Mi az árkülönbözet, vagy új stratégiák az értékesítés optimalizálására?
"Egy jó ár, de kettő jobb. Vagy talán három?
Volt már jegyet? Ha igen, akkor jól ismeri a következő helyzetet: mint minden fogyasztó számára, a meglehetősen nagy vásárlás első szakasza piackutatás vagy árellenőrzés. Tehát a jegykeresés pillanatától és a felvásárlás előtt, jóllehet, 2-4 napot vesz igénybe, és a légi jegy ára folyamatosan változik, a részvénypiac részvényeként. Ismerős?
És most figyelem! A kérdés az, hogy miért történik ez? A vásárlók többségének verziója, amely nem kapcsolódik az internetes marketinghez. a költség változik, amikor a légi jármű kitöltődik, és az indulás időpontját közelítik meg, és lineáris függőséget mutat.
A helyes válasz ez: a keresési mintáidat elolvassa egyes algoritmusok, amelyek a viselkedési pszichológia és a változók egész sora alapján optimalizálják a légitársaságok nyereségét egy egyedi ár létrehozásával.
Legközelebb próbáljon jegyeket vagy szállodákat keresni a böngésző inkognitó módjában, vagy módosítsa az IP-címet.
Ahogy az online tranzakciók aránya növekszik, teljesen új technológiák jelentik az értékesítés optimalizálását és a dinamikus (rugalmas) árképzést általában.
"Az árkülönbözet az ugyanazon termék különböző árainak megállapítása."
Ezt a gyakorlatot igénybe véve a vállalkozó vagy a marketingesnek tényleges lehetősége van arra, hogy általánosságban növelje az átlagos tranzakció-ellenőrzést és az üzleti jövedelmet.
1. Az első fokú diszkrimináció
Ebben az esetben ez azt jelenti, hogy az eladó ismert a maximális árat hajlandó fizetni minden egyes vevő. Elméletileg árdiszkrimináció az első fokú lehetővé teszi a gyártók, hogy maximalizálja az összeget a profit (azaz rendelni a teljes fogyasztói többlet, miközben elkerüli a behajthatatlan költségek), és hozzájárul a kialakulásához ideális egy gazdasági szempontból a piaci viszonyok.
A gyakorlatban a tökéletes árkülönbözet modellje némileg utópisztikus, hiszen az eladónak ismernie kell az egyes vevők szubjektív árát. Azonban az árazási modell alkalmazásának példái megtalálhatók az egyéni vállalkozói tevékenységekben. Például egy privát pszichológus (vagy ügyvéd, tervező, oktató stb.), Aki ügyfeleinek jövedelmével kapcsolatos információkat kap, különböző díjcsomagokat rendelhet az általa nyújtott szolgáltatásokhoz.
2. A második fokú árkülönbözet
Ebben az esetben az árváltozás kérdése a kereslet és a fogyasztásmennyiség függvényében történik. A második fokú árdiszkrimináció leggyakoribb példája a nagykereskedelmi árengedmények, amelyeket nagy mennyiségben értékesítenek.
3. A harmadik fokú diszkrimináció
A harmadik fokú árdiszkrimináció ugyanazokat az árukat különböző áron értékesíti különböző piaci szegmensekhez. A szegmentálást leggyakrabban földrajzi, demográfiai és viselkedési jellemzőkkel végzik, külön fogyasztói csoporttal mindig ugyanolyan fizetőképességgel, vágyakkal és lehetőségekkel rendelkeznek.
Példák az árkülönbözetre
Egy nagyon figyelmes ügyfél, figyelembe véve a vállalat intézkedéseket az illegális, Victoria Secret azzal vádolta a csalás, de az én nagy sajnálattal, nyomorultul elvesztette a pert, mert „a rugalmas árképzési stratégia a kiskereskedelemben teljesen legális.” Továbbá, az ügyvéd ügyvédje vonatkozásában szankciókat alkalmaztak a "szomorú pert" benyújtására. )
Különösen népszerű a kiskereskedők körében a második fokú diszkriminációs modell. Például a Men's Wearhouse-ban, a férfi ruházati szaküzlet vezetőjével, az alábbi karakterek közül választhat: egy öltönyt 299 dollárért, két pedig 500 dollárért.
Ezt a megközelítést a GOLDPHARMA gyógyszergyár is gyakorolja: 24 tablettát 29,08 dollárért adnak el, és 96 - csak 60,15 dollárért.
Amikor a harmadik fokú árdiszkriminációról van szó. leginkább emlékeztetnek a nyugdíjasok és a diákok számára nyújtott speciális kedvezményekre. ) Valójában a stratégia alkalmazásának példái sokkal nagyobbak:
- az orvosi kozmetikumok online áruházának vásárlói a Drugstore.com-nak lehetősége nyílik arra, hogy kedvezményes kártyát vásároljon a GOLD CARD-hez a GNC minden terméke számára, amely a világ legnagyobb természetes biológiailag aktív adalékanyaga;
- A Fraser gyógyszeripari vállalat földrajzi árkülönbözetet alkalmaz: például a kanadai lakosok vásárolhatnak 10 tablettát a Viagra ára 69,95 dollárért, míg az amerikai online áruházak weboldala teljesen más - 103,99 dollár.
Vajon törvényes és etikai az árdiszkrimináció?
A Pennsylvani Egyetem közelmúltbeli tanulmánya kimutatta, hogy a megkérdezett internetezők 70% -a úgy véli, hogy az online vásárlás dinamikus árdiszkriminációra való alkalmazása illegális, vagy mélyen meg van győződve arról, hogy ennek így kell lennie.
Valójában ebben nincs semmi törvénytelen. Az árdiszkrimináció csak akkor ellentétes a törvénygel, ha azt faji, vallási vagy nemi alapon alkalmazzák, vagy ellentétes az ország antimonopóliumjogra.
De a kérdésre adott válasz: "Etikus az árdiszkrimináció taktikája?" Ez egy kimeríthetetlen témát jelent a vitához. A vállalatok az ügyfelek személyes adatait tárolják, és mindenféle marketingkutatási célra beszámolnak mindenféle kutatásról. Ezen adatok felhasználása csak akkor tekinthető etikusnak, ha az ügyfeleknek nincs semmi ellene. De mi lenne, ha ez az információ ürügyül szolgálna az árstratégia megváltoztatásához vagy még rosszabbá - eladták? Attól a ténytől, hogy senki sem tudja irányítani ezt a folyamatot, a kérdés nyitva marad.
Nyertesek és vesztesek
Minden fogyasztó kivétel nélkül őszinte és tisztességes magatartást szeretne magukra. De a körülmények tökéletlen verseny, a gyakorlat hozzárendelését különböző árak a különböző ügyfelek az egyik legnépszerűbb és nyereséges stratégiákat. Ebben az esetben nem számít, hogy miről van szó - egy elit autó show, vagy a „bolhapiac” - mindent, amit egyszer szembe egy ilyen fajta „személyes megközelítés” szállítók és a tanácsadók. )
Azonban egy nemrégiben készült tanulmány eredményei azt mutatták, hogy az online diszkrecionális megkülönböztetés alkalmazása az ügyfelekre sokkal elnyomóbb módon hat.
A statisztikák szerint a vásárlók 80% -a úgy érzi, hogy elvesztették az ellenőrzést arra vonatkozóan, hogy a vállalatok miként és hol használják személyes adataikat.
Úgy tűnik, hogy az "árkülönböztetés" kifejezés előre előre meghatározza, ki lesz a fekete. Mindazonáltal, ha a fő cél az, hogy gyengítse a versenytárs helyzetét, a dinamikus árképzési stratégia mindkét fél számára előnyös lehet: viszonylag alacsony fogyasztói árak, magas értékesítés a vállalat számára.
A rugalmas árképzési stratégia bevezetése nem teljesen új koncepció, de csak akkor lehetséges, ha minden szükséges információ és technológia rendelkezésre áll.
Mint mondják tanácsadás McKinsey Global Institute jelentése az éves Big adatok: «A közeljövőben a legtöbb ágazatban a következő tendencia figyelhető meg: a vállalatok, akik képesek dolgozni nagy mennyiségű adat, akkor többet keresnek, mint azok, akik megbirkózik ezzel a feladattal is rossz.”
Nagy konverziók!
FIGYELEM! Az elavult Internet Explorer böngészőt használja
Ez az oldal fejlett, modern technológiákra épül, és nem támogatja az Internet Explorer 6. és 7. verzióját.
