Hogyan működik együtt a nagy "networkers"

A kiskereskedelmi hálózatokkal való hatékony munka megszervezése a hálózatba való belépés kezdeti szakaszában kezdődik. De mielőtt beállítaná energiáját a kiskereskedő meghódítására. mérje fel az összes érvet és hátrányt:

Minden minus egyértelmű. Kezdjük az együttműködést.

Az első szakasz (két hétről másfél hónapra)

1) Becsüljük a konkrét hálózatba való belépés gazdasági megvalósíthatóságát.

A kiskereskedelmi hálózatba való belépéshez - ez nem jelenti azt, hogy egy zsákban üljön. A feladat szokásos megközelítése: hálózatot akarunk, és a módok és a költségek nem sokat aggódnak. És csak a valós veszteségek és a nyereség kiszámításának szakaszában a kép világos és szomorú lesz. Igen, jó eladási mennyiséget értünk el, de az árutőzsdei pozíció megtartása és fenntartása gazdasági költségei igazolják. A hatás majdnem nulla volt.

A jó szándék megfojtotta a kötelezettségek teljes csomagját: az együttműködés ütemtervét, a szükséges raktárkészletet, amelyet egy adott hálózathoz kell tárolni, a kísérő terhelést marketing támogatás formájában. Ezért először kiszámítjuk a bejárat gazdasági megvalósíthatóságát. A gyakorlatban a leggyakrabban ez nem történik meg, és ha kész, akkor nem teljesen helyes.

2) Megvizsgáljuk a hálózat munkáját.

Kifejezetten rendelje meg a dolgozónak a feladatot, hogy menjen a láncraktárakba, vizsgálja meg a választékot, a termékcsoport árait, a beszerzési magatartást, az átlagos ellenőrzés összegét. Több mint egy hetet kell eltölteni, és nem egyszer, hogy minden nap a nap folyamán eljusson minden boltba, de így meg fog fogalmazni egy ötletet a valódi "helyszíni" helyzetről - létrehozhat néhány figyelmet a fontos hálózati paraméterekről. Ne felejtse el az időt: néhány vállalatnál a kereskedési hálózattal való ismerkedés másfél évig tart.

3) Ismertesse a hálózati ellenállás okait.

Még ha a termék valóban exkluzív - a hálózatra ez nem számít. Valódi prémium szint, amelyet nem minden üzlet tárolja. Mivel egy teljesen más termékcsoportra nyereségesek, együttműködnek vele. Megpróbálják csatolni az elit termékét, hiba lesz.

A második szakasz (2-3 hónapig tart)

1) A tárgyalások kezdete.

Hiba: ne próbálja növelni a kapcsolatok szintjét.

Leggyakrabban a hálózaton belüli tárgyalások nyomást gyakorolnak: mit javasol nekünk? Milyen lehetőségeket adsz a kedvezményekért? Éppen ezért a tárgyalások kezdeti szintje már negatív helyzetbe hozza Önt. Annak érdekében, hogy ne essen a szokásos helyzetbe, próbálja meg alkalmazni a következő többszörös áramlási módszert.

1. Kérje meg a hálózathoz való csatlakozás feltételeiről szóló információkat. Teljesen hivatalos kérelmet nyújtson be anélkül, hogy megpróbálna áthaladni annak a "testének", aki mindent elhatároz. A csatlakozásra vonatkozó szabályokat és feltételeket, egy modellmegállapodást küldünk. Óvatosan tanulmányozza ezeket az adatokat. Többek között meg kell értenünk, hogy a feltételek (soha sikertelen forgatókönyv esetén) milyen mértékben képesek gyorsan kiszállni a hálózatról.

2. A hálózat felügyeletével összegyűjtött információk alapján elkezdheti a tárgyalásokat az árutesztelővel. Az Ön érvei és kérdései a kiskereskedő munkájával kapcsolatos valós gondolatokon alapulnak. Magyarázza el szándékát:

3. Nem minden hálózat fog menni egy teszt értékesítési lehetőség. Ehhez készen kell állnunk. Ezért megvitassák az alapvető feltételeket - nem fontos a globális szerepvállalás a hálózathoz, és a lehetőséget, hogy több üzletben egy bizonyos ideig értékesítse. Sikertelen értékesítés esetén Ön vállalja, hogy a szerződés lejárta előtt vegye fel az árut.

2. A tárgyalások folytatása.

Ismét a feladata, hogy ne lépjen be a hálózatba! Az Ön feladata, hogy kapcsolatba léphessen a vevővel.

A hálózaton belüli tárgyalások mindig erõs pozícióból származnak. Az okok egyszerűek: a tiéd mellett a bevitelre vonatkozó javaslatok egy adatfolyamon keresztül érkeznek a hálózathoz. Mindegyik gyártó megpróbálja bemutatni termékeit az egyediség tekintetében, mindegyik megpróbálja legyőzni magának a legjobb feltételeket. Ezért készülj fel a nehéz tárgyalásokra:

• állítson be egy pozíciót a fő ütőkártyán: a termék gazdaságosan nyereséges e hálózathoz;
• Jelentés a további bónuszokról és lehetőségekről: képzés, promóciók stb .;
• hivatkozzon a kísérleti lépés sikerére - teszt értékesítés; Adjon meg konkrét számokat;
• Magyarázza el, miért döntött úgy, hogy együttműködik a hálózattal; milyen kölcsönös előnyöket fedeztek fel.

Hiba: nagyon gyakran a pártok félreérthetetlenül gondolkodnak egymással. Ne kísértsék meg, hogy eldöntsék, hogy az Ön partnere nem ért semmit, és általában közel van. Hidd el nekem, ugyanezt gondolja magadról. A konfliktusból ki kell kapcsolni a beszélgetést a partnerség és az együttműködés csatornájává.

A harmadik szakasz: a munkakapcsolatok fenntartása

További kommunikációt építünk három fontos szempont alapján:

1) A kiskereskedelmi hálózat saját szigorú szabályokat tartalmaz az összes munkafolyamatra vonatkozóan. Folyamatosan nyomon kell követnünk a piacot: milyen új termékek jelennek meg, hogyan befolyásolja az Ön pozícióját. Ebből kiindulva állítsuk be saját marketing tevékenységük menetét.

Nyilvánvalóan és üzleti úton, Nikolay!
Érdeklődéssel olvasott és megmentette az emlékművet.
Kérdéseid
Vannak-e különbségek az élelmiszer- és nem élelmiszertermékek hálózatba való bevezetésében (tölcsérek, parfümök stb.)?
Vannak-e olyan tulajdonságok, amelyek az árucikkek speciális hálózatokba történő bevitelére vonatkoznak (elsősorban az autóalkatrészek értékesítésére)?

Én csatlakozom a dicséret Yuri Polozov - jó, de nem elég. Érdekes lenne például, ha megtudja az egyes hálózatok előnyeit és hátrányait, valamint érdekes információkat a saját márkanév alatt történő értékesítésről. Például semlegesítheti ezt a negatív hatást egy privát márka segítségével: - Amikor belép a hálózatba, automatikusan eljut a termék legalacsonyabb árához. Tulajdonképpen, ezzel blokkolod magadnak más terjesztési csatornákat és árváltozatokat. Miért vásárolna egy fogyasztót olcsóbban drágább tejtermékben, ha olcsóbb egy hálózati hipermarketben?

Olga Simonenko, Jobb egy kicsit és az ügyben, sokat és semmit :) 1) + és - specifikus hálózatok, amelyeket már meghatározhatsz a róluk szóló információk összegyűjtésének szakaszában. Van ilyen szakosodott szolgáltatás - a kiskereskedelmi láncok felsorolása. 2) specifikus hálózatok - ez egy konkrét árupiac. Nem specializálódtam külön piacra, bár minden ügyfélpiacról információt kaphatok. 3) minden hálózattal együtt dolgozhat. ez egy másik kérdés, hogy mekkora lesz nyereséges a teljes.

Olga Simonenko, A magán márkákról. Szükséges megkülönböztetni, hogy mit mondanak erről és arról, hogy mi történik. Ez két nagy különbség. Szinte minden gyártó felajánlotta és felajánlotta FM gyártását. Az RS esetében a legfontosabb kritérium a minimális termelési ár elfogadható minőségben. A gyártó számára ez csak kritérium a minimális jövedelmezőséggel és garantált értékesítésekkel rendelkező kapacitások betöltésére. Van egy másik probléma a regionális bővítés tervezésében is. A szövetségi hatóságokhoz a csatornák közötti konfliktust kelthetik. Ez egy nagyon gyakori hiba számos regionális termelőnek. Miután kitették az árukat a szövetségi államból - szinte teljesen blokkolhatják a nagykereskedelmi csatornát.

Köszönjük a hasznos cikket!

Nikolay Sibirev,> A hálózati kiskereskedelem ugyanolyan, függetlenül a piactól Köszönjük!

Vaszilij Penzin, nincs semmi ehhez, a legfontosabb az, hogy valaki ezt a jelenlegi munkában fogja használni. Az ipari piacon - minden másképpen működik.

Yuri Polozov, Ha ezzel a feladattal kell szembenéznie, akkor fordítson nagyobb figyelmet a szintre - szövetségi, regionális vagy helyi, hanem "belső" irányítási szabályokra. Amint megérted őket magadnak, könnyebb lesz velük együtt dolgozni. Néha a gyakorlatban a regionális és helyi hálózatoknál jobb, ha helyi szinten dolgozunk.

Nikolay Sibirev,> a "belső" irányítási szabályokról. Félünk többé attól, hogy megsemmisítsük a meglévő csatornáinkat a termékeink forgalmazásáért. Így, miközben alaposan megvizsgáljuk a hálózatokat.