Mit jelent jó tárgyaló?
Használjon befolyásos polgárokat saját ügyeikben, amelyekben sikeresek; akik képesek meggyőzni, és jó hangszórók a meggyőzés és meggyőzés, amikor a dolgok rosszul mennek. Használja még a szerencsés és virágzó is - bizalmat és ápolják hírnevüket.
Sir Francis Bacon
Mik a sikeres ember tulajdonságai a tárgyalások területén? Mit gondolnak a vásárlók, az eladók, a mérnökök, a csapatvezetők és a beszállítók? Vajon az ügyvédek, könyvelők, kiskereskedők és ingatlanügynökök elképzelik ezeket az embereket?
A kérdések megválaszolásához minden csoportban felméréseket végeztek. Ezenkívül alaposabban tanulmányozták a diplomácia, az üzleti élet és a kollektív tárgyalások problémáiról szóló irodalmat. Megpróbáltunk egy általános képet alkotni egy sikeres ember megjelenéséről a szakmájában. Ennek a munkának a következtében megtanultuk, hogy most tegye meg, ami korábban nem állt rendelkezésünkre:
1) objektíven mérje fel a tárgyalási folyamatban lévő készségeket és készségeket; 2) megérteni a különbözõ szakmák képviselõi magatartásának különbségét az elsõ osztályú tárgyalópartnerhez szükséges minõségekhez képest;
Az amerikai sajtó lelkesen írta az államtitkár túlsúlyos tulajdonságait a Bush elnök James Baker alatt, amelyet széles körben ismert a koalíció egyes államok egyesítéséről a perzsa-öbölben lévő iraki háború előtt:
1) gyorsan megragadja a probléma lényegét; 2) vonzó; 3) jól működik egy csapatban; 4) reálisan értékeli a helyzetet; 5) leleményes; 6) jól tájékozott; 7) rendelkezik a meggyőzés ajándékával. Jó lenne, ha mindannyian tehetségesek lennénk ilyen figyelemre méltó tulajdonságokkal. Mindazonáltal ez a lista nem válaszol sok kérdésre. Például, ami fontos: a tudatosság vagy a képesség, hogy gyorsan megértsék a probléma lényegét? Vagy az első háromszor fontosabb, mint a második? Mi értékesebb: a meggyőzés vagy a találékonyság? Kevés olyan ember van, aki egyszerre mindegyik tulajdonsággal gazdagodna. Milyen minőséget lehet feláldozni egy csipet? Lehet-e hatékonyan dolgozni egy személy, ha hiányzik az egyik tulajdonság, például információ, de van minden más?
A helyzet további bonyolítása érdekében hozzáadhatjuk a Baker erényeinek listáját olyan tulajdonságokhoz, mint a tolerancia, az önkontroll, az önbizalom és a tervezési képesség, mert az emberek nagyra értékelik ezeket a tulajdonságokat. Évszázadokon keresztül a diplomaták és az üzletemberek fájdalmasan meghatározták az ideális nagykövetnek vagy értékesítési képviselőnek a tulajdonságok készletét. Nem szabad meglepődnünk, hogy jellemzőik gyakorlatilag megegyeznek, mivel a legtöbb időt mindkettő tárgyalásokra fordítja.