Tárgyalások, tárgyalások, alku alkudozással, hogyan lehet alkudni

A német labdarúgó-válogatott egyik edzője, aki a világbajnok négyszerese volt, azt mondta: "A rendszer verte az osztályt". A tárgyalások során egy képzési rendszer és egy tárgyalási rendszer rendelkezésre állása a tárgyalások sikeres sikeres garanciája.

A tárgyalások egyik fontos szakasza az alku. A sikeres tárgyalás után az ügyletek lezárultak. És mindig képesek vagyunk sikeresen üzletelni?

Az ókori Kínában azt mondták, hogy a tárgyalások három eredményt eredményezhetnek: egy zacskó aranyat kapsz, az ellenséget lecsukolod a szikláról vagy öngyilkosságot követelsz.

Az alku során a tárgyalók két komoly problémával szembesülnek.

Az első probléma. a tárgyaló túl lágy helyzete - "Kedves szív". Vagy talán nem egy kedves szív, de gyenge idegek?

A második probléma. merevebb pozícióval - "Nincs szülőföldje".

Az első pozíció eredményeként túl nagy, néha felesleges, engedményeket teszünk. Túl sokat vagy túl olcsó áron adjuk el. A második pozíció eredményeként egyszerűen nem tudunk egyetérteni, konfliktusokat okozni, tárgyalásos zsákutcában találni magunkat, és megzavarni a kedvező ügyleteket.

Üzleti tárgyalások - ez nem egy harc, nem box, nem karate, nem keveredés. A tárgyalások célja nem a győzelem, a tárgyalások célja az, hogy tárgyaljanak.

De van egy harmadik álláspont a tárgyalások során - a MOST rendszer, ebben a helyzetben a tárgyaló a helyzetet megfelelő módon tárgyalja, rugalmasan és konstruktívan. A MOST az alábbi szavak rövidítése:

M - bölcsesség, a helyzet valóságának megértése és elfogadása, valamint a meghozott döntések következményei.

Körülbelül - a kommunikáció, a társaságosság, a hallgathatóság, a helyes kérdések feltesítése, a gondolataik világos megfogalmazása, a tézisek megfogalmazása.

Számokkal, pénzzel, idővel, kifejezésekkel, százalékokkal számolni.

T - türelem a tárgyalási folyamatban, irányítsd az érzelmeidet.

Ennek a rendszernek a lényege: "A vaskéz egy bársony kesztyűben". Ez a helyzet - a rendszer 9 kanonot tartalmaz, hogyan lehet hatékonyan kereskedni. A tárgyalásokon tartott képzéseken azt javaslom, hogy a résztvevők a MOST rendszer segítségével dolgozzanak ebben a helyzetben.

Az első kánon a "hírszerzés". Fontos a piac helyzetének részletes elemzése: árak, fizetési eljárások, garanciák, szállítási lehetőségek. És jobb, ha a versenytársak kereskedelmi ajánlataival felruházzuk az összes fegyvert a tárgyalásokon, ha arra a tényre jutunk, hogy a verseny olcsóbb és jövedelmezőbb.

A második kánon "A pozíció mély védelme". A ZRV zónájának leírása. Hagyd magadnak egy mozgásteret (kiindulási helyzet, cél, határok), hogy lehetőség nyíljon rugalmasabb tárgyalásokra.

A harmadik szabály a "PPP". A másik oldalon tegye meg az első lépést, engedményeket tegyen. Kérjen engedményeket. A koncesszió elfogadott igénye már koncesszió! Kérdezd meg, kérdezd meg, kérdezzen egy feladatot az ellenfeledtől.

A negyedik szabály, Jim Kemp szabálya. Az ellenfél első mondatában azt mondják: "Nem", félve a javaslataikatól. Adja meg az opcióit, nos, ha ez nem egy mágikus ajánlat a kiindulási helyzet és a fent említett területen.

Az ötödik szabály "Csak egy koncesszióhoz való hozzárendelés". Minden engedményt kondicionálni kell. Mindig kapjon valamit cserébe - nincs engedmény a jó szívből! Először előadta a feltételeket: "Ha te. akkor mi. "

A hatodik szabály: "Ne adjon az egész mézeskalácsot mint egészet". Ne tegye meg az első jelentős engedményeket. De ha engedményeket teszel, akkor adja meg a "kis darabokban". Hagyja, hogy a darabok minden alkalommal csökkenjenek.

Hetedik szabály "A tárgyalt kérdések portfóliója". Meg kell adnia a megvitatásra kerülő kérdések listáját. Vezessé válhat az összes kérdés megvitatásával kapcsolatban, de megváltoztathatja a megállapodások csomagját a kérdésekben, az ellenfél csomagjában, ha a helyzet lehetővé teszi. Semmi sem lehet véglegesen megállapodni, amíg nem ért egyet minden ponton.

A nyolcadik szabály "Két lépésből álló szabály". Ha az alkutópult letiltott, használja a "Két lépcső" szabályt. Folytassa a tárgyalások alapelveként folytatott tárgyalásokat, objektív kritériumok alapján: átlagos piaci árak, precedens, szakértői vélemény, hagyományok, költségek. Az első lépés a megfelelő tárgyalási helyzet megtalálása a kritériumokhoz. A második lépés a két fél közös elfogadása.

A kilencedik szabály "Koncessziók mátrixa". A tárgyalások előtt dolgozzon ki egy engedményes mátrixot, amely lehetővé teszi, hogy magabiztosan irányítsa az egész tárgyalási folyamatot.

A 9 szabály betartásával jelentősen növeli a tárgyalások esélyeit. Chester Karras, a tárgyalások terén világszerte elismert szakértő szerint: "Az üzleti életben nem kapod meg, amit akarsz, hanem amit másokkal egyetértettél." Kívánom, hogy mindig kedvező tárgyalásokat folytasson a b2b tárgyalásokkal!