Megbízható marketing és eladás

Irina Gudkova

A legtöbb ügyfelünk foglalkozik az egyre növekvő értékesítési kihívásokkal, és vonzza a vevőket a hálózaton keresztül.

Az ügyfelek vonzásának ezt a módját az értékesítési marketingnek nevezik, amikor minden figyelem arra összpontosít, hogy vonzza a "forró" ügyfeleket, akik készek vásárolni.

A marketingmarketing arra irányul, hogy a felhasználónak azonnal vásárolnia kell, bár egy személy a termék megvásárlásának különböző szakaszaiban lehet.

Trust marketing - kapcsolatépítés a klienssel

Van egy másik megközelítés az ügyfelek vonzására - a megbízható internetes marketing, amelynek célja nem az, hogy azonnal profitáljon az áruk vagy szolgáltatások értékesítéséből, hanem hosszú távú kapcsolatokat építsen ki az ügyféllel, vagyis az ügyfelet az élethez.

Hosszú idő elteltével eltűnt a kézművesek és a kézművesek ideje, és mintákat vágtak tömeggyártásra. Az online és az offline áruházak többségének látogatása nem hagyja azt az érzést, hogy ugyanabba a boltba látogat - az áru mindenhol ugyanaz, a boltok nagyjából azonosak. A versenytársak tömege között csak az emlékezheti az ügyfelet, és ez nyilvánvalóan nem magának a terméknek, hanem a teljes szolgáltatáscsomagnak, amellyel az ügyfelet megkapja. Ez a komplexum a bizalmat tartja.

Nézzük meg részletesebben a bizalmi marketing interneten való használatát a laptopértékesítés példáján.

Az ügyfelek élethez jutása több lépcsőfokon keresztül történik: ismeretség, barátság ("fűtés"), kapcsolatok ("értékesítés"), hozzáállásfejlesztés (ismétlődő értékesítés, ajánlások megszerzése).

Ismerjük

Először is tisztában kell lenned azzal, hogy ki az ügyfeled és milyen készen áll a vásárláshoz. Például a laptopok értékesítésével lehetséges a közönség bizonyos szegmenseinek elosztása, attól függően, hogy készen áll-e a vásárlás teljesítésére:

1. Van vágy, hogy vesz egy laptopot, de nincs megértés, mit válasszon;
2. Van vágy, hogy laptopot vásároljunk, megértjük, hogy milyen célokra van szükség, például az irodán kívüli munka, vagyis a netbook;
3. Van vágy és megértés, hogy mit vásárolhat egy laptop, és milyen márka, például a Samsung. De nincs megértés arról, hogy melyik modellt választja;
4. Van egy vágy és megértés a vásárlás egy adott modell a laptop.

Itt csak a főbb szegmenseket mutatjuk be, valójában több is lehet.

Amint azt korábban említettük, a közönség minden szegmense különböző lépésekben dönt annak érdekében, hogy megvásárolja az árut vagy az értékesítési csatorna különböző szakaszaiban. És a szegmensekkel való kommunikáció stratégiájának másnak kell lennie. Tekintsünk egy példát a közönséggel való kommunikációra a hasznos tartalom példáján:

A fenti tölcsérben látható, hogy attól függően, hogy a felhasználó mikor terjeszt elő különböző tartalmakat. Ha valaki csak egy laptop megvásárlásának szükségességéről gondolja, akkor tényleg hasznos és szakértői tartalmat kell kínálnia, amely segítséget nyújt az adott termék javára. Ha a felhasználó készen áll a vásárlásra, akkor ajánlatot adunk neki egy konkrét ajánlathoz.

Most azonban a közönség az iparági erőforrásokról és portálokról, és nem az értékesítő vállalatok weboldalain vizsgálja az árut (esetünkben laptopoknál). Bár ha az eladók ezt a kommunikációs módszert használják a közönséggel, akkor a beszerzési döntés meghozatalának első szakaszában megalapoznák az ügyféllel való kapcsolattartás alapját, és az ipar szakembere véleményét alkothatják.

Fontos, hogy ez a kisegítő tartalom segíti a felhasználót abban, hogy pontosan megtalálja azt a terméket, amely megfelel az igényeinek és elvárásainak. A frusztrált ügyfél nem tér vissza hozzád, mivel az elvárásait megtévesztették, és mióta eladta a terméket neki, akkor hazudik is!

Ezek az információk mind cikkek, mind letöltött vagy tesztelt anyagok formájában benyújthatók. A technológiai és elektronikai eladók online áruházaiban ritkán nagyon hasznos visszajelzések, tesztek, szakértői vélemények, összehasonlítások találhatók. Leggyakrabban - ez seo-szöveg, ahol a "laptop" szó 5 alkalommal mondódik 10-szer. Igen, a látogató a keresőmotorból ilyen tartalmakhoz juthat, de mi a következő? A vásárlás valószínűsége ezzel a megközelítéssel kicsi.

Barátokat csinálunk

Barátságba lépünk

Értékesítés - ez nem az ügyféllel való kapcsolata, hanem csak a kezdet. A hűséges vásárló képes lesz visszavásárlásra, ajánlani barátainak, és ezáltal új értékesítésre számíthat. De mielőtt elmélkedne az értékesítés előtti eladásról és az ajánlás megszerzéséről, teljesítenie kell az ügyfélnek adott kötelezettségeit. Megígért expressz kézbesítés a nap folyamán és visszatérés 14 napon belül? Csináld. De fontos, hogy ne csak teljesítsük ezeket az ígéreteket - az ügyfél elégedett marad (megkapta az ígértet). Fontos, hogy többet adjon: tegyen egy kis ajándékot a sorrendbe, vagy köszönetet mond az ügyfélnek a megvásárolt szolgáltatásért. Az Ön számára olcsó, és az ügyfél emlékezni fog erre, és nem csak elégedett lesz, elvárásai meghaladják a várakozásokat. Helyezzen el egy pár csomag szalvétát a képernyőre, egy egyszerű egérbe, vagy például, ha tudják, hogy a laptopot ajándékként vásárolják - csomagolják egy ajándékdobozba.

A kapcsolatok fejlesztése

Ezenkívül továbbra is hasznos információkat küldhet az ügyfélnek a laptop használatáról, érdekes programok stb.

Iratkozzon!