A vállalat értékesítési - marketingtevékenységének optimalizálására javasolt módszerek (pl.
Ajánlott értékesítési módszerek
A fentiekből következik, hogy a vállalatnak növelnie kell a termékek értékesítésére irányuló erőfeszítéseket.
Először is meg kell növelni a fehér áruk értékesítését. Ehhez a vállalat alkalmazottainak rendelkezniük kell az ilyen típusú termék értékesítési vezetőjével. Mivel nem veszteséges a fehér áruk nagykereskedelmi raktárak részére való eladására, mert nem versenyképes ár; a fehér árukat közvetlenül az írószerek és írószerek üzleteire kell értékesíteni.
1. Adjon át egy másik értékesítési menedzsert a vállalat személyzetében.
3. A fennmaradó négy értékesítési vezető kizárólag "aktív" eladóknak tevékenykedik, miután biztosította Rostovot, Donot (2 fő), Taganrogot és Novocherkasskot, valamint a Rostov régió többi részét. Ugyanakkor az általános költségek növekedését kompenzálja az értékesítési volumen növekedése.
Szükség van a vezetők javadalmazási rendszerének felülvizsgálatára. A személyi állomány forgalmának csökkentése és a szakképzett szakemberek bevonása érdekében a vezetőknek fizetniük kell az "értékesítési bért és jutalékot". A fizetést 5000 rubelre kell beállítani. (a Rostov-régió munkaerő-piaci értékesítési vezetői fizetésének minimális stabil része). Az "aktív" értékesítésben részt vevő valamennyi vezető fizetésével együtt a személyes értékesítési terv havonta 250 000 rubelre van beállítva. A jutalékokat a program túlzott befizetése miatt fizetik ki, míg a fizetésük rugalmas rendszere megállapítható (minél nagyobb a túlfizetés, annál nagyobb a kifizetett jutalékok százaléka). Ha a tervet szisztematikusan nem hajtják végre, felmerül az értékesítési vezető szakmai alkalmasságának kérdése.
Az irodában dolgozó értékesítési vezetőnek fizetést is 5000 rubel szinten kell meghatározni. Ugyanakkor fel kell vennie a prémiumot a vállalkozás által havonta értékesített termékek számától függően.
Ezek az intézkedések valójában nem növelik a vezetők munkaerő-költségeit, növelik az értékesítési vezetők motivációját és vonzzák az első osztályú szakembereket a vállalkozásban való munkavégzéshez.
Ahhoz, hogy megtalálja a legjobb alkalmazottakat a vállalat értékesítési részlegének, kívánatos, hogy igénybe vegye a specializált toborzó ügynökségek szolgáltatásait.
Fel kell hívni a figyelmet a vezetők képzésére. Ehhez a vállalatnak értékesítési tréninget kell tartania. A nyomdai szolgáltatások értékesítési vezetőire a következő speciális képzések szerepelnek.
· Képzés «Nyomdai szolgáltatások ügyfél-orientált értékesítése».
1. A nyomtatási szolgáltatások értékesítési vezetőjének munkája.
A menedzser munkájának technológiai ciklusának ágazati sajátossága.
A menedzser munkájának 5 szakasza: egy új ügyfelektől a késztermékek nyomtatásának kiadására és hosszú távú kapcsolatok kialakítására.
A nyomda cégvezetőjének külső és belső ügyfelekkel való kölcsönhatása. Problémák és lehetőségek.
2. Ügyfélközpontú megközelítés a nyomdai szolgáltatások értékesítésében.
Hatékony kölcsönhatás az ügyféllel.
Kérdőíves technikák.
Az aktív hallgatás főbb módszerei.
Az ügyfél igényeinek pontos meghatározása.
Beszélgetés az ügyfélvel az előnyök nyelvén: hogyan kell hatékonyan bemutatni.
3. A kifogásokkal dolgozni.
A kliens rejtett kifogásainak azonosítása és feldolgozása.
4. Az értékesítési folyamat végső fázisai.
Az ügylet eladásának, végrehajtásának befejezése.
Az ügyfél ügyfélszolgálata.
A hosszú távú partnerségek létrehozása.
Algoritmus az egymásnak ellentmondó ügyfelekkel való hatékony együttműködéshez.
A konfliktushelyzetek megelőzése és az ügyfelek követelései.
Pszichológiai védelem, leküzdve a nehéz ügyfelekkel való interakció negatív következményeit.
6. Aktív keresés új ügyfelek számára.
Hogyan találjuk meg a leginkább nyereséges vásárlókat?
Algoritmus az új ügyfelek megtalálásához ajánlások segítségével.
A képzés a következőket tartalmazza:
csoportos gyakorlatok és párok,
a kiadványok,
visszajelzés fenntartása.
A képzés eredménye a nyomda cégvezetői értékesítésének növekedése a tárgyalási készségek fejlesztése, az ügyféllel való interaktív ügyletek hatékony befejezése miatt.
· Képzés «A nyomda cég leginkább nyereséges ügyfeleinek vonzereje és megtartása».
Az új ügyfelek hatékony keresésének elvei. A potenciális ügyfelek célcsoportjának meghatározására szolgáló módszerek, figyelembe véve a kölcsönös előnyöket.
Fő sikertényezők az új nyereséges vásárlók kiállításokon, előadásokon, telemarketingen és személyes találkozókon való részvételének folyamatában.
Az ajánlások, ismerősök és kapcsolatok hatékony felhasználása a potenciális ügyfelek bizalmának megszerzése érdekében.
Az értékteremtés sikeres érvelésének technikái különböző típusú ügyfelek számára.
Az ügyfél és vállalkozása jellemzőinek hosszú távú kölcsönösen előnyös partnerségére vonatkozó elszámolási módszerek.
A VIP ügyfelekkel való munkavégzés sajátossága és legfontosabb sikertényezői.
A képzés a következőket tartalmazza:
csoportos gyakorlatok és párok,
a kiadványok,
visszajelzés fenntartása.
Ennek köszönhetően a nyomdák értékesítési vezetői képesek lesznek megtalálni a leginkább nyereséges vásárlókat, hosszú távú partnerkapcsolatokat létesíthetnek az ügyfelekkel, megverhetik a versenytársakat és jelentősen növelhetik az értékesítést.
· Képzés "Hatékony értékesítés a csomagolóiparban".
1. Az értékesítés jellemzői a csomagolás termelési piacán.
Az értékesítési folyamatot befolyásoló tényezők elemzése.
Az ügyféladat specifikussága az ügyfél tranzakciójának és szolgáltatási támogatásának megkötésében.
Keressen új ügyfeleket. Az első rend, mint a hosszú távú együttműködés kezdete.
2. Az értékesítési folyamat megközelítése.
Az értékesítési folyamat minőségét befolyásoló tényezők.
Értékesítés, hogyan segítsük az ügyfelet a problémájának megoldásában.
Az ügyfelekkel való szakmai munkához szükséges tulajdonságok és készségek fejlesztése.
3. Pszichológia és kommunikációs készségek az ügyfélgel.
Pozitív gondolkodás. Hozzon létre pozitív képet a cégről és a termékekről.
Képesség aktív hallgatásra. Egyéni megközelítés az ügyfél számára.
Motívumok, amelyek meghatározzák az ügyfél választását. Az a képesség, hogy felismerjük a vezető motívumot és felhasználjuk az eladási folyamat motívumaira vonatkozó tudást.
Az ügyfelek típusai. Képes kapcsolatba lépni a különböző típusú ügyfelekkel. Kommunikáció a "nehéz" ügyfelekkel.
4. Az értékesítési folyamat. A kereskedelmi beszélgetés hét fázisa.
Előállítás. A beszélgetés kezdete: hogyan kell felhívni a figyelmet.
Az ügyféllel való kapcsolattartás.
Az ügyfelek igényeinek elemzése. A hatékony problémák típusai. A kérdések kérdése. Kérdések, amelyeket nem szabad feltenni.
Ajánlat. Használja a tulajdonságokat, az előnyöket és az értékteremtési javaslatokat a hatékony érveléshez. A vásárlás fõ motivációját célzó érvek.
Munka az ügyfél ellenvetéssel. A kifogások típusai és a velük való együttműködés elvei. Kifogást tartalmazó bank létrehozása. Válasz stratégiák a kifogásokért.
Ellenőrizni az ügyfelek hajlandóságát tranzakcióra. Az ügyféllel zárva az ügylet lezárását.
Gain. Az ügyfelekkel való hosszú távú kapcsolatok kialakítása.
El kell hagyni az értékesítési részleg ("végrehajtó vezetők") kezelésére alkalmazott lineáris módszert. Ezzel a vezetési móddal a kereskedelmi igazgatót figyelmen kívül kell hagyni az általános kérdésekről, és be kell lépni az értékesítési részleg munkájába. Célszerű a tanszékvezetés funkcionális módszerével folytatni, pl. hogy bemutassa a vállalat értékesítési osztályának vezetőjét. A főosztály egyik főosztályvezetőjét kinevezheti.
Az értékesítési részleg vezetője a következőképpen fog működni:
· A termékek promóciójának költségeinek megoszlása;
· A tanszéki munkaterv elkészítése;
· Értékesítési munkatársak közötti értékesítési tevékenység megoszlása;
· Az értékesítési osztály vezetői tevékenységének ellenőrzése;
· Egyéni vezetői bónuszok nagysága a teljesítményük alapján - a bónuszokat az általános bónuszok mellett fizetik ki, amelyek a menedzser értékesítési volumenétől függnek;
· A tanszék alkalmazottainak motivációjának meghatározása.
Az értékesítési részleg vezetőjének fizetését a "fizetés plus bónusz" rendszer felhasználásával kell megfizetni. A bónuszok az osztály munkájának eredményétől függően kerülnek meghatározásra. Az értékesítési részleg vezetőjének fizetése 7000 rubel.
Az osztály munkájának javítása érdekében az értékesítési vezetők számára munkaköri leírást kell kidolgozni, amely magában foglalja a vezetői feladatok listáját, valamint tevékenységük mennyiségi és minőségi értékelését. A munkaköri leírások kidolgozása segíteni fogja a menedzserek teljesítményének minimálisra csökkentését a munkaszervezők számára, amelyek nem kapcsolódnak szakmájához és szakmájához; megkönnyíti a vezetők munkájának értékelését, az értékesítési részleg vezetőjeként és maguk a vezetők munkájának értékelésében.
Szintén szükséges a vezetők felszabadítása a termékek szállítási folyamatának ellenőrzése és koordinálása iránt.
Mint egyéb, a vállalat értékesítési eredményeinek javítására irányuló intézkedések, javasoljuk, hogy szakosodott kiállításokon vegyen részt.
Nézzük részletesebben a vezetők munkáját a szakkiállítások előkészítésében és megtartásában. Ez a munka a következő:
· A kiállításra szóló meghívók feladásának szervezése és ellenőrzése;
· A kiállításon a stand kialakítása és irányítása;
· Munka a kiállítási standon: berendezések bemutatása, információk gyűjtése a termékek iránt érdeklődő szervezetektől;
· A kiállítás eredményeinek marketingtevékenysége.
Szükséges az ügyfeleknek nyújtott kedvezmények rendszerének egyszerűsítése. Ugyanakkor a megvásárolt termékek mennyiségétől és a vásárlások gyakoriságától függően a kedvezményeket meg kell állapítani.
A vállalat értékesítési részlegének havi költségeit a 3.1 táblázat tartalmazza:
3.1. Táblázat. Az OJSC "Donpechat" értékesítési részlegének működési költségei