4 A hirdetési szövegek trükkjei

Erről a "Mann, Ivanov és Ferber" kiadó által kiadott "Értékesítési szövegek" című könyvében egy professzionális üzleti tanácsadó, Sergei Bernadsky

Vásároljon azoktól, akik megbízhatóak. Ezért sokkal könnyebb eladni valamit a meglévő ügyfeleknek, mint az újaknak. Egy másik jellemző: minél magasabb az Ön bizalmának szintje, annál több pénzt hajlandó fizetni. Vannak kérdések. Hogyan kell írni az eladási szöveget, melynek magának kell lennie? Hogyan építsünk bizalmat? Az értékesítési szövegnek számos olyan eleme van, amely megerősítheti a bizalmat és növelheti a válaszadást. Ezek a beszámolók, garanciák, információk a magadról és a posztkriptről.

A visszajelzés első célja, hogy "lezárja" a potenciális vevők kifogásait. Tegyük fel, hogy eladom pár táncórákat, és tudom, hogy a férfiak vonakodva jegyeznek rájuk. Tipikus kifogásuk van: "Meg akarom tanulni táncolni, de ez nem az ember munkája. "Mit tegyek ebben az esetben? Válaszolok egy táncosnőtől, aki ugyanúgy gondolkodott, de akkor jött, és most örömmel tenné. Az ő története lesz minden, ami szükséges ahhoz, hogy "zárja be" a kifogást.

A visszajelzés második célja az Ön és a termék hitelességének növelése. Vegyünk például egy fiatal design stúdiót. Az ügyfél tipikus kifogása: "Nem tudok semmit róluk, ezért nem fogok rendet tenni." A legmegfelelőbb döntés az első elégedett ügyfelektől származó tipp. Hadd mondják el, hogy először kételkedtek is benne, és akkor sokkal jobb eredményt értek el a vártnál.

Gyakran elmondom, hogy a fogyasztók hűtlenséggel foglalkoznak. És tényleg, hol van a garancia arra, hogy ezek a felülvizsgálatok valódiak? És általában az emberek egyre kevésbé bíznak egymásban. Ez a probléma egyszerűen megoldható. Először is ne találjon visszajelzést. Valódinak kell lenniük. Másodszor, a felülvizsgálatokat megfelelően alá kell írni és hivatalossá kell tenni. Erről az alábbiakban.

► érzelmi. Ez a felülvizsgálat, amelyben kevés tény van, de sok lelkesedés. Tipikusak például a személyes növekedés képzésére. Mondja: "A képzés szuper. Soha nem láttam ilyet az életemben. Nagyon örülök! Ügyeljen arra, hogy elmondja az ismerőseinek és ismerőseinek. " A b2b szférájában az ilyen felülvizsgálatok jobbak, ha nem használják.

► Visszajelzés az eredményről. Éppen ellenkezőleg, a tényeket bemutatják. Például: "Ennek a rendszernek köszönhetően négy hónap alatt majdnem kétszer növeltük a nyereségünket". Ha olyan megoldást kínál, amelynek célja egy konkrét eredmény elérése, akkor az ilyen felülvizsgálatok nagyon hatékonyak, különösen a b2b-ben.

► Vegyes vélemény. Ez az érzelmek és tények kombinációja: "A tréning elképesztő! Ha valaki azt mondta nekem egy hónapja, hogy a közvetlen levél segítségével háromszor növelheti a nyereséget, csak nevetni fogok. Most nem csak tudom, hogy ez lehetséges. Már ilyen eredményeket kaptam! "Hasonló visszajelzések bármilyen területen használhatók. De a b2b-ben jobb, ha a tényekre összpontosít.

► A várakozások túllépése. Az ilyen áttekintések szintén nagyon jól működnek. "Amikor megvettem ezt a kamerát, arra számítottam, hogy csak egy" szappan doboz "lesz. De valójában sokkal meredekebb volt. Nagyon tiszta, éles képek! ". A b2b-ben az ilyen felülvizsgálatok is lehetségesek: "Az irodában dolgozó számítógépeket nem csak egy nap alatt szállították le, hanem mindent ingyen csatlakoztattak, hálózatot hoztak létre és hasznos ajánlásokat nyújtottak. Nagyon elégedett voltam a szolgáltatással. "

► Vélemények, amelyek személyesen jellemzik Önt. Az ilyen visszajelzések hasznosak lehetnek az ön bizalmának megteremtésében. Jól működnek a szolgáltatási szektorban. "Különösen tetszett, hogy Andrei nagyon pontos volt. Soha nem volt gondom - minden időben és mindig az ügyben van.

Mikor érkezik visszajelzés? Vegyen visszajelzést, amikor az ügyfél most kapott az eredményt, és az érzelmek csúcsán van - ez a legmegfelelőbb pillanat. A későbbiekben felülvizsgálatot készít, annál kevésbé ügyfele társítja a termékével elért eredményeit.

A véleményeket közvetlenül be lehet illeszteni az értékesítési szövegbe. Megírhatja a nyitó kifejezést: "Hallgassa meg, mit mondanak ügyfeleink rólunk" -, majd hozza vissza a visszajelzést. A fő szövegből vizuálisan elkülönítheti a véleményeket. Ezek bizonyos színű vagy keretben lévő blokkokban találhatók. Egy másik betűtípus használható. Ez alternatív olvasási módot teremt, amely lehetővé teszi az olvasó figyelmének megőrzését.

Még egy dolog: ha tudod, hogy az olvasónak van egy kifogása egy bizonyos szövegben, tegyen hozzá egy megjegyzést, amelyet ez a kifogás zár. Például, ha egy termék értékére vonatkozó kérdés, akkor beilleszthet egy vevői áttekintést, amely először kár volt, hogy ilyen sok pénzt adjon, és a vásárlás után rájött, hogy mennyire nyereséges az üzlet.

Győződjön meg róla, hogy beírja a felülvizsgálatot végző személy nevét, valamint a pozíciót, a cégnevet, a webhelyre mutató linket, a fotót. Minél több információ, annál magasabb a bizalom szintje.

Még fontosabb szabály: ha a tippet hibásan írták le, akkor nem mindig kell korrekciót tenni! Az emberek úgy érzik, ha a visszajelzést egy valódi ügyfél írja. A tükröződő hibák kijavíthatók, de nem próbálják megjavítani a véleményeket, különben elveszítik a természetességet. Megjegyzem, hogy ha a szöveget egy komoly kiadvány (vagy egy könyv) oldalain teszik közzé, akkor a helyesírási hibákat még mindig el kell távolítani: alááshatják a kiadó és az Ön hitelességét. De nem javaslom az írás stílusának szerkesztését.

Elküldhetem negatív véleményeket?

A kérdés helyes. Az emberek tényleg kétségbe vonnak, amikor látják, hogy minden túl csodálatos. Ez nem jelenti azt, hogy feltétlenül olyan visszajelzéseket kell használnia, amelyek rossz fényt keltenek. De használhat ilyeneket, ahol a jó szavak mellett konstruktív kritika is létezik. A poláris vélemények jelenléte ebben az esetben hihetőbb. A vevő véleménye szerint a bolt őszinte, és nem próbálja becsapni.

Folytatva a bizalom témáját, elmondom Önnek az eladási szövegben adott garanciákról. Leginkább alkalmasak egy ilyen üzleti vállalkozás számára, ahol hosszú távú kapcsolatokat lehet kialakítani az ügyfelekkel (de b2b!). Négyféle nem szabványos garancia létezik.

► Az érzelmi elégedettség garanciája. "Garantáljuk, hogy egy utazás a Fidzsi-szigetekre örülni fog neked!" Ez a legegyszerűbb típusú garancia abban az esetben alkalmas arra az esetre, ha nem hajlandó valami konkrét ígéretet tenni. Csak azt ígéred, hogy a személy elégedett lesz. Nem garantál semmilyen visszatérítést, és nem határoz meg határidőt, ellentétben a másik három garanciával.

Ha az üzletében egyszeri eladások, akkor a pénzvisszafizetési garancia sok "freeloaders" -et vonz. Ebben az esetben megpróbálja először tesztelni a jótállást néhány ügyfélnél, és nem egyszerre.

► A várakozásokra vonatkozó garancia. "Ha a képzés első napján megérted, hogy az információ nem felel meg az elvárásaidnak, jöjjön hozzám egy szünet alatt, és vissza fogom téríteni a pénzedet anélkül, hogy túl sokat kérek." Ha az ügyfél nem kapta meg a vártat, egyszerűen visszaadja neki a pénzt. Természetesen ugyanakkor szükség van a termék visszajuttatására (ha anyagi tárgy). Szolgáltatás esetén visszatérítés is lehetséges. De előzetesen meg kell számolni, hogy mennyire hosszú távon nyereséges az Ön számára, és fejleszteni kell a "freeloaders" elleni védelmi módszereket is.

► Az eredményhez garantált. "Garantáljuk, hogy ha fogkrémet használ egy hónapra, a fogai két fehérebb színű lesz. Ha nem, hozzon nekünk egy vásárolt fogpasztát és kapja vissza a pénzét. " Az előző esethez hasonlóan meg kell határozni a garancia érvényességi idejét.

► Abszolút garancia. "Ha nem szeretsz valamit, akkor visszaadhatod a pénzt anélkül, hogy magyaráznád az okokat." Ez szinte feltétel nélküli garancia. Természetesen egy bizonyos időtartamra (például 60 napon belül vagy az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyvében és a Fogyasztóvédelmi Jogokról szóló törvényben meghatározott időszakban).

A visszatérítési lehetőséggel rendelkező garanciák ideálisak egy olyan üzleti vállalkozás számára, ahol hosszú távú kapcsolatokat építhetnek ki. Ha a rendszeres ügyfél elégedett veled, akkor nem nyereséges, ha visszatérítést kér. Ugyanakkor védettnek érzi magát. De egyszeri vásárlás esetén (amely nem tartalmaz hosszú távú kapcsolatokat) sok ügyféllel fognak majd visszatérni. És nem azért, mert nem kedveltek valamit - csak szabadon akarták kapni a terméket.

Azt javaslom, hogy abszolút garanciákat írj fel komoly hangon, felkiáltójel nélkül.

A fogyasztók válaszolnak a szakértelem külső oldalára: minél több bizonyítvány, oklevél, oklevél, annál jobb. Együttműködés vagy barátság a híres emberekkel egy másik plusz a hírnevét.

Információ magadról

Az eladási szövegében megmondhatja a tényeket magáról vagy cégéről (ha írja a szöveget megrendelésre, majd az ügyféllel kapcsolatos tényeket). Az Ön feladata, hogy megemlítsen minden jelentős eredményt: milyen díjakat, bizonyítványokat, bizonyítványokat, okleveleket, akikkel dolgozott, mit ért el.

utóirat

Furcsa módon ez az elem lehetővé teszi a válasz növelését. A PostScript vonzza a figyelmet. Az észrevételek azt mutatják, hogy ezt a szövegelemet csaknem mindenki olvassa. Ráadásul nagyon sokan kezdődnek a posztkriptek! Szokatlan? Talán. De ez tény.

Mit írjunk egy postkriptben. A postscript-ben írt kifejezés eloszlathatja egy potenciális ügyfél utolsó kétségeit, és fellendítheti őt. Így írja le, amit az olvasó legjobban hallani szeretne. Szóval, ismételhet vagy új információkat adhat meg:

P. S. A személyi edzésben készen állok arra, hogy csak egy személyt vegyek be.

• a javaslat előnyei;

• az ígéretekről;

• korlátozások;

• garanciákról;

Hány postscript kell, és milyen sorrendben kell írni őket. Ne használjon nagy számú postscriptet. Egy, kettő - igaza van. Három - normális is. Több mint három - már mellszobor. Természetesen az üzleti eredményei eltérhetnek. De mindenképpen tesztelj.

Többek között az információ helyének sorrendje a postscriptben is fontos. Két megközelítés létezik.

Az egyik az, hogy gondoskodjunk a posztkript "hullámzó". Például az elsőben, egyszerűen ismételje meg az egyik legfontosabb előnyöket. Másodszor, növelje a nyomást, új információkat adjon: szűk határidőt, értékes bónuszt mondjon, vagy adjon néhány érdekes ígéretet. És a harmadikban "nyugodj meg újra" és visszatérsz a már említettekhez: például ismételjük meg a cselekvésre való felhívást.

Az ötlet az, hogy az értékesítési szöveg elemei nem véletlenszerűen helyezkednek el. Meg kell várnia az olvasó reakcióját és gondoskodnia kell az elemekről, hogy közvetlenül a vásárláshoz vezethessenek.