Hogyan kell megfelelően előkészíteni és tartani a találkozót (tárgyalások), Vladimir Baldy blogját

Három olyan dologról van szó, amelyek nem változnak semmilyen válságnak, és amelyeken üzletünk függ. HÁROM KÍNA van, amelyen minden üzletünket tartjuk: LIST, INVITATION, MEETINGS (TANÁCSADÁSOK)! Ezért a tudás, hogyan kell megfelelően előkészíteni és tartani egy találkozó (tárgyalások) a leginkább releváns készség minden üzletben. nem csak a hálózati marketingben.

A tárgyalások gyakorlatában két alapvető igazság van:

"A tárgyalásoknak tudatos AIM-val kell rendelkezniük, legalábbis kezdetben!"

A céltudatosság szükséges. A lényeg az, hogy ha a cél nem valósul meg és egyértelműen nem megfogalmazódik, akkor általában nem tárgyalások, hanem szóbeli. Ha a cél világos az Ön számára, akkor a tárgyalási folyamatban megkezdi a megértést, ott mozog vagy sem, és általában elkezdi figyelemmel kísérni a tárgyalásokat, nem a partnere. Természetesen nem tudsz a tárgyalásokból megkapni, amire szükséged van, de gyorsan megérted ezt, és nem vesztegeted az időt. Emlékszem, hogy a tárgyalásoknak van egy értelmes és tudatos célja, és a szó szerinti szövegnek ennek megfelelően nincs meg.
"A tárgyalások elnyerése előtt elkezdődnek!"

Most tárgyalások során közelebb kerülhetsz az ellenfeledhez (vagy az ügyfélhez, ha tetszik), hogy belevágj a tárgyalási folyamat sűrűjébe. Természetesen azt mondtam, hogy a tárgyalásokat csak a gyakorlatban lehet megtanulni, gyakran részt vesznek benne, hiszen a tárgyalások egyszerre képeznek képzést és egyedülálló párbajt.
De nem! Állj. Még korai. És mi lesz a tárgyalásokkal? Milyen fegyverei vannak? Karddal és lovassággal a tartály részlegén? Tisztelem a kamikaze bátorságát. Vegye azonban idejét.

A legfontosabb fegyver, amellyel lehet, BIZALMAS az igazságodban. Először meg kell győződnie arról, hogy a másiknak szüksége van arra, amit felajánlja neki. És csak ezt követően meg kell győzni őt. NE VANNAK!

Tehát, függetlenül attól, hogy felkínálod a beszélgetőpartnert bármely termékre (vagy termékre vagy magadra vagy szerelemre, munkára vagy üzleti javaslatra). Fontos, hogy személyesen meg volt győződve arról, hogy szüksége van rá! És hogyan kell csinálni? Igen, ez nagyon egyszerű: a saját magad nem az ellenfél helye.

Például egy bizonyos árat kínált az ügyfélnek bizonyos áron. És ön maga is megvásárolta volna a helyén? Nem, nem, ne rohanjon válaszolni ... Kérem, legyen őszinte és becsületes magaddal (magaddal lehetséges!). Ez nagyon fontos dolog. Ha nem magad használja ezt a terméket, akkor nem részesülnek benne - nem rendelkezik erkölcsi jogaival ahhoz, hogy "vparivat" másoknak. Erős sikert ebben az esetben nem látunk, hidd el. Tudja, hány ilyen "törlő" jár a bolygón? Milliók!

Az ügyfelének (vevő, társ, partner) álláspontjának figyelembe vételét folyamatosan kell gyakorolni. Gondoljon a beszélgetőpartnernek, értse meg, hogyan gondolkodik tovább és fejlessze ezt a képességet. Ellenkező esetben nem fog sikereket látni. Természetesen először is hibás leszel, elkerülhetetlen. Mint azt gondolta, és azt hittem, így gondolja. De nem bírhatod ezt, fokozatosan megtanulod majd majdnem kitalálni a másik gondolatának és vágyának képét. Törekednünk kell erre.
Kell a bizalom - és semmi több! Ha igen, sikeres tárgyaló leszel. Ha nem - sajnos! Most tegyük fel a szabályt: "Ha nem győzedelmeskednéd magadnak arra, hogy másnak szüksége van a javaslataival kapcsolatban, akkor sem kezdheti meg a tárgyalásokat!"

Tehát győződj meg először (és őszintén), hogy a sikernek esélyei sokszorozódni fognak.
Ha meggyőzni magad, hirtelen kezdődik, hogy egy csomó érdekes dolgot: mit lehet reálisan kínálnak, mi az előnyt, ha tévedsz, amelyet javítani kell, stb Más szóval, ha elkezd dolgozni magunkat, és ez nagyon fontos.!

Tudja, miért nem sok ember meggyőzni magát a tárgyalások megkezdése előtt? Félnek veszíteni! Valójában szükséges megváltoztatni valamit, szükséges fejleszteni magát, és nagyon nem kellemes számukra. Mindig tökéletesnek tartják magukat (mint Isten), azt mondják, hogy miért kell változtatni valamit. És ha ez nem működik - "az ügyfél bűnös, nos, a bolond elkapott", és nem hibáztatják őket. Nem, nem!

A következő pillanat, ami rendkívül fontos a tárgyalások során, a Valószínűség hiánya. Nehéz túlbecsülni egy egyszerű oka van: ha nincs „kegyetlenség”, hogy a beszélgetőpartner, pszichológiai keménység, akkor nincs semmi. Akkor minden előkészületed rosszul megy.
Miért? Igen, mert meggyőződve arról, hogy az ellenfélnek pontosan szüksége van arra, amit felajánlanak neki, sokan, mint a gyakorlat azt mutatja, nagyon meggyőzőek lesznek egy igazi beszélgetésben. Sajnáljuk az embert vagy az ügyfelet, félünk megtörni nézeteit. Igen, így van. Valószínűleg hozzászoktunk ahhoz, hogy az ügyfél nézeteit és pozícióit bizonyos értékként fogadjuk el, és az érték szinte sérthetetlen. És félünk zavarni őket. Ez egy hamis érzés.

És valójában, és ki közölte veled, hogy az (ügyfél) nézetei (ízlése, pozíciója) helyesek? Lehet, hogy a hatékony tárgyaló feladata az ügyfél nézeteinek megváltoztatása. Ellenkező esetben semmi sem lesz elérhető, nyilvánvaló.
Folytassuk a kegyetlenséget. Azt javaslom, hogy döntsem el, mi az? A könyörtelenséget hajlandóságként (vagy elszántságként) meghatároznám, hogy megváltoztassam egy személy véleményét bizonyos dolgokra, még akkor is, ha ez a nézetváltás fájdalmas vagy kellemetlen egy személy számára. Szükséges! De néhányan csak sajnálják az illetőt, miért, mondják, zavarják őt?
A kegyetlenséget meg kell különböztetni a nyomástól. Ezek teljesen más dolgok, és nem lehet összetéveszteni.

A nyomás érzelmi hatása egy olyan személy számára, aki erőviszonyokat alkalmaz, figyelmen kívül hagyva a személy meglévő nézeteit (értékek). Mintha a vizet egy már megtelt edénybe öntötte volna. Javaslata "áramlik", és nem hoz gyümölcsöt. Azonban néha ad némi adatot, különösen akkor, ha gyerekeken használják, de beszéljünk arról, hogy ez mi következik a következő alkalommal.

Tárgyalni helyről a „könyörtelenséget”, akkor legyen nagyon győződve, hogy egyrészt igaza volt, másrészt, hogy a helyesség igazán hasznos az ügyfél számára. A kegyetlenség helyét "kompromisszummentesnek" nevezném. Kompromisszum - ez azt jelenti, hogy mindenki saját véleményével maradt. Ez NEM VÁLTOZIK a tárgyalások eredményeképpen. Elégedett ezzel? Ha igen, akkor úgy gondolja, hogy nem volt tárgyalás!

Most nyilvánvaló, hogy a tárgyalások különleges, összetett és nagyon fontos tevékenység. Lehetetlen a sikeres tárgyalások folytatása gyakorlat nélkül. És lehetetlen, hogy azonnal érje az ügyfelet érveivel. És ha ez megtörténik, akkor fontold meg, hogy szerencsés vagy.

Ezért a szabály: "Ezek a NEGOVÁCIÓK elegendő időt igényelnek (néha sok találkozó), és eredménye azok az akciók, amelyeket az ügyféltől akar"
Mit jelent ez? Ez azt jelenti, hogy ha az ügyfél részéről a szükséges intézkedések nem követték, akkor folytatni kell a tárgyalásokat. Általában nincs helye visszavonulni, Moszkva mögött van! És ebben a kitartásban (de nem a megvetéssel) a kegyetlenség is megnyilvánul.

Néha az emberek megkérdezik: "És ha tudom, hogy egy másiknak nincs szüksége rá, és meggyőzni magam, hogy ez nem működik. És a tárgyalások megszerzése nagyon szükséges, akkor mit tegyünk? "
Semmi sem te! Még ha sikerül vonatkozó néhány (de nem ő) Az ügyfél szemszögéből (vagy inkább - „push”), akkor talán élvezni fogja magát belőle? Valószínűleg nem túl jó.
Ha azonban nem erkölcsös, akkor persze meggyőzheti a másikat, hogy maga nem tartja helyesnek vagy szükségesnek. De ez a készség. Talán ez csak azzal a feltétellel lehetséges, hogy az ügyfél pszichológiailag gyengébb, mint Ön, megbízhatóbb és általában kevésbé tapasztalt.

Általában a személy nézetei (pozíciói, ízlései) "helyesek" csak azért, mert személyesen meg van győződve róla.

A következő fontos pont, amely biztosítja a tárgyalások hatékonyságát, teljes őszinteség.
Például az emberek, akik folyamatosan mosolyognak rám, bosszankodnak tőlem. Ők nem őszinteek! Azt akarom mondani, hogy ez a szegény ember, „Te, hogy a feje, mint egy gyermek kopogtatott, vagy te Robinson Crusoe, és én vagyok az első, aki látta?” Miért mosolyogsz minden egy sorban, mint egy ravasz ügynök? Mosolyra csak akkor van szükség, ha a mosoly őszinte, és ha nincs hangulat a mosolyra, akkor jobb, ha tartózkodni fog tőle.

Általában egy személy nem lehet boldog, ha ő nem őszinte. Igaz, ez nem elég ahhoz, hogy boldog legyen.
Az őszinteséget meg kell keresni. Ha valaki úgy gondolja, hogy mindenki mosolyogni fog, elsősorban ő maga is tisztességtelen. Végül is úgy érzi, hogy egyesek nem akarnak mosolyogni, de még mindig ezt teszi és hajtja végre, tehát csendes erőszakot magára. Ha alkalmanként csinálod, nem megy sehova, de ha szokássá és karakteres vonássá válik?

Az őszinteség, véleményem szerint, bízik bennünk a belső érzésekben (intuíció, ha tetszik) minden egyes helyzetben. Ez az érzés megbízható.
Tehát, ha valaki kedves neked, akkor bátran lépjen be vele. Ha egy személy kellemetlen az Ön számára, akkor semmi esetre sem lépjen kapcsolatba vele, akkor nem lesz hasznuk, csak árt.

Az őszinteség vagy az őszinteség az érzelmek bizalmának kérdése. Biztos vagyok benne, hogy az őszinteség, mint a helyes kommunikáció eleme, nagyon fontos dolog. Az a tény, hogy sok ember szakadt az érzések, szavak és cselekvések között. Mindez valójában nem járul hozzá a jóléthez.

A következő fontos pont, amely biztosítja a tárgyalások hatékonyságát, készen áll a váratlan helyzetekre, a képesség arra, hogy SPONTÁN!

Fiatal nő, aki érzelmes maszkot tart

Nagy hiba, ha bármilyen algoritmust vagy fogadást szeretne alkalmazni a tárgyalások során. Az algoritmusok nem működnek a tárgyalások során. Csak a beszélgetés általános irányát, célját és főbb érveit tervezheti. Talán semmi több. Minden egyéb függ a beszélgetőpartnertől, a tárgyalási tapasztalatától és a személyes tulajdonságaitól.

Általában mindig úgy érzem, hogy a tárgyalások ismertetésével hiányolunk valami fontosat. Sokkal fontosabb, mint a kérdések: HOGY mondani, hogyan kell mondani és milyen sorrendben. Mindez valójában nem döntő fontosságú, mindez másodlagos fontosságú. A tárgyalások során a legfontosabb, hogy milyen SENSE-t adsz a beszélgetőnek, milyen kapcsolatot építesz vele.

Milyen érzéseket hívsz a beszélgetőpartnernek, és általánosan hívod? Valójában mindannyian tökéletesen tudjuk, hogy az információ nagy részét nem kommunikálják a kommunikációban. A tárgyalások legfontosabb tényezője a kapcsolat jellegének.

Ebben a tekintetben beszéljünk egy kicsit a tárgyalások érzelmeiről.
Mindannyian ember vagyunk, és az emberek különösek az EMOTION-ra. Az érzelmek mindig, hacsak természetesen nem vagy holttest vagy robot-terminátor. Azt írtam, hogy a tárgyalásokon szereplő legtöbb információt nem szóban továbbítják. Ez is nyilvánvaló tény, igaz, valamilyen oknál fogva nem mindenki számára. Több ezer ember szeretne tudni mindenféle verbális kommunikációs technikát, míg a fontosabb kérdés - az érzelmek megfelelő befolyásolása - nem kap megfelelő figyelmet.
Azt mondhatod, dobd ki a legerősebb érveket, de ez még mindig bizonytalan, nem meggyőző, és senki sem hallgat rád. Másrészről, nincsenek jelentős érvei, vagy nincsenek, hanem "meghódítsátok" a tárgyalások másik oldalát a varázsaival. És akkor ez egy kalap, nem?
Sikeres tárgyalások csak akkor építhetők fel, ha sikerül érdeklődést kelteni a személyében a beszélgetőpartnere személyében. És miért lennének egyenlőek azokkal, akik szerények és félnek magukat megmutatni? Az "idióták" teljesek, személyes véleménye és viselkedése semmilyen módon nem függhet tőlük.

Igen, képesnek kell lenni arra, hogy vonzza a figyelmet és lenyűgessen. Ebben nincs semmi baj. Rossz - ez az, amikor a másik irányba.

Tisztelt partnerek, fontos megérteni, hogy minden tárgyaláson csak a tárgyaló személyisége számít. És a tárgyaló személyisége személyes pszichikai ereje. Ezért, ha valaki első osztályú beszélgetéseket szeretne tanulni, akkor olyan emberré kell fejlődnie, aki erős, határozott, képes minden életre.

A tárgyalási technikák ismerete szükséges, de ismereteiknek az emberi viselkedés természetének mély megértésén kell alapulniuk. Ellenkező esetben lesz egy eszköz, de nem fogja tudni, hogyan és mikor kell alkalmazni. Valójában csak néhány trükköt kell tudni (ezek az ujjak számíthatók), amelyek elégségesek ahhoz, hogy sikeresen megismerjék az élethelyzetet.

Tovább. Az élet azt mutatja, hogy a bérelt munkavállalók nem tudják, hogyan kell hatékonyan tárgyalni, különben már nem munkavállalók, hanem üzletemberek lennének. Az egyetlen kivétel erre a mintára azok az emberek tartoznak, akik az eladások egy százalékában dolgoznak. De az élet azt mutatja, hogy amint ezek az emberek a tárgyalási folyamatban látható sikereket érnek el, eldobják a munkáltatóikat, és elkezdenek valamit saját maguk elé tenni.

Minden üzleti -, először is, a tárgyalások, megbeszélések, tárgyalások ... dolgozó nem képes tárgyalni és soha nem tanul ha csak elkezd nem vesz részt, vagy valamilyen önálló, a saját felelősségére, vagy értékesítés százalékában bevétel.

Ez az élet valósága, és nem tudok segíteni. Ismétlem még egyszer -, hogy megtanulják, hogyan kell tárgyalni, meg kell üzleti tárgyalás gyakorlás, gyakorlás, gyakorlás ... A legtöbb módszer a tárgyalás, hogy tudom, egyoldalú, nem hatékony és meglehetősen nehéz emészthető.

Szeretném hangsúlyozni, hogy ha tényleg szeretné megtanulni a tárgyalásokat, akkor vagy meg kell próbálnia létrehoznia a saját vállalkozását, például egy hálózati céggel partnerségben, vagy kap egy értékesítési ügynököt. A többi nem lesz hatékony. Miért? Mert ebben az esetben a közvetlen jövedelme függ a tárgyalási készségektől.

Ezt akartam elmondani neked, kedves olvasók. Szóval, lássuk össze:
- A tárgyalások elsajátításához gyakorlati tevékenységekre van szükség a kommunikációhoz, amelyeken a személyes jövedelme függ;

- Fontos, hogy közös megértsük a személyiségpszichológia alapjait, a magánbeszélgetési technikák helyett. Nem döntenek semmit;

- Nem lehet nyerni a tárgyalások során az együttműködésre törekedni.

Egészen új találkozókig a levelezésem és a blogom oldalain.

Üdvözlettel: Vladimir Lysykh.

Ui Ossza meg ezt a cikket barátaival, kollégáival és üzleti partnereivel.