Hogyan szerezzen több ügyfelet anélkül, hogy egy rubelet, az üzleti osztály Arkhangelsk
Elmondok egy tanulságos történetet. Miután egy fiatalember megközelítette a Rockefeller-t, és kérte, hogy 50 000 dollárt kölcsönözzen üzletének fejlesztéséért. Rockefeller azt mondta: "Nem, fiatalember, nem adok pénzt. De egyetértek abban, hogy többször járjak veled a New York-i Értéktőzsdén. Ezt követően bármelyikhez közelíthet, és megkérheti kétszer annyit. Biztos vagyok benne, hogy nem tagadják meg. Ez a partnerség lényege, amelyről elmondom. Azok a kapcsolatok, amelyeket egy másik céggel alakítottak ki ügyfeleikkel, átkerülnek a vállalatához és az áruhoz.
Olyan szövetségeket hozhat létre sok társasággal, még a versenytársakkal is. Milyen lehetőségek állnak rendelkezésre?
1. Hozzon létre partnerséget olyan cégekkel, amelyek kísérő terméket állítanak elő. Ez a szinergetika.
Például: Ön egy virágüzlet tulajdonosa. Kivel hozhat létre partnerséget?
A kérdés megválaszolásához fel kell tennünk magunknak egyet: „Hol van moyklient és arról, hogy a vásárlás előtt jössz hozzám, és miután elment, hogy látsz?” Erre tekintettel adott helyzetben az a kérdés is, hogy konkrétabb: „Mi mást vásárol egy személy, mielőtt vagy miután megvásárolta a virágokat? "Számos esetben - egy doboz csokoládé vagy egy üveg bor, igaz? Itt a válasz a kérdésre: "Ki lehet partner?"
Édes cukrászsüteményeket készíthet, kedvezményes kuponokat kínál süteményekhez vagy süteményekhez. Alkohollal ez egy kicsit nehezebb, mivel szüksége van egy engedélyre. Azonban lehet nyomtatni akciós kuponok vásárlására virágok és szétosztani a tulajdonosok közeli boltok alkohol egy személy egy üveg kapott egy emlékeztetőt, hogy lehet egy csokor kedvező áron vásárolni a közelben. Oké, ne légy szarkasztikus, csak egy koncepció és egy példa arra, hogyan juthat extra bevételhez kapcsolódó termékek értékesítésével.
2. Partnerkapcsolatok létrehozása olyan cégekkel, amelyek olyan terméket hoznak létre, amely nem kapcsolódik vállalkozásához. Idegenek.
3. partnerség létrehozása versenytársaival.
Igen, ez nem hiba, hanem a versenytársakkal! És ne mondd meg, hogy lehetetlen. Nézzük meg az egyszerű helyzetet, amellyel találkozhatsz minden nap.
Egy potenciális vásárló csatlakozott hozzád. A kommunikáció után még mindig úgy döntött, hogy nem vásárolja meg az árut, bár egyértelmű, hogy szüksége van rá. Nyilvánvalóan menjen a versenytársakhoz. A helyzet kialakulásának két lehetősége van:
1. A versenyzőknek megy, és nem kap semmit tőle.
2. Ő megy a versenytársakhoz, és jutalékot kap, ha az árut vásárolja tőlük.
Mit tegyek? Meg kell állapodni a versenytársakkal, hogy az embereket elküldjük nekik, feltéve, hogy:
A. Érdekes javaslatot fognak tenni.
B. Értékesítés esetén jutalékot kap.
Ezután a fent leírt helyzet más forgatókönyv szerint alakul ki. Megmondja a kimenő kliensnek: "Megértem, hogy áruink nem felelnek meg neked. Azt javaslom, hogy forduljon versenytársainkhoz. Megegyezésem van, hogy érdekes ajánlatot tehet neked, ha úgy dönt, hogy megvásárolja az árukat. Most egy találkozót szervezek.
Hangsúlyozni kell, hogy az ilyen szövetségek nem csak az Ön számára, hanem az Ön partnerei számára is érdekesek. Végül is ugyanaz a célközönség érhető el, és árukat vagy szolgáltatásait az ügyfeleinek adhatja el.
A partnerség előnyei:
1. Az adatbázishoz való hozzáférés gyakorlatilag ingyenes és azonnali.
2. Többet fog eladni, mert a partnercég ajánlása alapján új ügyfelekhez jött. Különböző attitűdünk van az utcai személyhez és az a személyhez, akit a barátod ajánlott, igaz? Ugyanez a hatás jelen van a partnerségben.
Azonban érdemes megfontolni: a modell egyszerűsége megtévesztő. Annak érdekében, hogy működjön, komoly erőfeszítésekre van szükség. A legnehezebb dolog az, hogy megnyerjük partnere bizalmát, és "eláruljuk" ezt az elképzelést neki, hogy ő vállalja, hogy "jár a karjával", ajánlja a terméket. És időbe telik, és fájdalmas munkát igényel. Mindig ne feledje: mielőtt venné, meg kell adnia.
A partnerség fogalmát részletesebben az "Üzleti fejlesztés rejtett tartalékai" egyik kérdésében tekintjük.
Oleg PAVLOV,
Jay Abraham School of Business Growth igazgatója: