Miért nem tudsz dicsérni egy terméket vagy egy termék bemutatóját?
Minden értékesítési vezető problémát vetett fel, amikor minden úgy tűnt, hogy rendben van, és az értékesítés nem biztató. Úgy tűnik, hogy az értékesítők átmentek a legjobb szakemberek, még az "értékesítési guru" képzései is. Az áru csodálatos, az értékesítés feltételei jó. Miért nem sietnek a vásárlók egy termék megvásárlásához vagy egy szolgáltatás megrendeléséhez?
Tekintsünk egy nagyon tipikus helyzetet. Az értékesítési vezető megtalálja a potenciális ügyfelet. Az ülésről beszél, bemutató anyagokat készít, és végül eljut az ügyfélhez.
Hogyan kezd el beszélni az igazgató? Ez így van, amit a termék dicséri. A legjobb, legszebb, számos további tulajdonsággal, tulajdonsággal és tulajdonsággal. Úgy látja, az ügyfélnek el kell tűnnie az ilyen mértékű dicséretes beszédekről. De a "Ezt a szerződést aláírjuk" szavak helyett. a vezető hallja: "Én gondolkodni fogok róla." A versenyzők dicsérik az árukat is. Jelzik a termék megkülönböztető előnyeit. A verseny kezdõdik a lelkes beszédek csata, amely az elõnyök leírását tartalmazza.
Igen vannak értékesítési vezetők. Az új kommunikációs eszközök korában minden cég megnyitja az interneten való képviseletét. A legegyszerűbb módja egy weboldal készítése. Olvassuk el, mit írnak a vállalatok magukról: "Mi arra törekszünk, hogy vezetők ...". "A legjobb szolgáltatás ...". "Ha Ön a honlapunkon van, akkor jó választást tett." A vezetéshez, ha úgy gondolja, hogy a szövegek, a vállalatok 90% -a törekszik. Úgy vélik, hogy ilyen szövegek eladják a vállalatot a potenciális ügyfeleknek. De minden józan ember megérti, hogy ezek csak eulogikusok.
A szórólapok, a nagy táblák, a szalagok, a hangszórók "Mi vagyunk a legjobbak ...". "Van a legszebb ...". "Csak velünk ...", stb.
Őfelsége azonban a fogyasztó más körülmények között a legjobbat választja, kegyetlenül eldobva egy kis cég álmát, hogy vezetővé váljon. Nem figyelmet fordít a dicséretes beszédekre.
A cég támadni fog, "a legalacsonyabb árat." "Minden második szabad." - Mindenkinek - ajándék. De még ez, nagyon gyakran nem segít. És akkor jön egy idő, amikor el kell gondolkodnod, hogy mi történt, és mi történt rosszul.
Természetesen a téma kiterjedt. De most talán meg akarok állni a "vevő-eladó" kapcsolat egyik legproblematikusabb zónáján.
Itt meg kell emlékezni a marketing alapjaira. Ne siessen, hogy kritikus hozzáállást vegyen ezen a területen. Függetlenül attól, hogy számos szakember véleménye szerint senki sem jött létre a fogyasztói magatartás magyarázatának jobb elméletével.
Miért vásárolnak árut az emberek és a vállalatok? Miért volt szüksége rájuk? Az igények kielégítése érdekében. A szükségletek nagyon különbözőek lehetnek, de vannak. Minden lenne szép, ha nem lenne közvetlen és közvetett verseny a piacon. Most a fogyasztónak lehetősége van arra, hogy megválasztja az igényeinek kielégítését. És akkor jön a háború az eladók között. Hangosan és sokan dicsérik az árut. És mi van a fogyasztóval?
Ugyanez vonatkozik más termékekre is. Ami fontos, nem csak az áruk minősége. A beszerzési vezető igényei az építőanyag-szupermarketben eltérnek az épületfelügyelő igényeitől. A beszerzési vezető számára valószínű, hogy egy adott anyag és szállítási feltételek forgalma, nem pedig az építő által értékelni kívánt anyag tulajdonságai és minősége fontos.
Így azt látjuk, hogy az eladó szinte mindig ütközik a vevővel. Végtére is, nem szeretjük a marketinget. Eladók értékelik az áruk értékét teljesen különböző pozíciókból. Az eladó vagy a gyártó esetében az áruk költségének, az elköltött erőfeszítések összegének, a termeléshez, szállításhoz és tároláshoz kapcsolódó alapok. Az eladó a kis világában bezárul, és úgy véli, hogy fontos a vevő számára. Ha az értékesítési vezető azt mondja, hogy ez a termék Európában gyártott műanyagból készült, őszintén hiszi, hogy ez automatikusan növeli az áru értékét a vevő szemében. De valójában a vevő valami mást szeretne hallani.
Mi a szükség? Ez egy megoldatlan ügyfél probléma. Egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásával igyekszik megoldani. Végezzen egy tesztet a vezetők között, jól ismerik az ügyfelek valódi problémáit? Ezek a problémák a termék prezentációjában vannak megfogalmazva? Ha valamit megfogalmaznak, akkor a gyártó gyakran nem önmagában kitalálta, anélkül hogy figyelembe venné a potenciális vevő véleményét. És jó, ha jól találsz.
Amikor a konfliktus világos, megpróbálhatja újraépíteni a munkát. Először is, az értékesítési vezetőknek meg kell vizsgálniuk ügyfeleiket, és meg kell vizsgálniuk azokat az "igazi szükséglet" szerint.
Ennek megfelelően világosan meg kell fogalmaznia az ügyfél igényét vagy problémáját, a potenciális ügyfél által megfogalmazott nyelven. Már a prezentáció során, ha helyesen történik, megkapja a legfontosabb dolog - egy párbeszédet az ügyféllel. Az ügyfél látni fogja, hogy a menedzser nem csak egy másik személy, aki "be akar dugni" az árut, hanem egy személy, aki őszintén segíteni szeretne. A személyes gyakorlatból ez a párbeszéd nagyon produktív, sok információt ad az igazgatónak, és lehetővé teszi "az úton", hogy hatékony értékesítési taktikákat építsen ki.
Még több, ez a menedzser megkapja a fő bónuszt, megbízás formájában az ügyféltől. Akik aktív értékesítési tevékenységet folytatnak, tudják, hogy a bizalom a hosszú távú kapcsolatok alapja és egy nagy zár a versenytársak számára.
Tehát menedzserünk nem megy dicsérni az árut, hanem megoldja az ügyfél problémáját. Most mindez attól függ, hogy mennyire értékes az ajánlat az ügyfél számára. Vagyis mennyire hatékonyan megoldódik a fogyasztó problémája, az igény kielégítőbb.