Könnyű forrása annak, amit az értékesítési menedzsereknek hiányoznak a magas értékesítési adatok
Emiatt szenvednek: az új ügyfelek száma, a megrendelések és a vállalat teljes nyeresége. A felszínen a kérdés: mi hiányzik az értékesítési vezetők számára a magas értékesítési adatok miatt?
A SoftSource megkérdezte az informatikai outsourcing cégek vezetőit, hogyan látják a problémát az értékesítési vezetők munkájában és milyen megoldásokat kínálnak.
Az értékesítés az informatikai üzletág fontos részét képezi. Napjainkig az IT-ben jó értékesítési személynek számos tulajdonsággal kell rendelkeznie, mint például:
- a hálózati kapcsolatok kiépítésének képessége a szakmai kapcsolatok későbbi bevonására az értékesítési folyamatban
- minőségi tárgyaló
- a tudás a technológia és a képességét, hogy kommunikálják előnyeit felhasználás az üzleti képviselők
- azon ország kultúrájának ismerete, amelyben az értékesítés történik
- jó angol nyelvtudás
- proaktivitás
Saját tapasztalataim szerint a jó értékesítési vezetők hajlamosak, de a tapasztalatok hiánya és az oktatási intézmények alacsony száma, valamint az informatikai értékesítési tanfolyamok - amelyek gátolják az értékesítési adatok növekedését ma.
Természetesen van egy csomó jó nyugati irodalom, amely lehetővé teszi számodra az értékesítés alapjainak elsajátítását - ezért az, hogy ebben az irányban szeretnének fejlődni, elsősorban öntanulással végzik ezt.
Sokáig nem tudtam megérteni, hogy az értékesítési vezető hiányzik ahhoz, hogy szakértővé váljon. Most, mint a cég vezetője, megértem a problémát:
A kommunikációnak nincs elég üzleti megközelítése. Például a vállalatnál egy értékesítési menedzser megtanulta az üzleti etikát, amikor üzleti fordítóként és személyes levelezésként dolgozott. Tapasztalata és megértése arról, hogyan épülnek be a pályázatok az üzleti levelezésbe. Nagyon formalizált szinten beszél az ügyfelekkel, és segít konfliktusok rendezésében.
Érzelmesség. Különösen a nőknél. Lehetővé tehetik, hogy nevetségessé váljanak az ügyfél viccén, tapintatlanságot mutatva. Leggyakrabban ez nem megfelelő, és a mikrofonba való nevetés a második fél elégedetlenségét okozza.
A menedzsernek saját logikát kell tulajdonítania, és meg kell értenie, mikor és mit kell mondania az ügyfélnek, ha ezt semmiképpen nem szabad elvégezni.
Nem ismerik a terméket. Az értékesítési vezetőnek meg kell értenie, hogy mit ad el. Cégemben az értékesítés részben Projektmenedzser. Teljesen meg kell értenie a projekt bonyolultságait.
A termék nem ismerete véget érhet a vállalat számára, és veszélyezteti az ügyfél elvesztését.
Különben kiemelném azokat a készségeket, mint az adott munkafolyamat egyértelmű tiszteletben tartásának képessége - és az a képesség, hogy ne adjanak az ügyfeleknek az árak csökkentésében. A menedzsernek nem szabad az ügyféllel folytatnia, kis részleteket átugorva, ami további munkát eredményez a vállalat alkalmazottai számára ingyen, egyszerűen azért, mert fél az ilyen ügyfél elvesztésétől.
Kaptak visszajelzést SmithySoft, Oleg Golovin értékesítési vezetőktől:
A munka legfontosabb problémája az, hogy az ügyfél nem tudja, mit akar. Az értékesítési menedzser közvetítő szerepet tölt be az ügyfél között, aki nem tudja, mit akar és egy olyan programozó, aki kétszer nem ismeri. Ebben a munkában fontos megadni a részleteket, meghatározni a kifejezéseket, pontos kérdéseket feltenni, és nyomon követni a folyamatot.
Hogyan nőhet egy profi, aki növelheti az értékesítést?
a vonat munkatársai: szervezzenek értékesítési tréninget a vállalaton belül, vagy használják az iskolák és tanfolyamok szolgáltatásait az informatikai értékesítés és a tárgyalások során. Tegyen egy kirándulást a promóciós termékbe. Ahogy új termékek jelennek meg a vállalatnál, valós képzést végezzenek.
játsszon összetett esetekben: vegye figyelembe azokat a helyzeteket, amelyeket az értékesítési vezető nem kezelt és dolgozott ki az irodában. Ezt követően kérdezze meg az alkalmazottakat: mi történt jól, és mi érdemes megváltoztatni?
előzetesen meghatározza a részleteket: beszélje meg a menedzserrel munkájának várható eredményeiről, készítsen értékesítési terveket és vitassa meg azokat a találkozókra minden héten.