Hogyan befolyásolhatjuk a vásárlók választását?
Hogyan befolyásolhatjuk a vásárlók választását?
Számos érvet vezethet a vásárlás mellett, felsorolva az áruk előnyeit és meggyőzheti a vevőt, de még mindig kétségbe vonja, elutasítja és tiltakozik. Kerülje el ezt a helyzetet, és kapcsolatot létesítsen az ügyféllel, segít gyakorlati módszerekkel a bizalom megteremtésében és a vevő vásárlási igényeinek testreszabásához. Gondold át azokat a módszereket, amelyek segítségével meg tudja győzni a vevő figyelmét.
A vevővel való pozitív kapcsolat megteremtése érdekében el kell távolítani tőle a bizalmatlanságot. Ehhez be kell mutatnia a vevőnek a saját kongruenciáját.
A kongruencia az, amit mondasz és mi öntudatlanul manifesztálódik a testmozgásainkban, az arckifejezésekben, az intonációban, a ruhában. Más szóval, a kongruencia a viselkedési szóbeli és nem verbális összetevők közötti megfelelés. A két összetevő közötti esetleges eltérés lehet negatív információ az ügyfél számára, és az ügylet nem fog megtörténni.
Tudattalanul bízunk abban, aki valamilyen módon olyan, mint mi. Tehát, amikor a kölcsönös megértés eléri a két ember viselkedését kölcsönösen tükrözik: szinte egyidejűleg megváltoztatják a testtartást, villognak, felemelik a kezüket, ásítanak stb.
A klienssel való kongruencia elérésének leghatékonyabb módjai a "tükrözés" technikáján alapulnak. A vevő magatartásának a módosítása. A kiigazítási technika alapja a vevőnek való hallás és látás képessége.
A vevő viselkedésének számos módja van.
Az ügyfél figyelmének felkeltése érdekében először is emlékezni kell arra, hogy természetes, hogy az ember reagáljon a környezet változásaira. Ezért az ügyfelek figyelmesek lesznek a magatartásában bekövetkezett minden változásra - áttérni egy másik pozícióra, megváltoztatni a beszélgetés témáját, kézmozdulatokat, akár a beszéd tempóját is megváltoztatni. A beszélgetőpartner azonnal reagál - megváltoztathatja a pozíciót, befoghatja, vagy fordítva gyorsabban beszélhet. Azonban az ilyen módon vonzott érdeklődés gyorsan eltűnik, meg kell őrizni.
Gondold át azokat a módszereket, amelyek segítségével meg tudja győzni a vevő figyelmét.
- A folyamatba való bekapcsolódás. Ez azt jelenti, hogy felkéri a vevőt az eladóval való együttműködésre. Az ügyfelet be kell vonni egy bizonyos folyamatba, akkor figyelmét fel fogják vonni, amíg a folyamat befejeződik. Például: "És most teszteljük a termékeinket". Ebben az esetben a "mi" névmás egy közös tevékenységre szóló meghívó funkcióját hordozza.
- A hiányos cselekvés hatása. Ebben az esetben az eladónak testreszabnia kell az ügyfelet, hogy számos érdekes téma van megvitatni. Például: "Számos kedvező ajánlatot kínálunk Önnek. Kezdjük az elsővel. "
- Pozitív várakozások létrehozása. A vásárló figyelmének középpontjába állításának egyik módja, hogy pozitív várakozásokat hozzon létre számára. Például beszéljünk termékünk legérdekesebb tulajdonságairól.
- A figyelem középpontjának elmozdítása. Ha az ügyfél figyelmét egy dologra váltja át, akkor valami mást távolít el a látómezőjéből. Például a vásárló figyelmét az áruk minőségéről a vásárlás jövedelmezőségére a kedvezményes időszakon belül mozgathatja.
- Az emocionális jelentőségű szavak felhasználása. Így a vásárló figyelmét a termék fontos jellemzőire koncentrálhatja. Ezek kifejezéseket, mint a „kedvezményes”, „kedvező”, „ellátás”, „előny”, „lehetősége”, „Akkor ...”, „ez lehetővé teszi, hogy ...”, „szükség van rá ...”, stb
A pszichológiai befolyás egyszerű módszerei segítségével nem csak az ügyfél figyelmét birtokba veheti, hanem arra is ösztönözheti őt, hogy vásároljon. Az alábbi technikák segítenek ebben.
A racionális része a mondat ebben az esetben kell kiejteni világosan és magabiztosan, és a második rész, az érzelmi, az emberiséget fenyegető érzéseket, akkor jobb, ha mondom halkan, lassan, mintha, hogy egy javaslatot, hogy a vevő. Ez a módszer működik a kliens eszméletlen, főleg, ha kombinálni a megfelelő gesztusok, arckifejezések, hanglejtés a beszéd.
Haitalia Keylogo
Ügyeljen az értékesítésre és tárgyalásokra vonatkozó képzésünktől:
Miért bízunk benne?
- Standard magas színvonalú képzés. amit a saját oktatói állományának folyamatos fejlesztése is alátámaszt.
- Edzőink érett, kitűnő emberek, saját tapasztalataik a valódi üzleti életben.
- Ésszerű árak. Értékeljük munkánkat, ugyanakkor a belső költségek optimalizálása miatt igyekszünk csökkenteni az ügyfelek képzéseinek árait.
- A szervezeti és jogi kérdések gyors és gyors megoldása.
A programjainkról
+7 (495) 228-09-71
Metro: Leninsky Prospekt