A fő fogyasztók a motiváció elméletét - Marketing
1.2 Alapvető elmélete fogyasztók motivációja
Pszichológusok kifejlesztett néhány alapvető fogalmak az emberi motiváció. A leghíresebb közülük - Freud elmélete Maslow és F.Gertsberga - hoz híveiket, hogy teljesen eltérő következtetéseket fogyasztói kutatás és a marketing stratégia.
· Az elmélet a motiváció Sigmund Freud.
Nagy pszichológusok úgy vélik, hogy az emberek nagy része nem ismeri a pszichológiai erők, amelyek szabályozzák a viselkedést az egyén, ami azt jelenti, hogy nem képesek teljesen megérteni a motívumok tetteikért.
Hogy világosabb szolgáló egyesületek, okozott áru kutatók összegyűjti „részletes interjú” a technikát alkalmazva, hogy letiltja a tudatos „én”. Ennek eredményeként, pszichológusok jöttek számos érdekes és furcsa következtetés: a fogyasztók nem akarnak vásárolni szilvát az oka, hogy hasonlít egy ráncos és öregek; férfi dohányzik, mert tudat alatt emlékezteti őket ujjszopás csecsemőkorban. [25, 60. o]
· Az elmélet a motiváció Abraham Maslow.
Abraham Maslow kívánta magyarázni, hogy miért különböző időpontokban az egyéni tapasztalatok különböző igényeket. Miért egy személy tölt sok időt próbálják védeni magukat mindenféle külső fenyegetések, a másik elkötelezett annak biztosítása mellett, hogy keresni a tekintetben a többiek? Maslow ezzel azt magyarázza, hogy a rendszer az emberi szükségletek épül hierarchikus módon, összhangban fokú jelentősége annak elemei. Az egyén elsősorban igyekszik kielégíteni a legfontosabb igényeket. Ha sikerül, az igények veszti motiváló, és az a személy hajlamos telíti következő jelentősége.
Maslow elmélete segít a gyártóknak megérteni, hogy a különböző termékek megfelelnek a tervek, célok, és az élet a potenciális fogyasztókat.
Az elmélet a motiváció Frederick Herzberg.
F. Herzberg motiváció kidolgozott elmélet két tényező, amelyek közül az egyik okozza az emberi elégedetlenség és a többi - az elégtételt. Ahhoz, hogy vásárlás történt, a hiányzó elég elégedetlenség tényezők - megköveteli az aktív jelenlétét megelégedésére tényező.
A gyakorlatban az elmélet a két tényező alkalmazható kétféle módon. Először is, az eladó kell kerülni a látszatát elégedetlenség tényezők (pl tisztázatlan utasításokat a számítógép vagy a rossz szolgáltatás). Ezek a dolgok nem járulnak hozzá a növekvő árbevétel, hanem árthatnak a vásárlást. Másodszor, a gyártónak meg kell határozni azokat a fő tényezőket elégedettség és motiváció a vásárlás és biztosítják, hogy azok az áru birtokába nem ment el szó nélkül a vevő.
A férfi, aki vezeti az indítéka, tettre készen. A természet ezt a műveletet attól függ, hogy a helyzet megítélése.
Perception - a kiválasztási folyamatot, szervezés és értelmezése az egyes beérkező információk és megteremti értelmes képet a világban. Perception nem csak attól függ a fizikai ingerekre, hanem a hozzáállás a környezet és a jellemzőit az egyén. Például, egy személy érzékeli beszédes eladónak számítógépek őszintétlen és agresszív. Más vásárlók azonos eladó tűnik okos, mindig készen áll, hogy jöjjön a támogatás az ember. [9, 17. old]
A folyamat során a tudatos tevékenység az ember szerez bizonyos ismerete.
Az asszimiláció - bizonyos változtatásokat az emberi viselkedést, hogy fordulhat elő, tapasztalatokat szerez.
Teoretikusok úgy vélik, hogy az asszimiláció - az eredmény a kölcsönhatás a motívumok, ingerek különböző intenzitású és erősítést.
Motiváció - erős belső inger arra kényszeríti az egyént cselekvésre. Ha a motiváció arra irányul, hogy bizonyos ingerek, amely enyhíti a stresszt, ez lesz a motívum.
Hitek és attitűdök alakulnak az egyéni cselekvések és a felvétel és hatása a fogyasztói magatartást.
A hiedelem szerint jellemző mentális semmit. Természetesen a gyártók nagyon érdekes hiedelmek vásárlók az áruk és szolgáltatások létrehozása mintákat a termékek és márkák. Véleménye alapján az emberek lépéseket. Ha néhány hiedelmek rossz és megelőzése érdekében a vásárlás, a marketingesek kell kampány, hogy a kijavíttatni.
Együtt a hiedelmek egyformán fontos, és a kapcsolat az egyén.
Kapcsolatok - stabil, pozitív vagy negatív értékelése az egyes tárgyak vagy eszmék, érzések által tapasztalt, és az irányt a lehetséges intézkedések velük kapcsolatban. Emberek kialakított hozzáállás, hogy minden: vallás, politika, ruha, zene, étel, stb Kapcsolata a tárgy teszi az embereket szeretni, vagy utálni, megközelíteni vagy elmozdulni.
2.Received vásárlási döntéseket
2.1 A folyamat szakaszai a fogyasztói döntéshozatal vásárlás
A kiindulási pont a vizsgálat folyamatban, elfogadása a fogyasztók vásárlási döntéseit az egyszerű modell ábrán bemutatott. 2. Az eredmények azt mutatják, hogy a vezetési tényező a marketing és más irritáló behatolnak a „fekete doboz” a vevő a tudat és bizonyos hatást. [23, c.64]
Ábra. 3, ugyanazt a modellt mutatja be több kibővített formában. A bal oldali téglalap - vezetési tényezők kétfélék. Ösztönző marketing tényezők közé négy elemből áll: a termék, ár, elosztás módszerei, és a stimuláció. Más irritáló állnak a nagy erők és események az ügyfél környezet; gazdasági, tudományos, technológiai, politikai és kulturális környezet. Után megy keresztül egy „fekete doboz” a vevő a tudat, mindezen ingerek okozzák a különböző fogyasztói megfigyelhető reakciók a jobb oldali mezőben: a választás az áruk, a választás a márka, kereskedő választás, a választás a vásárlás időpontjában, a lehetőséget, hogy vásárol hangerőt.
A feladat a piacvezető -, hogy megértsék, mi történik a „fekete doboz” a fogyasztó tudatában között érkezése az ingerek és a kifejezés a válaszok rájuk. „Fekete doboz” is két részből áll. Az első - a vevői, jelentős hatással van, hogy hogyan érzékelik az emberek ingereket, és reagál rájuk. A második rész - a folyamat, hogy vásárlási döntések, ahonnan az eredmény attól függ.
Most meg kell fontolnunk lépéseket, amely legyőzi a vevő a módja, hogy a vásárlási döntést és annak teljesítését. Ábra. 4. öt lépése van, amelyen keresztül a fogyasztó számára. Ebből a modell azt feltételezi, hogy a vásárlási folyamat indul hosszú elkövetése előtt az adásvételi, és annak hatásai láthatók sokáig, miután a Bizottság a jogszabály.
A vásárlási folyamat azzal kezdődik, hogy a vevő tudatában van a probléma, vagy szüksége van. Úgy érzi, a különbség a tényleges és a kívánatos állapot. Az az igény által gerjesztett belső vagy külső ingerekre. Ebben a szakaszban a piac találd azonosítani kell a körülményeket, amelyek általában tolja a személy ismeri fel a problémát.
Meg kell, hogy megtudja: a) milyen érzés szükségletek és problémák merültek fel, b), hogy mi okozta a megjelenésüket, és c) hogyan hoztak egy férfi egy adott terméket.
Izgatott fogyasztó tehet, és nem lehet keresni több információt. Ha a motiváció erős, és az árut, amely kielégíti azt, könnyen hozzáférhető, a fogyasztók valószínűleg a vásárlást. Ha nem, akkor az az igény is egyszerűen lerakódnak az emlékét. Ebben az esetben a fogyasztó akár megállítani keres, vagy keressen egy kicsit, vagy vegyenek részt egy aktív kereső. A keresési információt a felhasználó tekintse meg a következő forrásokból:
Személyes források (család, barátok).
Állami forrásból (média).
Forrásai empirikus tapasztalat (érintés, tanulmány, a termék használata).
A fogyasztó használja fel az adatokat, hogy hozzon létre a maguk számára egy sor márkák, ahonnan a végső kiválasztás. A kérdés az, hogyan készül egy választás között több alternatív márka, hogy a fogyasztó hogyan értékeli az információkat. Hogy értékelje a lehetőségek számos alapvető fogalmakat, amellyel végre. [15, c.152]
Először is, ott van a fogalom a termék tulajdonságait. Minden felhasználó látja az adott árucikk, mint egy sajátos tulajdonságai. A legtöbb ember figyelni, hogy a tulajdonságok, amelyek relevánsak lehetnek.
Másodszor, a fogyasztók inkább tulajdonítanak különböző súlyú jelentős tulajdonságok szempontjából fontosnak tartott magukat. Lehetőség van különböztetni a fontosságát a tulajdon és a specificitása, azaz a. E. észrevehetően.
Harmadszor, a fogyasztók inkább hozzon létre egy sor hiedelmek a bélyegeket. A hitek egy bizonyos márkájú termék ismert márka image. Fogyasztói hiedelmek terjedhet ismeretében valódi tulajdonságait saját tapasztalat, hogy a tudás származó szelektív észlelés, a szelektív torzítás és szelektív emlékezés.
Negyedszer, azt gondolom, hogy minden tulajdonság a fogyasztó hasznossági függvény tulajdonságait. A hasznossági függvény írja le, milyen mértékben a várható megelégedésére az egyes ingatlanok.
Ötödször, a kapcsolat fejlődik alternatívák márkás fogyasztási eredményeként értékelte a.
Értékelése lehetőséget vezet rangsor a tárgyak a beállított érték. A fogyasztók vásárlási szándék van kialakítva, a legelőnyösebb objektumot. Megvásárlásával a termék, a fogyasztó lesz vagy elégedett vagy elégedetlen velük. Ő meg fog jelenni egy sor reakciót a vásárlást, amelyek az érdeklődés a piacvezető. A munka a marketing nem ér véget a vásárlás törvény, de folytatódik az értékesítés utáni időszakban. Mi határozza meg a kielégítési hányad a fogyasztó a vásárlás? A válasz abban rejlik közötti kapcsolat a fogyasztói elvárások és az észlelt teljesítmény áruk jellemzőit. Ha az elem a várakozásoknak megfelelően, az ügyfél elégedett, ha azok meghaladják - ügyfél nagyon elégedett, ha az nem felel meg - a fogyasztó nem elégedett. [25, 85.o.]
Minél nagyobb a különbség a várt és a tényleges teljesítmény jellemzői, a több fogyasztó elégedetlenségét.
A folyamat a beszerzési iparcikkek alkotják nyolc szakaszában (5. ábra).
Ábra. 5. Az eljárás lépései beszerzési iparcikkek [4, c.39]
Az eladó iparcikk kell tudni: Kik a fő résztvevői a határozatot; az elfogadása érintő döntések azok hatása; mi a relatív fontossága ezt a hatást; Milyen értékelési szempontok, majd az egyes résztvevők a döntéshozatali eljárást.
Tájékoztatás az „Elemzés a folyamata vásárlási döntések”
Kategória: Marketing
Karakterek száma szóközökkel: 56683
Asztalok száma: 1
Képek száma: 7