló akril és akril bevonattal a szem nem lát, és így a vevő nem érti, amit fizetni? És nem megkereső végeztünk. Árbevételünk 10% -át a tervezett éves mennyisége, a pénz ragadt az áru raktárak eltömődött, kereskedők boldogtalan, a személyzet vigyorog - a finomságokat az élet.
Management kell fejleszteni egy programot odaítéléséről kereskedő kiskereskedők elve „aki több eladni.” És hozza létre a díjak alapján felmérések.
Ezek a szabványos intézkedés lehetővé tenné az embereket, hogy engedje el a több millió dollárt, hogy felfüggesztik a lassan mozgó készlet.
Ez nem varázslat, senki híres lépéseket. Ezek szabványos intézkedések. Az a baj, hogy az emberek vagy nem tudják az összes részletet végrehajtási ezeket a normákat, vagy egyszerűen nem csinál nekik, ami indokolja a nehézségeket a költségvetési szezonban, a személyzet hiánya és Isten tudja, mit. „Nincs idő a PR, meg kell adni.” Nos, hát ...
Piac igazolni nem érdekel, nem bocsát meg. A zseni a menedzser abban a tényben rejlik, hogy a korlátozott erőforrások, feltalál, és még mindig nem térnek el a szokásos intézkedések.
És ez csak akkor lehetséges, rendíthetetlen bizalom a helyességét döntését. Ez a bizalom ugyanis csak minőségi oktatás működési ellenőrzés technológia. Vagy a jó tanácsot, ha nincs ideje tanulni.
Mindkettő elérhető az Ön számára.