Podvodnye kamni »kis- és középvállalkozások hitelezése
- Mi a helye a bankjának a kis- és középvállalkozásoknak nyújtott hitelezésében? Mennyire nyereséges az Ön számára (vagy nem jövedelmező)?
- A kis- és középvállalkozásoknak nyújtott hitel előnyös a bank számára?
- A kis- és középvállalkozások részesedése a Bank teljes portfóliójában 78, illetve 1,7 milliárd rubel. Ennek a szegmensnek a vásárlói természetesen nem csak a jelenlegi piaci helyzetben élnek, mindenképpen szükségük van az állami és különböző alapok támogatására. Természetesen a kis regionális bankok nem tudnak 11 százalékos programokat kínálni. A kölcsönök átlagos kamata 18-19 éves. De a regionális bankok előnye, hogy alkalmazkodni tudnak az ügyfélhez, és a legrugalmasabb hitelezési feltételeket kínálják. Nem mindig az alacsony kamatláb az ügyfelek számára kiemelt fontosságú. Az operatív döntéshozatal és a minőségi szolgáltatás alapvető fontosságú. Most támogathatunk egy kisvállalkozást, amelynek preferenciális készpénzkezelése van. A "Business-summer" akció elindul. A hónap végéig eltávolítottuk a jutalékot és a készpénzes szolgáltatásokat, nyitott számlát ingyen.
- Nyár már vége ...
- Fontos a kis- és középvállalkozások számára is. A 360 millió rubel bevétellel rendelkező ügyfelek a mikro- és kisvállalkozásokra vonatkoznak, többet az átlaghoz. Ön megkérdezte, hogy a bankoknak nyereséges a kis- és középvállalkozások számára. Természetesen senki sem foglalkozna velük, ha nem lenne nyereséges. Számunkra továbbra is fontos, hogy a kis- és középvállalkozások jelzik a gazdaság állapotát. Korán reagál a többiekre a jogszabályváltozásokra, egy konjunktúrában. Magatartása szerint a gazdaság helyzetét meg lehet ítélni. Ez segít a bank javulásában.
A kis- és középvállalkozók a legelterjedtebbek, aktívan új eszközöket használnak. Sok szempontból köszönjük nekik egy új szolgáltatást - "Photo account". Az ügyfél saját számlájáról képet készíthet, és elküldi a banknak. Megmentettük a papírmunkáról.
- A kis- és középvállalkozásoknak nyújtott hitelek is, speciális programokat dolgozunk ki ehhez. Együttműködjenek olyan szervezetekkel, amelyek óvadékot kínálnak fedezet hiányában. Dolgozunk a moszkvai ügynökséggel és a Rostov-régió Garanciaalapjával.
Programokat nem az általános szabvány, hanem az egyes hitelfelvevők egyénileg, a helyzetéből kiindulva dolgozzunk ki. Az alkalmazások eltérőek lehetnek. Ez speciális megközelítést igényel. Egyes alkalmazásoknál nagyobb a kockázat. Ezt figyelembe vesszük.
- Számunkra az ilyen ügyfelek - a kis (közepes) vállalkozások, valamint a PI-k nagyon fontosak. Rostovról beszélve ez a portfólió ötödik része, több mint ötmilliárd rubel. Dél-Oroszországban - ez a VTB24 legnagyobb portfoliója. Úgy véljük, ez sikeres és tovább halad. A kibocsátás szempontjából dinamika van. Természetesen ez a szegmens profitot hoz a bankhoz. A jelenlegi helyzetben ez a nyereség nemcsak a kamat rovására jön létre. Különféle programokat is kínálunk, a Garanciaalaptal, a Hitelgarancia Ügynökséggel és más szervezetekkel dolgozunk. Megpróbáljuk csökkenteni az árakat, a lehető legtöbb lehetőséget kínálni a potenciális ügyfeleknek. Szolgáltatásokat fejlesztünk: csomag termékek, egy sor kiegészítő szolgáltatás. Ezen üzlet nyereségességének javítására törekszünk. A kis- és középvállalkozásoknak nyújtott kölcsönök kulcsfontosságú területek, és nem hagyjuk abba a fejlődést.
- A legfontosabb a kis- és középvállalkozásokkal való együttműködés. Mind a jogi személyekkel, mind az egyéni vállalkozókkal együtt dolgozunk. A pályázatokat egyedileg kell figyelembe venni. A kamatlábak is csökkentek, miközben 20 százalékról van szó. Van egy internetes bank, egy "fényképezőgép".
- Nagyobb figyelmet fordítunk az ügyfeleknek a 120 millió rubel bevétellel. A szegmenstől függően 15 és 22 százalék között lehet. A kisvállalkozás fontos számunkra.
- Csak azt mondtad, hogy 120 millió bevételt keresel. Szóval apránként távolodjon el a kisvállalkozásoktól?
- 120-400 millió is kisvállalkozás. Inkább elmozdulunk a mikrovállalkozásoktól, nagyjából "marketingesek".
- Bankunk a vitathatatlan vezető a kis- és középvállalatokban. A bank portfóliójában ez a szegmens 42 százalékkal - 31,5 milliárd rubel. De nem foglalkozunk ezzel a számmal. Hitelkeret - több mint húsz programot évente 9-15 százalékkal. Kiskereskedőinkkel dolgozunk bárhonnan, akár a semmiből. Két hitel programok finanszírozásához üzleti start-up, „Youth Business Oroszország” - az összeg 300 ezer rubel, 12 százalék évente nélkül jutalékok, biztosítékok és garanciák «Start-up» összeget 3000 rubelt. Ezért, ha a banknak nagy mennyiségű feladatra van szüksége, akkor azt szeretnénk, ha nem egy nagy ügyfelet, hanem kisvállalkozást adunk. Legyen akár száz vagy ezer ügyfél.
- Ha prioritásokról beszélünk, akkor hasonlóak. Mindannyian azt mondjuk, hogy támogatni szeretnénk egy kisvállalkozást, aktívan fejlesztenénk. Az Alfa Banknál elsősorban az ilyen ügyfelek támogatására koncentrálunk az elszámolási termékek tekintetében, és nem pénzügyi szolgáltatásokat kínálnak számukra.
- Mit jelent a nem pénzügyi szolgáltatás?
- Például tavaly elindítottuk a "Customer Club" projektet. A klub tagjai árukat és szolgáltatásokat kapnak. Segítünk ügyfeleinknek ilyen módon fejleszteni üzleti tevékenységüket, és új megbízható partnereket, vásárlókat és beszállítókat találni.
Ügyfeleinknek két hitelprogramot kínálunk: legfeljebb hatmillió rubel és folyószámlahitel-alapú hitel-kölcsön.
Ami a kis- és középvállalkozásokat illeti, csak foglalkozunk velük és semmi mással.
- Képzeld el, hogy vállalkozó vagyok. Egy kölcsönhöz jöttem a bankjához. Hogy tetszik nekem, hogy pénzt kapj? Gyönyörű kabátot viselni, jó modorokat mutatni? Vagy csak azért fontos, mert a vállalatom és a pszichológia gazdasági teljesítménye semmi köze ehhez?
- A kabátod és a mosolyod a döntésre nem lesz hatással.
- Milyen kár. Ma szeretném kérni a bankárokat a kerekasztalon, először hat hónapon át a kabátomra ...
- A kölcsönt nyújtó vagy nem odaítélő döntés nem egy irodában történik. Forgalom, fizetési projekt, pénz a számlákon és így tovább - ez a legfontosabb dolog.
- Nem értek egyet teljesen ezzel. Fontos tényező az ügyfél nyitottsága, vágya annak, hogy teljes egészében biztosítsa a banknak a szükséges dokumentációkat, hogy megismerje a nehézségeket, az üzleti jellemzőket, kilátásait és terveit. Végtére is, a banknak meg kell tennie a megfelelő hitel-döntést, amely segíteni fogja az üzletet, és nem süllyed. Nyitottság, beleértve a személyes kommunikációt is - az első dolog, amit figyelem ügyfelekkel való munkavégzés során.
- Így kinyitottam gyengeségeimet neked. És hogyan döntesz, ha az ügy teljesen új, és az üzletember még nem szerzett pénzt?
- Amikor a vállalkozás a semmiből indul, az embernek égő szemébe kell néznie, meg kell becsülnie a vágyat, hogy valamit hozzon létre, dolgozzon, dolgozzon. Természetesen figyelembe veszik a tapasztalatokat és az oktatást, valamint azt, hogy mennyire értik az ember a szférában, amelyet úgy döntött, hogy foglalkozik. Az SFU-val közösen sikeresen működik a "Pénzügyi Szakmai Központ", ahol ingyenes képzést kaphat, további ismereteket szerezhet az üzleti tervezés, a számvitel, az adózás stb. Területén. Ez különösen hasznos a fiatal vállalkozóknak, a végzős hallgatóknak, akik nem akarnak munkát vállalni, hanem saját maguk létrehozására, de gyakran hiányoznak a tudás.
- Milyen hibákat leggyakrabban a vállalkozók próbálnak hitelt szerezni?
- A hosszú távú tervezés hiánya és a pénzügyi eredmény világos megértése. Például hatmillió embert kér, tudja, hogyan kell elkölteni, de nem tudja, milyen eredményt kap a projekt végrehajtása után, a hitel további visszafizetésének forrása nem nyilvánvaló. Pontosan erre kell ügyelni a vállalkozókra, amikor finanszírozást kér. Egyértelmű megértés arról, hogy mi lesz a hitelt elköltött pénzzel.
- Megfelelően értettem: a potenciális hitelfelvevő értékelése során a bank túlmutat azon időszak alatt, amelyre a kölcsönt nyújtja?
- Gyakran a vállalkozók későn fordulnak a bankhoz, amikor minden olyan rossz, hogy senki sem ad kölcsönnek. Ez az egyik fő hiba. A pénzt akkor kell meghozni, ha az üzlet fejlődik, és nem akkor, amikor már minden elveszett.
- Magyarázd el, miért válnak az egyéni vállalkozók IP-ként kölcsönökhöz, ha fogyasztóként igénybe vehetik?
- Számos program létezik. Az állam támogatja az egyes vállalkozóknak nyújtott hiteleket. Ez előnyös mind az üzletembernek, mind a banknak egy ilyen program résztvevőjeként. Az alapok felhasználásáról jelentkező ügyfél átláthatóbb, mint az, aki a kiadások nem célszerű felhasználását követi. Az ügyfél hitelkereteket fordít a tervezett célra - a bank figyelemmel kíséri az alapok irányát az igazi üzletágban.
- Nem világos, miért: miért, ha minden olyan jó, amilyennek mondod, egy kisvállalkozó folyamatosan sír, hogy nem vesz pénzt egy bankban?
- A Garanciaalap munkáját tavaly és idén példát fogom adni. Tavaly volt néhány "nehéz" ügyfelünk.
- Mi az a "komplex ügyfél"?
- Ez egy nehéz pénzügyi helyzetű és meglehetősen vitatott ígéretekkel rendelkező ügyfél. Ebben az évben a bankok jelentősen megnövelték a követelményeket: a biztosítékkal járó engedmények, a pénzügyi helyzetre vonatkozó követelmények és így tovább. Most már jó minőségű hitelfelvevő.
- A szigorúbb vetítések azt eredményezték, hogy a hitelfelvevők száma csökkent?
- Ellenkezőleg, ez megnőtt. Most látjuk az ügyfeleket, akik soha nem vettek fel kapcsolatot a garanciaalapon, mert már elég erősek voltak a bankok számára. De a kockázati követelmények olyan erősek voltak, hogy támogatniuk kellett nekünk.
- Mennyire nagy az állami támogatásban részesülő vállalkozók aránya azokhoz képest, akik saját üzletet építenek saját pénzüknek?
- A Rostov-régió összes bankja által a kis- és középvállalkozásoknak nyújtott hitelek teljes volumenében a részarány kicsi - körülbelül két százalék.
- Miért olyan kevés? Nincs elég pénz a támogatáshoz?
Sokan, akik nem kaptak támogatást, megkaphatják. De ők sem tudják létezését, vagy a pénzügyi mutatók elvben nem teszik lehetővé a banknak a kölcsön nyújtását.
- Az üzletfejlesztés szakaszában érdemes kölcsönvetni?
- Szükség van arra, hogy mikor vannak ötletek, amikor az üzlet fejlődik. És nem az elv szerint: minél többet adsz, annál jobb. Az ügyfélnek célba kell vennie a visszafizetési források ismeretét. A bank elfogadja az ilyen ügyfeleket "bumm", és mindig szívesen segít a további fejlődésében az üzleti életben.
- De az ilyen ügyfelek üzleti tevékenysége általában már kialakult, vannak eredmények. És ha egy szőrös ember eljön hozzátok, piszkos farmerek indításakor - hogyan állapíthatja meg a megbízhatóságát?
- Igen, ilyen volt. Ki akartam fejleszteni egy franchise-hálózat kiépítési hálózatát. Ilyen esetekben értékeljük az ötletet, létrehozunk egy közös jogalanyot, belépünk a projektbe, finanszírozza ...
- És mi történt a szőrös indítással?
- Sajnos nem történt meg. Nem fogok belemenni a folyamat finomságaiba, csak egy dolgot tudok mondani: az ügyfél nem felel meg a banki dokumentumok szabványainak.
- A Rostov ügyfél eltér a bankjainak ügyfeleitől más régiókban?
- Rostov, úgy tűnik számomra, a leginkább multinacionális város, ezért különbözik a mobilitástól, a kreativitásuktól és az innovációtól. Itt élnek rendkívüli személyiségek. Hasznos ötleteket hoznak létre nemcsak maguk számára, hanem a bank számára is. A Rostov-on-Donnál több vállalkozó készen áll a változásra, beleértve a pénzügyieket is. És nemcsak a fiatalok hamar hozzászoktak az innovációkhoz, hanem az idősebb generáció embereihez is.
- Volt olyan eseted, amikor visszautasította a kölcsönt, és a projekted megragadta és lelőtt a segítséged nélkül?
- Ellenkezőleg történt: más helyeken az illetőt tagadták, hozzánk jött, és minden jól ment vele. Megpróbáljuk segíteni az ügyfelet minden szakaszban.
- És miért van szükséged a bankra?
- Szükségünk van ügyfeleink számára, hogy ne fulladjanak, hanem normálisan fejlődjenek és minden piaci helyzetben dolgozhassanak.
- Ez a politika igazolja magát?
- Hitelezés "nullára", növeltük a portfoliót, vonzotta az új hitelfelvevőket, akik nem tudtak más bankokkal dolgozni, mert húsz vagy akár harminc százalékkal jártak. Ezeket az árakat az üzlet nem tudta megemészteni.
- Ha az üzlet még mindig létezik, akkor bejuthat a helyzetbe, átalakíthatja az adósságot. Ha még nem, akkor el kell ismernie a zálogot.
- Néha a kis- és középvállalkozások képviselői ellenszegülnek abban, hogy a bankokban a nagyvállalatoktól eltérő bánásmódban részesülnek. Ez valóban megtörténik?
- Szolgáltatási sorunk minden jogi személy számára szabványos. A Rostov régióban a kiemelt - nyitó számlák az egyéni vállalkozók. Két hét alatt nyitottam nyolc számlát.
- Az ügyfelekkel végzett munkától eltér az ügyfelekkel való munkavégzés?
- Van egy program a női vállalkozók számára. Kis összegű kedvezményt kapnak hitel felvételekor. Akcióként indult, de mindenki annyira tetszett neki, hogy állandóvá tettük.
- Nem szeretném. De ez nyilvánvaló igazságtalanság és diszkrimináció. A bankjában valószínűleg minden vezető nő.
- De ehhez a programhoz a késleltetés nulla. A nők felelősségteljesebbek és vezetőbbek.
- A vicc az orosz üzletemberek között játszik: "Hogyan lehet milliomos? Milliárdosnak kell lennünk és várni kell. " Rostov vállalkozók a kis-és középvállalkozások nagyobb valószínűséggel csődbe, vagy gazdagabb?
- A szegények szegények, a gazdagok egyre gazdagabbak.