A döntéshozatal folyamata a vásárló ...
Hogyan befolyásolja az is, hogy az ügyfél javára döntött a javaslatot, és nem nyújtanak a versenytárs ...? Én nem érdekli ez a kérdés minden értékesítési személy ...? És a legmeglepőbb dolog az, hogy ez csak akkor szükséges, hogy képes legyen idő meghallgatása VEVŐ ... Ma megtudhatja, hogyan vásárlók vásárlási döntéseiket ...
Szeretnék megosztani egy nagyon értékes információkat, hogy segítsen elkerülni a hibákat, amit tett, a fejlődő stratégiai terv a munkavállaló beszél csapata. Ár ezt a hibát - elvesztése legfontosabb az ügyfelek. A megadott információk alapján, feltéve, hogy nekem, én teljesen biztos, hogy ez a kulcs (nagy) kliensek döntő tényező lesz az ára egyedül. így a stratégia hódítása alapult, hogy további kedvezmények. De nem volt ott ...
A tárgyalások elhúzódtak hetek ... Ez idő alatt az ügyfél utalt arra a tényre, hogy fontos neki, de mi továbbra is izgalmas játék a cím alatt: „Adok kevesebbe, mint a rivális ...” A fő oka ennek a hibának: „A stratégia kifejezett fogyasztói igények semmi nem szerepel, de csak egy kísérlet arra, hogy kompenzálja a pénzt (további kedvezmény) ... „kiderült, hogy a pénz nem mindig meghatározó szerepet játszanak. Milyen jó lehet tanulni ez a helyzet ...? Természetesen a felbecsülhetetlen értékű tapasztalatokat és felülvizsgálata megközelítések értékesítés, amelyet megoldását célzó vevői problémák ... És mégis, mert ez a helyzet, megjelent a helyszínen egy új rubrikát „PROdazhi. Új szint”, ahol megosztjuk veletek információ, amely segít legyőzni minden ügyfél a tárgyalások, mert megtanulják, hogy nézd meg az értékesítési folyamatot, ügyfelek szemében.
Mostantól a célunk az ügyfelek számára. A mi feladatunk nem az, hogy vizsgálja meg az értékesítési folyamat, és a folyamat a vásárlás (olvassa el újra óvatosan). Minél jobban csinálni, annál több van esélye, hogy befolyásolják az ügyfél döntését. Ne felejtsük el, minden stratégiát kell követni a szabályt: „A legfontosabb dolog az ügyfél, és az ő akarata, amivel számolni kell.”
- Pulse - beruházások kicsi, így a döntés a vásárlás készítették itt és most. Mint mondják, a legendás film „The Diamond Arm”, „Sztrájk a vasat, a helyszínen ...”;
- Átgondolt - súlyos pénzügyi befektetések, ezért a tárgyalások pedig egy elhúzódó folyamat, és a döntés a vásárlás elfogadásra kerül, nem az első ülésen. Nyilvánvaló, hogy a különböző emberek, különböző fogalma komoly a pénzügyi befektetéseket. Bizonyos, hogy ez egy új TV, mások számára ez egy autó vagy ház, a harmadik és a repülőgép cégek.
Most azt kérem, hogy emlékszik, mit csinál komoly vásárlási, például egy autó. Kezdjük azzal, hogy mindaddig, amíg nem elégedett a régi autó, akkor nem is kell a gondolat, hogy meg kell változtatni ... De ha van némi - némi elégedetlenség (autó öreg volt, és kétségek merültek fel, a megbízhatóság, vagy nem néz is), akkor jön az ötlet:
- Kifutó az autót, ha lehetséges (de ez újabb és biztonságosabb akkor nem);
- Vesz egy újat.
Wow ... Mielőtt a végső döntést, akkor adja át három fő szakaszát pszichológiai döntési folyamat:
- Elismerés szüksége. Ebben a szakaszban, leküzdeni az utat a világostól a teljes elégedetlenséget elégedetlenség. Az E lépés befejezése lesz a döntés: „Ez így nem mehet tovább, mint ez, az szükséges, hogy - majd dönteni ...”;
- Értékelése a különböző lehetőségeket. Ebben a szakaszban egy csomó kérdést: „Muszáj, hogy - valami köze a régi autó ...?” „Lehet, hogy eladja, és a kiadó egy másik egy ideig ...?” „Lehet vásárolni egy jobb újat, és ha igen, milyen ... ? „kiderül” rendetlenség „a kérdés, hanem, ahogy haladunk tovább ebben a szakaszban, a kép éles nem lesz. Miután a döntést „hogy vesz egy új autót márka H”, lépjen a „végső akkord”;
- Felbontás kétség. A legnehezebb szakasza. Akkor keresse fel a gondolat: „És mi van, ha én hibáztam a választott autó ...?” „Hogyan állapítható meg a családnak, hogy fogom költeni annyi pénzt ...?” „Lesz olyan jól szolgálja az autó, mint ígérte ...?” És mégis, ezek a félelmek leküzdése, a határozat nem fogadható el.
Végtére is, így leküzdeni magukat lelkileg, míg a végső döntés, hogy vesz egy adott autó vagy más komoly vásárlási ...? És mi az ügyfél eltér te ...? Ő csak harci magam, amíg úgy dönt, hogy együtt van, vagy a versenytárs. Vessen egy pillantást a diagram:
Így a folyamat a vásárlás, az ügyfél szemében, az alábbiak szerint:
- Idővel változik. Hogy - a terméket vagy szolgáltatást nyújtó, nem kezd rendezni;
- Elismerés szüksége. Az ügyfél kezdi megtapasztalni az elégedetlenség, amely növekszik, amíg el nem éri a kritikus pontot. Ezután, döntést hoz a változás szükségességét. Ebben a szakaszban, az eladó, meg kell adnia a forrása ennek az elégedetlenség és erősítse azt (annak bizonyítására, hogy a probléma nem csekély, és fontos). Hogyan kell csinálni ...? Kérjetek, annyi célzott kérdéseket az ügyfélnek. Tárgyalás egy párbeszéd a két ember, hanem egy színész;
- Értékelése a különböző lehetőségeket. Az ügyfél tekintve minden olyan javaslatot, hogy jön az Ön és versenytársai. Ő mérlegelve a „profik” és a „hátránya”, választotta a maguk számára a leginkább kielégítő lehetőség igényeinek. Ebben a szakaszban nagyon fontos az Ön számára, az eladó, hogy meghatározza az elveket és kritériumokat, amelyek az ügyfél kiválasztja a megfelelő ajánlatokat és kiküszöböli a felesleges. Ez megadja a lehetőséget, hogy kitűnjön a versenytársak között, „lövés” a nagyon epicentruma az ügyfél problémáját;
- Felbontás kétség. Az ügyfél azt mutatja, erős aggodalom a helyességét a döntést, mert nem vesz egy tucat tojást egy szupermarketben, és a kockázat a szúrás, továbbra is nagy. Te, az eladó, ez nagyon komoly tárgyalások állása, meg kell találni a módját, nyitó és megszüntesse ezeket a félelmeket és kétségeket. Azt akarom, hogy óvnak a gyakori hibákat: „Ha azt tapasztalja, az ügyfél a szorongás jeleit, nem figyelmen kívül hagyni őket, és nyíltan beszélni vele róla”;
- Határozat. Ez mellett döntött egy adott szállító;
- Bevezetés. Sokan úgy vélik, hogy mivel a a szerződés aláírása, illetve elfogadása óta a kliens megoldások, a munka véget ér vele ... Ez egy mély tévedés. Csak ebben a szakaszban, komoly munka kezdődik - akkor kell bizonyítani, hogy az ígéret nem üres gyűrű, és konkrét intézkedéseket.
- értékesítési stratégia kell összpontosítani az ügyfél;
- Három világos pszichológiai szakaszában döntéshozatal: „Az a felismerés, hogy szükség van”, „értékelése a különböző lehetőségek”, „Resolution nem kétséges”;
- Step „Bevezetés” - a kulcs a hosszú távú kapcsolatok. Minél jobban teljesítenek a megállapodás, annál nagyobb bizalmat fog nyerni.
Köszönjük az értékes időt töltött a cégem.
Tegyük fel, hogy az értékesítés növekedése adja az öröm ...
Üdvözlettel, Andrey Zhulay.
Azt javaslom elolvasni:
Hogyan biztosítható a betevő az értékesítési ...?
