Hogyan küzd a Sangi stílusú hálózat a "mágnessel" a szülőföldjén
Hálásak vagyunk Istennek, habozás nélkül, hogy a mi területünkön a legfontosabb versenytársunk - erőteljes, képes, intelligens, kompetens, mely lehetővé teszi számunkra, hogy újat keressünk.
Abban az időben a szállítási szoba „Sangi Style” már több mint 980 üzlet működik drogerie formátumban, az ő archrival „Magnit Kosmetik” - 1163. Mivel Shcherbakov fordult rivális Szergej Galitsky jelentős kiskereskedő Oroszországban és mit vár ebben a harcban?
A drogosok a mindennapos igényeket nem tartalmazó élelmiszerek: kozmetikumok, háztartási vegyszerek, parfümök, higiéniai cikkek, ételek, harisnyák, és néha autóipari kémia. "Magnet Cosmetic" és "Sangi Style" - ez a legnagyobb az oroszországi formátumok számát tekintve.
Az orosz Style-97 LLC a nagy háztartási vegyi anyagok, kozmetikumok és kozmetikumok legnagyobb gyártóinak forgalmazója: Unilever, Henkel, Colgate-Palmolive, Reckitt Benckiser, Johnson Johnson. Nincs ilyen szerződés csak a piacon, a Procter fő óriásán Gamble, Shcherbakov elismeri (a PG képviselője nem válaszolt erre a cikkre az RBC magazin kérdéseire).
Most a csoport két területből áll - nagykereskedelem és kiskereskedelem, ez utóbbit az OOO Firma Sangi Style irányítja. A csoport magában foglalja a "Southern Logistics Company" -t, a "Sevkavspetstorg-2" -t (ingatlanmenedzsmentet) és több IP-t. Az üzlet 80% -át Shcherbakov, az Aksyonenko 20% -a irányítja. Stratégia és marketing Shcherbakov üzleti, Aksenenko felelős a pénzügyekért és minden ingatlanhoz kapcsolódóan.
Az üzlet átlagos területe 120 m2. m (kb. 100 négyzetméter kiskereskedelmi hely)
Választék: 8800-12 000 termék
Ebben az időben a "Sangi Style" aktívan megszüntette az új üzletek megnyitását, emlékeztet Shcherbakovra: a bérleti díjak és a verseny nőtt. A vállalat saját védjegyeit (STM) fejlesztette. A "mágnes", amely a legjobb bónuszokat, a nagy kedvezmé- nyeket és a tárgyalási lehetőségeket nyújtja, gyakran nyomja meg az árat, motiválja a vevőt, hogy jöjjön hozzájuk, mert a legolcsóbb. De mivel a Magnit közelében lévő helyszínt műveltük, versenyelőnyünkre volt szükségünk - mondja a vállalkozó.
Shcherbakov és én bemegyünk a "Sangi Style" irodájába, ahol a cég dolgozóinak képzései vannak. Egy 30 négyzetméteres helyiségben. m két falat teljesen elfoglalják a "Sanga Style" saját márkáiban lévő termékek polcai: a folyékony szappanból, a fogkrémekről és a női párnákról a kapszulák mosására szolgáló eszközre. Vannak olyan olcsó termékek is, amelyek nyilvánvalóan a felső árszegmensben húzódnak.
Az ilyen áruk "Sanga Stílusa" több mint ezer (az egész válogatás - akár 12 ezer darab), az értékesítés 26-27% -át teszi ki pénzben. Mikhail Burmistrov, az INFOLine-Analytika elnök-vezérigazgatója nem tudta megnevezni az FMMG eladók és drogériák között az STM ugyanolyan nagy részét.
Shcherbakov szerint az STM "Sangi Style" termékei rendszerint 5-10% -kal olcsóbabbak, mint a márkázott versenytársak, nettó jövedelmezőségük pedig 5-7% (a márkás árukkal szemben 1,5-2%). A vállalat alkalmazottainak motivációs rendszerük arra ösztönzi őket, hogy árut adjanak az STM alatt, mondja Shcherbakov. Az ilyen termékek értékesítési tervének teljesítését követően az eladók az STM értékesítési összegének 12% -át kitevő bónuszt kapnak (amikor a terv megvalósul - 10%, és amikor a terv eléri a 90% -ot, 8% -ot).
Sampon „természetes forrása” (STM „Sangi Style”) egy pár méter távolságban lehet összetéveszteni a „Pure Line”, és az ember sorozat „természetes forrása For Men» készül a jellemző többszörös márkák sötétkék. A boltban ezeket és más termékeket a márkanév alatt találja meg. „Úgy döntöttünk, hogy a termékek ugyanabban a stílusban,” - mondja Shcherbakov azt mondja, hogy az Unilever állítja, producer „tiszta vonal”, az ügyvédek peren kívül. Unilever „van a folyamat kialakulásának a helyzet” a kérdésben, mondta a magazin „RBC” a cég szóvivője. "Nem alkalmaztuk a bíróságra a kérdést, és még nem tervezünk" - mondta.
Annak ellenére, hogy az STM nagy aránya az Sangi Style által az európai kábítószerhálózatokról készített példány, a márkás termékek beszállítói nem lelkesednek ebben az elképzelésben. "Természetesen ez természetesen nem mindig segít" - mondja a kozmetikumok és a háztartási vegyszerek nagy gyártója.
"Sangi Style" több rúzsot és parfümöt szeretne eladni: még a kistelepülések lakói sem akadnak megvenni
Alá tartozó termékeket a saját hálózatukat márkák általában elterjedt a legjobb helyeket és a prioritás, ami azt jelenti, hogy a tér a harmadik féltől származó termékek a polcon csökken, azt mondja, kereskedelmi igazgató hibajel (gyártó fogkrémet és egyéb eszközökkel szájápolás) Igor Klimkin. És ha a marketing tevékenység, ez is csökkenti a lehetőségeket előrehaladásának hálózatok harmadik fél szállítókra, feltéve, hogy folytatódik a termékeket a saját márkák. Mit válaszolhatnak a márkás termékek gyártói? „Először is, hogy új termékeket, hogy nem tudnak csinálni [sajátmárkás], másrészt, hogy létrejöjjön a vásárlói hűség márkáinkkal, ezért az emberek csak a márka, nem csak a sampon 20 rubel.” - mondta az alkalmazott a kozmetikumok és a háztartási vegyszerek jelentős gyártója.
Szépség a választékban
De miért lenne egy vevő egy ilyen boltba, ha a droger-tartományból származó áruk többsége egy hipermarketben vagy egy kisebb élelmiszerboltban vásárolható meg? "Természetesen te jöttél a hipermarketbe, dobtad a mosóport a kosárba és továbbmentél" - ismerte el Shcherbakov.
Kezdetben a drowsers nőtt a nagy élelmiszerformák hiánya miatt: ezek a boltok voltak a ház közelében. De az élelmiszer-hálózatok fejlesztésével egyre nehezebb a vevőkért versenyezni.
Más országokban a drogériák vonzzák a legaktívabb és legfejlettebb fogyasztókat, akik készek kísérletezni és alakítani a jövőbeni piaci trendeket - mondja Klimkin. Az ilyen áruházak rugalmasabbak a választék kérdésében, és lehetnek piaci vezetők, újítások kísérleteznek és célzott hűségprogramokat szerveznek.
„Becslésünk szerint, [drogerie Oroszország], figyelembe veszi a mintegy 15% -a az összes értékesítés termékek a szájhigiéniai” - mondta Klimkin. A széles körű (a drogerie típusú termékek általában magasabb, mint más üzletekben), magas promoaktivnosti, a tanácsadók munkáját a teremben, és a jelenléte hűségprogramok az ügyfelek átlagosan bolt drogerie hónapban eladott több termék, mint a boltokban más formátumok, magyarázza. Az értékesítési pontokból származó átlagos eladások tekintetében ez a formátum csak a hipermarketekre vonatkozik. 46% -os tartományban drogerie esik öngondoskodás eszközei, és az értékesítés kozmetikumok Drogerie - az egyik legfontosabb a cég formátum, mondja a képviselő Henkel (gyárt háztartási vegyszerek, kozmetikumok márkanevek alatt a Persil, „Weasel”, „Pemolyuks», Schwarzkopf, paletta , Syoss és mások). Beszállítók drogerie érdekes ez, hogy lehetővé teszik, hogy vezessenek be egy szélesebb körű, és az „orosz fogyasztó szeret kipróbálni új dolgokat.”
A drogeri egyetlen módja az, hogy egyre jobban specializálódjon, Shcherbakov meg van győződve. Ezért a "Sangi Style" most összpontosítani fejlesztése értékesítési minden, ami kapcsolódó szépség. Az eladási képesség sokkal fontosabb itt, magyarázza, és az illatszerek és a kozmetikumok szakosodott hálózata, elsősorban a L'Etoile és az Ile de Bote, magasabb árréssel rendelkeznek.
"Olyan településeken dolgozunk, ahol 5 ezer ember él. Így 1000-1200 fogyasztó van a szépségápolási termékekben - rúzsok vagy parfümök, amelyek a válságban is meg fogják vásárolni mindet "- mondja Shcherbakov. A "Sangi Style" nem csak a dekoratív kozmetikumok és parfümök széles skáláját vette kezdetbe, hanem a női harisnyanadrág is. A kozmetikumok értékesítőinek értékesítése ugyanazt a rendszert kapja, mint az STM alá tartozó áruk értékesítését, mondja az üzletember.
Ez egy logikus lépés szerint a testület tagja az orosz illatszerek és kozmetikumok Szövetség Anna Dycheva-Smirnov: az elmúlt években, kiadások ápolásra van kapcsolva az oroszok a luxus, a szokásos, a fogyasztók nem hajlandók lemondani róluk a válságban is. Ezen kívül több figyelmet öngondoskodás férfiak kezdtek fizetni, ami azt jelenti, hogy a célközönség az ilyen üzletek növekszik.
"Igen, a vásárlóknak kevesebb pénze van [mint a L'Etoile, az Ile de Bote és a Rive Gauche], de az igények ugyanazok. Ezért rendszeres választékkal igyekszenek alacsony áron játszani, hogy olyan dolgokról igyekezzenek játszani, akik új dolgokat akarnak kipróbálni "- mondja a kozmetikumok és a háztartási vegyi anyagok egyik legfontosabb gyártója. - 5000 rubel van. egy hónap vagy 100 000 zsebében, bármelyik részed továbbra is gondoskodik magáról. Mindenki jól akar kinézni, és a ráfordítások fokozatosan elhaladnak a piramis [a lakosság jövedelméből], "egy kozmetikai és háztartási vegyi anyagok egyik fő gyártója egyetért.
A kozmetikumok arányának növelése a rendszeres üzletekben, Dmitrij Shcherbakov készen áll arra, hogy tovább menjen: készítsen egy olyan formátumot, ahol a rúzs és a parfüm képezi a választékot. Az ilyen boltok "Sangi Style" nemcsak az utcai kiskereskedelemben, hanem a nagy bevásárlóközpontokban is megnyílhatnak, és parfüm- és kozmetikai hálózatok versenyzőjévé válhatnak.
A több márkájú parfüm- és kozmetikai áruház jelenléte szinte bármilyen formátumú bevásárló- és szórakoztatóközpont számára szükséges, állítja Anastasia Kuznetsova, a Cushman kereskedelmi ingatlanok főigazgatója Wakefield: különben a bevásárlóközpont nem lesz képes a vevő számára teljes körű termékeket és szolgáltatásokat nyújtani. Ha az illat- és kozmetikai áruház 500 négyzetméter területet foglal el. m, ez lesz a mini-horgony bérlő és generátor a fogyasztói áramlás. De maga a drogeri formája is kereslet lenne a bevásárlóközpontokban mind Moszkvában, mind a régiókban, mondta Kuznetsova. És a nagy formátumok (800-1000 négyzetméteres) válhatnak mini-horgony bérlők.
A "szépségbolt", a "Sangi Style" kozmetikumok értékesítésének megpróbálta növelni a rúzs, a hasított test és egyéb "női trükkök" arányát a boltokban. Most, a Shcherbakov szerint a dekoratív kozmetikumok a második helyen értékesítik a hálózatát.
Shcherbakov felhívja a moszkvai külvárosba a "Sangi Style" fő feladatát. "Nagyon nagy lehetőségeket látunk a moszkvai drogercsatorna továbbfejlesztésére" - mondja a Henkel képviselője. Moszkvában és Szentpéterváron működő nagy hálózatokban a négyzetméterenkénti bevétel kétszer olyan magas, mint a regionálisaké, Mikhail Burmistrov szerint: a Yuzhny Dvor és a Rainbow Smiley több mint 250.000 rubel. évente, és a szint "Ruble Boom", "Sangi Style" és a "Magnet" - 120-150 ezer rubel. évente.
"Ha itt kiképezünk, sokkal könnyebb belépni a Bryansk régióba, ahol nincs ilyen játékos közel" - mondta Shcherbakov. Az üzletember nem fél a Magnit versenyétől az új területeken: "A Magnit újdonságait és technológiáit Krasznodaron honosítják meg, ez a hatalom. Tehát már van immunitásunk.
Xenia Shamakina és Anna Levinskaya részvételével