Hogyan növelhető az átlagellenőrzés 450% -kal? 3 tipp a gyakorlatból
a The Furnish társalapítója és vezérigazgatója
Ebben a cikkben olvashatsz:
- Három tipp, amelyek segítséget nyújtanak az átlagos ellenőrzés 450%
- Hogyan kell eladni drága árukat, és vonzani az ügyfeleket alacsony árréssel rendelkező termékekkel
- Hogyan növelhető a harmadik vásárlók átlagos ellenőrzési mérete kiegészítő árukkal
- Hogyan növelheti a pozíciók számát a csekk felénél, azáltal, hogy tanárokat tanít az ügyfelek igényeinek azonosítására
Hogyan készítsünk átlagos ellenőrzést egy online áruházban? Ez a kérdés mindenki számára fontos, aki az e-kereskedelemben dolgozik. Az ügyfelek online áttérése az elmúlt két évben online válságellenes, gazdaságos stratégia eredménye. Így a felmérés résztvevői 34% -a használja az online áruházak szolgáltatásait az árak összehasonlítására, az olcsóbb áruk megszerzésére és a családi költségvetés megmentésére. Hogyan lehet meggyőzni egy vevőt, hogy növelje az átlagos ellenőrzési méretet ilyen körülmények között, különösen az "átlagos" és "átlagos plusz" szegmensekben?
Tipp 1. Az átlagos ellenőrzés növeléséhez fokozatosan bővítse ki a tartományt
Ez fontos tudni. Ha a vállalat értékes termékeket értékesít, akkor ajánlott a márka. Minél magasabb az áruk értéke, annál inkább megrendelő bizonytalan, amikor rendelést tesz. Ezért a legfontosabb dolog: aki együttműködő vállalat hány megrendelések már feldolgozott amely technológiákat alkalmaznak, aki pontosan felelős a termékek minősége, mint a visszatérő pénzt megtagadása esetén az áru, stb Annak érdekében, hogy felszámolja a kétségek ügyfelek fokozatosan „teach” őket a cég termékeit. .
Hogyan kell megvalósítani? Rájöttünk, hogy a fogyasztók az "átlagos plusz" szegmensben (az átlagos ellenőrzése az ilyen vásárlók - 50 ezer rubel.) Először nézd meg a bútorok az online áruházban. Bútorok, például ruhák, cipők, háztartási készülékek, az emberek szívesebben vásárolnak kiskereskedelmi üzletekben. Offline állapotban az ügyfél néz, megérinti, megpróbálja, online nem lehetséges. A webes vásárlással kapcsolatos kétségek leküzdése érdekében további időre van szükség, és a vevő bizalmát a márkában.
A projekt kezdetén a boltban bemutattuk az olcsó háztartási termékeket: figurák, lámpák, fazekak, díszek, ételek. Szerezze be az első megrendeléseket, mert ez a termék könnyebb, mint azonnal eladni szekrények és kanapék. Kezdetben a 60% -os választék tartozékokat és kis méretű bútorokat, 40% -ot tartalmazott - egy nagy méretű.
Az állandó ügyfelek, akik meglátogatták a webhelyet, ismételten látták, hogy a tartomány bővült. Ez idő alatt a fogyasztók készen álltak arra, hogy drágább árukat rendeljenek. Azok az ügyfelek, akik először látogatták meg az online áruházat, először vásárolhatnak lámpát vagy csillárokat. De mivel látták a helyszínen bútorokat, amelyek illeszkednek az első vásárlás stílusához, később visszatértek és megrendelték a drága árukat.
- Standard szolgáltatási szerződés: minta és tipikus hibák
TOP-5 leghasznosabb cikk egy kereskedő számára:
Tipp 2. Egy átlagos ellenőrzés megemeléséhez termékeket áruljon el egy stílusban
Ezenkívül a ruházati, lábbeli, bútorok, kiegészítők, az ügyfelek luxustermékeiben különös figyelmet fordítanak a vásárlások megfelelőségére az életstílusuk és stílusuk tekintetében. A fogyasztók készen állnak arra, hogy egyetlen dolgot rendeljenek olyan termékek számára, amelyek egyetlen egészet hoznak létre. Az ügyfelek igényeinek kielégítése érdekében meg kell tudnia választani a termékeket. Ehhez külön munkatársakat kell vonzani a vállalat számára. Tudják, hogy eladhatják a márkát, és mi nem, nyomon követhetik a tendenciákat és az irányítást, hogy a bolt kínálata keresletre és releváns legyen.
- Értékesítési volumen: 22 hatékony módja annak növelésére
Hogyan kell megvalósítani? Meghívtunk egy stylistot, aki tapasztalattal rendelkezik a belső terekkel való együttműködésben. Ez a szakember segít kiválasztani a boltban lévő termékeket, tudja, hogy a termék illeszkedik-e a minőséghez és stílushoz (pl. Angol vagy skandináv) egy másik bútordarabhoz. Ezenkívül kiegészítő ajánlásokat is tartalmaz a webhelyen, amelyen keresztül az ügyfelek kiegészítő termékeket kínálhatnak. Ha csak az értékesítési részleg működik együtt a beszállítókkal, a pozíció megőrzésének veszélye fenyegeti a kínálat növekedését. Ennek eredményeként a vállalat elveszítheti a célközönség egy részét. Ezért fontos, hogy legyen egy olyan személy, aki figyelemmel kíséri az értékesített termékek minőségét és stilisztikai egységességét, és megérti a piaci keresletet.
Az eredmény. Ha a bolt komplementer termékeket kínál, és megkóstolhatja ízlésüket, akkor a vevők nagyra értékelik ezt a megközelítést, és többször is lehetőség nyílik az átlagos ellenőrzés növelésére.
Tipp 3. Segíts az ügyfeleknek döntéseket hozni
Fontos tudni, hogy növelni lehet az átlagellenőrzés méretét, az emberek egy árucikkhez jönnek, megveszik és elhagyják. Ez nem jelenti azt, hogy nincs szükségük valamire: a vásárlók nem ismerik fel saját szükségleteiket, nem gondolnak további szükséges javakra. A vállalat menedzsereinek feladata az ügyfelek gondolkodása, azonosítása és maximális szükségleteinek kielégítése. Ehhez a menedzsernek ismernie kell a termékkínálatot, meg kell értenie az áruk kiegészítő jellegét, és meg kell győznie a vevőt. Ezért figyeljen a "salespeople" képzésre és a szkriptek írására.
- A munkavállalók képzése: a fizetés finomsága és az adózás
Az értékesítési vezetők ismerik az új termékek jellemzőit, évről évre meghívjuk a termékeket szállító partnereket. Mesélnek a választékról, a termelési technológiákról, élő mintákról és szövetekről egy nap alatt. Ezenkívül az alkalmazottak rendszeresen tájékoztatást kapnak a frissítésekről a tartalomosztályról, és megtekinthetik a termékszakaszok változásait. Az "értékesítők" elsőként ismerik a választék bővítését, mivel közvetlenül az ügyfelekkel dolgoznak. A vevővel folytatott beszélgetés során a vezetők javasolják a terméket, ha megértik, hogy a stílus és a költségvetés számára alkalmas. Ha nincs megfelelő pozíció, a szabályoknak megfelelően a menedzsernek alternatívát kell kínálnia az ügyfélnek (például a közeljövőben a boltban megjelenő partnerek vagy termékek áruként).
Az ügyfél igényei. Tanárokat tanítunk arra, hogyan lehet feltárni az ügyfelek igényeit, és felajánlani a megfelelő terméket. Ehhez legalább egyszer egy évben rendezünk speciális képzések, előkészíti scriptek, mondd, hogy kérje az ügyfél, hogyan kell ajánlani termékek, stb A kiképzések feje értékesítési osztályok, például szimulálja a helyzetet :. A társaság arra kéri a vevő és az igazgató rájön igényeiket, mely további áruk, meggyőződése, hogy több pozíciót szerez. A menedzserek visszajelzést adnak az értékesítőknek a munka eredményei alapján, és munkatervet szerveznek az ügyféllel folytatott beszélgetés forgatókönyveiről.
Hogyan néz ki az ügyfelekkel való munka a gyakorlatban? Menedzserek kommunikálni minden ügyfél, függetlenül attól, hogy ő rendelte az árut a boltban (munkavállaló kéri a megrendelést, és megtudja, nem van valami mást), vagy közvetlenül a felvilágosítást. Az eladó feladata az igények meghatározása. Például az eladó megkérdezi: "Milyen stílusban adod meg lakásodat?". Az emberek könnyen megoszthatják ezt az információt, és értékelik, ha a menedzser egyedi ajánlást ad a márkákra vagy újdonságokra ebben a stílusban. A menedzser meghatározza a színeket és méreteket, a költségkeretet és a szállítási határidőket. Emiatt az "eladó" megérti, hogy az ügyfélnek szüksége van, és ennek megfelelően megfelel a vevő igényeinek.
Az eredmény. A kapott információktól függően az ügyfelek olyan termékek választékát kínálják, amelyek megfelelnek az ügyfelek egyedi igényeinek. Az esetek 30% -ában fel lehet emelni az átlagos ellenőrzést, a pozíciók sorrendje megduplázódik.
Olvassa el a "Kereskedelmi igazgató"