A neuromarketing mint eladók titkai manipulálják a tudatalattiinkat
Az elmúlt 50 évben a neurobiológusok többet tudtak az emberi agyról, mint az emberiség történetében. És mint kiderült, a kapott információ nem csak a tudomány számára értékes. Lehetővé teszik számunkra, hogy manipuláljuk az érzelmeinket, így a nagyvállalatok és a bevásárlóközpontok számára ez a tudás arany véna.
Hogyan válik szükségessé a vágy?
A vágy, amely határozottan gyökerezik a vevő elméjében, szükségessé válik. Ha valaki másra nem képes gondolni, mint amire szüksége van, az akvizíció valóságos szükségszerűvé válik. Erõs érzelmi vonzódásra engedünk, és minden áron megelégednek.
Számos módja van egy termék ilyen vágyának megteremtésére. Például egy személy jobban értékelni fogja a felvásárlást, ha erőfeszítést tesz a vásárlás során: alkudozni és árcsökkentést elérni, vagy nehézség nélkül megtalálni a szükséges dolgot. Erős érzelmek, amelyeket egy adott helyzet (öröm, büszkeség stb.) Okoz, egy személy átruházza az árut.
Egy másik trükk, amelyre a gyártók gyakran megyek, az a raktárkészletek korlátozása. Ha a keresletet nehéz kielégíteni, a vevők készen állnak bármire, csak hogy megkapják, amit akarnak. Meg kell versenyezni egymással, az izgalom nő, és mindegyikük még inkább "szűkös" terméket szeretne megszerezni.
A termék vonzerejének növelése a stratégia "És ez nem minden!". Nem tudunk ellenállni, amikor pénzt takarítanak meg. A komoly kedvezmény, vagy a második dolog egy ajándékban azonnal átalakítja az árut olyan tárgyakká, amire egyszerűen szükségünk van.
A vevő alacsonyabb szintű érzelmének létrehozása nagyon hatékony módszer, amelyet sok vállalat használ. Elég, például arra ösztönözni az embereket, hogy magánéletüket lassan leállítják.
Az áruk helye: bólintó és vásárlás!
A vevő bizonyos érzelmeket okozhat, ami implicit módon érinti a testét. Például a német Würzburgi Egyetem ilyen kísérletet végzett: a résztvevők a számítógép képernyőjén függőleges vagy vízszintes mozgásban jelentettek árukat.
Az embereknek fejüket félre kellett billenteniük, vagy bólintnának, amikor az ételt nézték. Megállapították, hogy a bólintás pozitív érzéseket vált ki és ösztönzi az áruk vásárlását.
E hatás gyökereit gyermekkorban kell keresni. A gyermekek felemelik és leengedik a fejüket, amikor az anya mellét keresi, és amikor tele vannak, félrefordulnak. Ezért a leggyakrabban a bólintás az egyetértés jele. Ez megmagyarázza, hogy a fogyasztó, aki kénytelen bólogatni, növeli a termék megvásárlásának vágyát.
Az alkalmazottak tárolására is emlékezzenek arra, hogy könnyebb számunkra, ha kölcsönhatásba lépünk a test egyik oldaláról, leggyakrabban a jobb oldalról. Ezért a raktárban lévő áru általában jobbkezes alapon kerül meghatározásra.
Néha, hogy a vevő azonnal ne forduljon jobbra, az olcsó termékekkel ellátott vitrin blokkolja, amelyet valószínűleg figyelni fog. Ez meg fogja akadályozni a személyeket, és több árut lát.
Ismételt tanulmányok kimutatták, hogy kezünk hajlításával öntudatlanul sürgetjük magunkat, hogy vásároljon egy terméket. Ez a gesztus, szemben az egyenesítéssel, az akvizícióhoz kapcsolódik. Ha valaki szeret minket, meg akarjuk ölelni őt (a karok hajlításával), és azok, akik elutasítják, taszítják (egyenesen a karokat).
Ez a tudatalatti kapcsolat a mozgalom és a vágy között az áruk megválasztásában nyilvánul meg. Ezért többet akarunk vásárolni olyan dolgot, amelyet nem kellett húzni.
Miért figyeli a bevásárlóközpontok a levegő hőmérsékletét?
A hőség számunkra a biztonságot jelenti: gyermekkorban megtudtuk, amikor az anya testére szorították. Amikor felnõttünk, ez az érzés megmaradt: ha hideg van, akkor feszültek vagyunk, és a melegben lazítunk.
Ezért a bevásárlóközpontok gondoskodnak az állandó kényelmes hőmérséklet fenntartásáról. Ez befolyásolja azt a vágyunkat, hogy hosszabb ideig tartózkodunk és vásároljunk. Ugyanakkor a bolt nem lehet túl forró, ezért jó hangulatban maradhatunk, de ugyanakkor nem is nagyon jó. Számos bevásárlóközpontban a hőmérséklet körülbelül 22 ° C, a nedvességtartalom 45%.
A barátságos légkör felkeltette a vágyat
A kiskereskedelmi vállalatok igyekeznek kellemes légkört teremteni az üzletekben, mert megértik, hogyan befolyásolja az ügyfelek vásárlási hangulatát. Emberek - eladók, adminisztrátorok, tanácsadók - a teljes légkör fontos része. Úgy tűnik, hogy az emberek viselkedését nehéz befolyásolni, de ez valóságos. Például az Apple nagyon alaposan közelíti meg a személyzet kiválasztását.
Egy komoly öntés után minden munkatárs kéthetes képzésen vesz részt, ahol tanítják őket arra, hogy empátizáljanak, vigasztaljanak, ösztönözzék az ügyfeleket, felemeljék szellemüket és megoldják a konfliktusokat. A személyzetnek is van egy útmutatója a tiltott szavak listájával. Például nem mondhatjuk a "pénz" és a "vírus" szavakat.
Van még egy kicsit, ami a vevőt a helyes útra helyezi - az eladó helyes nem verbális viselkedését. Barátságos megjelenés, barátságos arckifejezések és gesztusok, nyílt mosoly - mindez kellemes érzést kelt a fogyasztóban, és érzékenyebbé teszi őt.
A kísérletek azt mutatták, hogy a megvilágítás befolyásolja, hogy a vásárlók mennyi ideig tanulmányozzák az árut, és hány dolog nézett. Ebben az esetben a kivezetés sajátossága nagyon fontos. Készítsen valami fényes, kifinomult és exkluzív érzést a néma fény, pasztell vagy természetes hangok segítségével.
Az üzletben, amely divatos ruhákat ad el kedvezményekkel, olyan fényes lámpákra van szüksége, amelyek az árukat a legjobb fényviszonyban mutatják. A szupermarketekben a megvilágítás az osztálytól függően megváltozik: a sütőosztályban meleg fény van, a hús részlegében hidegebb. A kozmetikai áruházban az értékesítés elősegíti a puha fényt, ami nem hangsúlyozza az arc minden hibáját.
A világítás szorosan kapcsolódik a színhez. Azok a tudósok, akik a tanulmányt két üzletben végezték el, amelyek közül az egyikük kék volt, a másik narancssárga pedig észrevette, hogy a vásárlók több pénzt költenek a kék tárolóban, gyengén inkább narancssárga színben.
A szín befolyásolhatja az emberek érzelmét és viselkedését: energikusabbá vagy lazábbá téve őket, nyugodtan vagy inspiráljon. A hideg színek, például a kék, segítenek kikapcsolódni, narancssárga vagy piros - stimulálják. A színhasználat körülményei rendkívül fontosak. Például egy piros szín a moziban ünnepi légkört teremt. És a repülőtéren szorongást okoz.
Zene, növekvő értékesítés
A zene hatással van az ügyfelek viselkedésére, nem kevesebb, mint a szín és a világítás. Például egy elitbor vagy drága parfüm megvásárlása, a klasszikus zene számára a fogyasztó hajlandó több pénzt költeni, mint egyszerű népszerű dalokra.
A tudósok észrevételei szerint a hangzás nemcsak bizonyos reakciókat okozhat az áruknak, hanem megváltoztatja a bevásárlóközpontban eltöltött idő észlelését, növeli vagy csökkenti a vásárlók mozgásának sebességét. És ez nem a hangosság, hanem a zene üteme. Egy tanulmány kimutatta, hogy a szervezeti egység értékesítése, ahol a lassú zene játszott, 38% -kal magasabb volt, mint a másik részlegnél, ahol gyors rekordot készítettek.
A kereskedelem sikere a szagtól függ, amely meggyőz minket, hogy megvásárolja, befolyásolja a tudatalattiat. Az illat képes emlékeket idézni, felkelni az étvágyat, ellazítani a fogyasztókat, vagy energikusabbá tenni őket.
A belga Hasselt-i Egyetem kutatói szerint a csokoládé illata segíti a könyveket. A tudósok azt találták, hogy ez az aroma nem csak az időtartamot növeli, amelyet az ügyfelek a kiadványok felülvizsgálatában töltenek, hanem a vásárlások számát is.