4 A döntésért felelős személy stratégiái
4 stratégia a döntéshozó döntéshozójának megtalálásához
- Nagyobb kép megtekintése
Ha úgy gondolja, hogy a kutatás, akkor összetett termékek vásárlásakor a döntés hét ember, és a vásárlás szolgáltatások - öt. De még a három döntéshozók (döntéshozók) ahhoz, hogy az eladó összezavarodott, és elvesztette őket, mint fényes nappal.
Legyen labda ping-pong valaki csavart takarmány kellemetlen és zavaró, de ez, mi történik azokkal, akik nem akarnak megérteni, akik a főbb szereplők. Nem jobb, ha közvetlenül eléred a célt, mint maga a trükkök és manipulációk célpontja?
Keresni a fő célt, vagy inkább a főbb személyeket, és kereskedőnek tekintetbe kell venned a figyelmet. Az eredmények határozzák meg a hatás pontosságát.
Hatalom központja
A legtöbb eladó megváltoztatja az ügylet hatékonyságát a kommunikáció kényelméért, a receptivitás központjában. A hatalom központjában a recepció nem annyira üdvözlõ, de vannak olyanok is, akik pénzük van.
Megpróbál eladni mindenkinek és mindenkinek, csak lő egy ágyút a verebeken. Mentse a biztosítékot és a héjokat, amíg jobb idők nem mennek. A kezdéshez kiderítse, hogy kihez kommunikál egy potenciális ügyfél társaságában:
Szóval elintézzük, hogy az ego gyakran fut előttünk. Szóval készülj fel arra a tényre, hogy az ügyfelek egy részében mindenki azt hinné, hogy az utolsó szó lesz mögötte. Annak megértéséhez, hogy ez valóban így van-e, kérdezheti:
- Javaslatokat tesz vagy végleges döntést hoz?
Az ön arroganciája azonban nem kevésbé zavarja Önt. Ponty - nem az értékesítésért. Ha nem tesz semmi titkárságot, rendszert vagy könyvelőt, akkor a kapusok bosszúja nem fog sokáig tartani. Visszavonhatatlanul lecsökkentik az utat a döntés meghozójának.
Nem tudja, hogy ki az ügyféllel kapcsolatban bármilyen kapcsolatban áll, és nem ismeri a döntéshozatali mechanizmust. A titkár befolyásolhatja a főnököt, a szeretője, a könyvelő a felesége, és a település az egyetlen fiú.
Tehát tiszteletben tartva könnyen megütötte a főnyereményt - hirtelen a portás lehet a segítő és az útmutatót a megbízó cég. A desszert, I-hez nyújtunk 4 nyerő stratégiák meghatározásában a döntéshozók, a könyv David Peoples' »bottom-up értékesítés.«
1. A gyors kezdet stratégiája
Ha kevesebb erőfeszítéssel szeretne többet csinálni, akkor ez a stratégia az Ön számára. Ennek kulcsa a kapcsolattartó személy elérhetősége a következő javaslatokkal:
- "Szeretnénk egy kis előadást tartani neked és a döntésben résztvevő egyéb alkalmazottaknak";
- "Szeretnénk bemutatni egy kis bemutatót, hogy megadhassuk az összes olyan információt, amelyre szükségünk van ahhoz, hogy végleges döntést hozzunk a projektünkről."
A prezentáció ürügyén összegyűjti a kulcsfontosságú játékosokat, és szakmailag mindent megtudhat, és nem mindegyiket. A gazdasági döntéseket hozó személynek jogában áll ilyen találkozót összeállítani.
A második javaslat célja, hogy átadja elvárásait a bemutatás eredményeképpen meghozandó döntéssel kapcsolatban.
2. A pontos sztrájk stratégiája
Itt csak két emberre koncentrál az ügyfél vállalata - a gazdasági döntéshozó és a legfontosabb befolyásos személy (GVL). Ha eladhatod ezeket a kettőt, akkor a sikereid drámaian megnőnek - más LPR-ek egyszerűen követik őket. A legfontosabb dolog itt pontosan meghatározni, hogy ki a GVL, és ha van egyáltalán.
Ha a tétek magasak, akkor gondosan mérlegelni kell mindent, mielőtt rövid utat választanának, nevezetesen: gyors támadás vagy pontsztrájk stratégia. A kockázatok csökkentése a következő megközelítést teszi lehetővé.
3. Az ékszer marketing stratégiája
Amint azt a név is jelzi, ez a stratégia megköveteli, hogy összpontosítson és gondosan tanulmányozza. Ez magában foglalja a játék valamennyi résztvevőjének meghatározását és mindegyiküknek a következő információkat:
- Fognak vásárolni egyáltalán?
- Fognak vásárolni tőled?
Ez a stratégia azt is javasolja, hogy az erőfeszítések lehet összpontosítani azonosítására, akik a megbízó cég nem támogat, és erősségét meghatározó befolyásuk a döntéshozatali folyamatban. A cél itt nem annyira a problémás játékosok beleegyezésének elérése, hogy hányan semlegesítsék őket.
4. Stratégia "Pass by"
Néha a leginkább nyerő stratégia egyszerűen át kell haladnia. Nem adhat el mindenkinek. Honnan tudja, mikor kell elhaladnia? Kezdje a helyzet részletes értékelésével és a tények összegyűjtésével.
Ha a legtöbb kérdésedre negatív választ kaptál, vagy egyáltalán nem tanítottál, akkor jobb, ha átmennek. Használja a mentett időt, hogy dolgozzon az olyan ügyleteken, ahol jobb esélyed van.
* A SPIN-értékesítés lényege, hogy felteszi a helyes kérdéseket. Minden kérdésre Neil Rekhem 4 típusra osztható: szituációs (C), probléma (P), kivonat (I) és útmutató (P). SPIN (SPIN) az ilyen típusú kérdések rövidítése.
Valami hasonló történik az előkelő eladókkal, akik magabiztosak abban, hogy kommunikálnak a DM-vel. Shaky-shaky-shaky ...