Az egész igazság az ügyfél fájdalmáról, Andrew Durov sikeres értékesítéseinek titkairól
Kedves Olvasó! Ha ez az első alkalom, amikor elolvastad a blogomat, itt regisztrálhatsz, és megkaphatod az összes e-mailben lévő legújabb anyagokat! Köszönöm!
Az értékesítés növekedése nemcsak a potenciális ügyfelekkel való kapcsolattartás számának növekedésével magyarázható. Növelheti az értékesítést, és köszönhetően a vezető munkájának minőségi javításával minden látogatóval, minden potenciális ügyféllel.
Ebben az értelemben az üzleti folyamatok menedzselésének tartalmaznia kell minőségi értékelési kritériumokat. Igen, a nagy és hálózatba szerveződő vállalkozások kezelése megengedheti magának, hogy elveszítse a minőség csökkenését. Ezt általában észre vesszük - annál népszerűbb az üzlet, annál inkább válik a cég, az átlagoltság az alkalmazottak kezdenek kezelni az ügyfeleket.
Természetesen a patak jön. A kisvállalkozás vezetése nem engedheti meg magának ezt a luxust. Mert létre kell hoznod ezt az áramlást.
Az utolsó cikkben azt mondtuk, hogy a kisvállalkozás-menedzsmentnek tartalmaznia kell a konkrét gyakorlatok és szabványok betartásának ellenőrzését az eladók munkájában.
És hogy a vállalatirányítási rendszer ki tudja értékelni a munka minőségét, a 10. típusú 6-os értékelési kritériumoknak kell lennie. 10 találatból 6 értékesítés készült.
Az ilyen kritériumok azonnal mutatják a minőségi veszteségeket, amelyek csökkenthetők az aktuális munkahelyi hibák kiküszöbölésével vagy az alkalmazott módszerek megerősítésével.
Legutóbb elmondtam a "fájdalmas érzés" fogadásáról. Lássuk, hogyan lehet megerősíteni.
Az értékesítési tréningek és a csapatépítő tréningek nem válhatnak trükkökbe, ahogy gyakran történik. Minden fogadásnak meg kell oldania egy konkrét feladatot az ügyfél kiszolgálásának folyamatában, és hozzá kell járulnia az értékesítés növeléséhez.
A "YAZVASH fájdalom" fogadás segít az eladónak abban, hogy professzionális magabiztosságot szerezzen magának a kommunikáció első percében.
És bonyolítsuk a helyzetet! Ezzel a módszerrel a menedzser egy vagy két olyan évelő problémát nevez meg, amelyet az ügyfélnek szembe kell néznie. De az ügyfél egyáltalán nem reagál.
Hogyan növelhető az értékesítés ebben az esetben? A szellőzést és a légkondicionálót értékesítő cég vezetője szerint: "Hidd el! 10 éve ebben az üzletben vagyok. "
Stop! Amikor a menedzser az ismerős színpadon kijelenti eredményeit, tapasztalatait, akkor egy tipikus hibát vall. Az ilyen megállapítások után a szakmai bizalom nem növekszik. Az ügyfél még nem tudta meg, hogy ez a menedzser hasznos lehet-e neki.
Ie Míg a menedzser szakmaiságának ötlete nulla. És ha megerősítjük, megszorozzuk ezt a nullát az "üzleti évek" számával, akkor az arány nulla marad.
És ami a legfontosabb, a "YAZVASH fájdalom" elvételének hatása visszaáll. Mi a legjobb út a folytatáshoz? Az értékesítés menedzselésének folytatásával további módszert, szabványt és modult vezetünk be.
Nyilvánvaló, hogy a tapasztalat és az eredmények kimutatása eredményes értékesítést tesz lehetővé, amikor az ügyfél valamit csodál, egyetért valamivel. Az ilyen reakció után az eladónak azt kell mondania, hogy "IKS-ben évek óta ez az üzlet." Ebben az esetben ez megerősíti, hogy az ügyfél megállapodott.
De ha a "YAZVASH fájdalom" fogadását követően az ügyfélnek zéró reakciója van, vagy észrevehetően nem ért egyet, zavar, akkor azonnal meg kell tennie a recepciót "Az igazság a fájdalomról".
Az "igazság a fájdalom" fogadás pozitív módon megerősíti az előző hatást, lehetővé téve a sikeresebb értékesítést. Végtére is, az ügyfelek szemében az eladó olyan személyként jelenik meg, aki ismeri a problémáikat, és megérti azok előfordulásának okait. És ez természetesen professzionális bizalmat és növeli az értékesítést.
Tegyünk ismét egy konkrét példát a "Truth of Pain" vétel segítségével, és megvizsgáljuk, hogyan lehetne növelni az értékesítést.
Az értékesítési részleg fejlesztésének folytatása, a szellőztető és fűtési rendszereket értékesítő vállalat vezetője bemutatja a "The Truth About Pain" fogadás vezetőit.
Annak érdekében, hogy a vezetők továbbra is részt vegyenek az értékesítés fejlesztésében, az osztály általános feladatot kap. Minden olyan örök problémára van szükség, amelyet az ügyfelek találkozhatnak, hogy fel lehessen írni ezeket a problémákat. Ebben az esetben az okokat a szellőztető és légkondicionáló rendszerekhez kell kapcsolni.
Az értékesítési részleg irányítását is kiegészíti két új szabvány.
1. szabvány: ha az ügyfél nem tud reagálni vagy kétségbe vonni ezeket a problémákat, miután megtudta a lehetséges problémákat, akkor az "Igazság a fájdalom" fogadására kerül sor.
2. standard: nyilatkozni a személyes tapasztalatról, az egész cég tapasztalatáról vagy az eredményekről, csak az ügyfél pozitív reakciói után szükséges.
Az értékesítés növelése garantált volt, miután a vezetők megemlítették a problémák okait, a vezető egy mini-tréninget tartott az információ összevonására. És, hogy a vezetők pontosan tudják, hogyan lehet növelni eladásait a helyzet a választás légkondicionáló rendszerek magánházak, hozta a hang modulok: „A házban több szoba sír zárja vagy nyissa ki az ajtót gyakrabban, mint nem, mert egy rossz kapcsolat, hanem azért, mert a telepítés egy fal légkondicionálók, amelyek megpróbálják utolérni a levegő a szobában „” magánlakásokban gyermekek fokozott kockázata a megfázás, mert a különböző szobákban különböző hőmérsékletű »vagy« miatt a változó páratartalom a különböző szobákban a ház egy enah mennyezet és gyakran úgy tűnik, egy gomba, amely létesítő képnézetben bármilyen felújítás. "
Ebben a csomagban két "YAZVASH fájdalom" és "Igazság a fájdalomról" szóló fogadások garantálják az eladó szakmai bizalmát. Ennek eredményeként az értékesítés emelkedik. Természetesen, hogy ez a jövőben megtörténjen, az eladónak nem szabad megengednie az új hibákat.
Gyakran kérdezik, hogy lehet-e példákat adni a beszélgetés elején.
De ebben a helyzetben az eladó részéről szakmai hiba lehetséges. Beszélek a következő cikkben.