Hogyan lehet tárgyalni egy hálózat értékesítéséről egy hálózattal és nyereséget elérni?
Előnyei és hátrányai az STM kiadásnak
Kétségtelen, hogy az STM felszabadítását érdemes megközelíteni, annak ellenére, hogy a magán márkák gyártása során nagy a plusz:
- Ne használja az értékesítési osztályt, és folytasson összetett tárgyalásokat az ügyfelekkel,
- kevésbé szigorú tárgyalásokat folytat azon hálózattal, amelyre az árut előállították,
- az a képesség, hogy az STM mozdonyként adja be a hálózatot a fő portfólióval,
- A költségek csökkentése a termelési terhelés optimalizálásával stb.
De van STM termelés és néhány "mínusz":
- a termék értékesítésének veszteségének kockázata (az értékesítési csatornák kannibalizmusa, a termék hírnevének elvesztése, kapacitáshiány),
- a portfólió teljes nyereségességének csökkenése (egy dolog - az áruk és üzleti tevékenységük ösztönzésére és a másikra történő elköltésére költeni - a minimális terméshozam azonnali munkavégzésére, és semmi sem semmire sem szabad!),
- és a legtöbb, véleményem szerint, a legfontosabb dolog: a külföldi védjegyek alatt álló áruk előállítása, egy üzletember megszűnik üzletembernek. Egy bérelt munkássá válik, akit egy bizonyos funkció elvégzésére béreltek fel - nyersanyagokat, csomagolást és szállítást vásárolt. És kérik tőle tőle!
De például minden rendben van.
A gyártó forgalmazói kiváló márkákat fejlesztettek ki. Az értékesítési részleg nagymértékben értékesíti őket, növeli a forgalmazást, a márka felismerését és a nyereséget. De vannak szabad kapacitások, és a gazdasági részleg számításai szerint az STM gyártása lehetővé teszi majd pénzt keresni, a vásárlások és a költségek optimalizálását. És az "eladók" szerint új kapcsolatokat lehet létrehozni a hálózatokkal.
És akkor felmerül a második kérdés. És hogyan lehet megállapodni az STM-k gyártásáról a hálózattal? Még nem tudja, mit akarunk keresni!
Ellenkezőleg, vagy hogyan lehet tárgyalni a kiskereskedővel az STM kiadása után?
Mint minden értékesítő szakértő kivétel nélkül mondja, ismernie kell az ügyfél igényeit, meg kell tudnia mondani, hogyan tud segíteni és bizonyítani, hogy jobban megteheti, mint bárki más.
Amikor a gyártó kínálja a termékét - az értékesítési vezetők tudják, hogyan kell ezt csinálni. De hogyan kell eladni, amikor a vevő mindent elmesél?
Végtére is, ha kiadja az STM-et, vannak "eladások visszafelé"!
A Bayer "eladja" a termelőnek a becsületes jogot az áruk előállítására: "Igen, nem keresel semmit erre! De képzeld el: letölteni fogja a termelést, optimalizálja a logisztikát, csak válik kulcsfontosságú partnerünknek! Szeretne partnerünk. "Megjegyzés: nincs semmilyen részlet, nincs valódi bónusz a hálózaton! Az előnyök csak a termelő hazai gazdaságából és a "partnerség" ígéretéből származnak. És általában a beszállítók hiszik!
A menedzser beszámol a menedzsmentnek a hálózat feltételeiről, az egész csapat elkezdi kiszámítani, hogy lehet-e minőségi terméket kiadni ilyen pénzért. És ha nem tudja, akkor mit kell felvenni a csomagba, hogy legalább egy kicsit keresni lehessen? Végül a jövőbeni jövedelmek miatt döntés születik: "egyelőre jó minőségű árukat fogunk készíteni veszteséggel, majd meg fogjuk érteni ...". De csak akkor nem jön.
Hogyan lehet pénzt keresni az STM-en?
Saját márkáim alatt gyártottam termékeket a hálózaton dolgozva, és termelésemet a gyártók nevében tárgyaltam. A legfontosabb: kezdeményezze önmagát!
Amikor felajánlja az árukat, megmondja az előnyöket és így tovább. Ajánljuk a vevőnek az STM ötletét. Hasonló lehet a polcra már létező termékhez, de valamivel jobb (szebb, jobb, megbízhatóbb, de valamivel drágább)
A piacon volt egy "üres". Az üzem lezárult, az áru szankciókat és így tovább. Természetesen használhatja az ügyét, hogy az árukat a polcon tárolja. De mindig van háború a polcon. És ha egyetértesz az STM gyártásával, akkor sokkal nehezebb lesz, ha leveszed a polcról.
A hálózat egy másik szegmensben szeretne saját márkájú termékeket gyártani. Nem talál megbízható gyártót. És Ön, megbízható és bizonyított, képes ilyen termékeket előállítani. Csak egy kis vonalat kell újjáépíteni és nyersanyagokat találni.
Sok lehetőség van. A legfontosabb dolog - legyen kreatív. Ha eljössz a hálózathoz és azt mondod: "Nagyon szeretnék áruidat gyártani az Ön védjegyei alatt. Mit tehetek ehhez? "Vagy:" Nos, kérlek, készítsek neked STM-et, vagy feloszlatom! "- nem lesz nyereség.
Ha eljössz, és azt mondod: "Hallottam, hogy problémái vannak az STM gyártójával, és pénzt veszítesz. Számítottuk ki, hogy ilyen termékeket készíthetünk az Ön számára. De minőségibb és 100% -os szolgáltatási szinttel. Igaz, ez bizonyos beruházásokat igényel. Becsléseink szerint a befektetései már a második részletből kifizették. " És csak ezt követően kezdjük meg a tárgyalásokat, folytatjuk az alkut, tárgyalunk és pénzt kezdünk.
Más szóval, az STM nyereséges, ha:
- Ön tudja, hogy ez most nyereséges. Holnap nem jön!
- ez nem károsítja a gyártó saját termékeinek értékesítését.
- eladja magát STM-eladóként, és ne kérdezze meg a hálózatot, hogy számoljon fel termeléssel. Ezért Önnek joga van a szavazáshoz
- A szerződés nem csak a hálózat érdekeit védi, hanem a tiédet.
Ha ez nem így van, bátran hagyja el a szerződést. Legalább nem fogsz pénzt veszíteni. És talán a hálózat fogja megérteni az ajánlatot, és beleegyezik abba, hogy az Ön feltételei szerint járjon el.
Előnyei és hátrányai az STM kiadásának
Kétségtelen, hogy az STM felszabadítását érdemes megközelíteni, annak ellenére, hogy a magán márkák gyártása során nagy a plusz:
- Ne használja az értékesítési osztályt, és folytasson összetett tárgyalásokat az ügyfelekkel,
- kevésbé szigorú tárgyalásokat folytat azon hálózattal, amelyre az árut előállították,
- az a képesség, hogy az STM mozdonyként adja be a hálózatot a fő portfólióval,
- A költségek csökkentése a termelési terhelés optimalizálásával stb.
De van STM termelés és néhány "mínusz":
- a termék értékesítésének veszteségének kockázata (az értékesítési csatornák kannibalizmusa, a termék hírnevének elvesztése, kapacitáshiány),
- a portfólió teljes nyereségességének csökkenése (egy dolog - az áruk és üzleti tevékenységük ösztönzésére és a másikra történő elköltésére költeni - a minimális terméshozam azonnali munkavégzésére, és semmi sem semmire sem szabad!),
- és a legtöbb, véleményem szerint, a legfontosabb dolog: a külföldi védjegyek alatt álló áruk előállítása, egy üzletember megszűnik üzletembernek. Egy bérelt munkássá válik, akit egy bizonyos funkció elvégzésére béreltek fel - nyersanyagokat, csomagolást és szállítást vásárolt. És kérik tőle tőle!
De például minden rendben van.
A gyártó forgalmazói kiváló márkákat fejlesztettek ki. Az értékesítési részleg nagymértékben értékesíti őket, növeli a forgalmazást, a márka felismerését és a nyereséget. De vannak szabad kapacitások, és a gazdasági részleg számításai szerint az STM gyártása lehetővé teszi majd pénzt keresni, a vásárlások és a költségek optimalizálását. És az "eladók" szerint új kapcsolatokat lehet létrehozni a hálózatokkal.
És akkor felmerül a második kérdés. És hogyan lehet megállapodni az STM-k gyártásáról a hálózattal? Még nem tudja, mit akarunk keresni!
Ellenkezőleg, vagy hogyan lehet tárgyalni a kiskereskedővel az STM kiadása után?
Mint minden értékesítő szakértő kivétel nélkül mondja, ismernie kell az ügyfél igényeit, meg kell tudnia mondani, hogyan tud segíteni és bizonyítani, hogy jobban megteheti, mint bárki más.
Amikor a gyártó kínálja a termékét - az értékesítési vezetők tudják, hogyan kell csinálni. De hogyan kell eladni, amikor a vevő mindent elmesél?
Végtére is, ha kiadja az STM-et, vannak "eladások visszafelé"!
A Bayer "eladja" a termelőnek a becsületes jogot az áruk előállítására: "Igen, nem keresel semmit erre! De képzeld el: letölteni fogja a termelést, optimalizálja a logisztikát, csak válik kulcsfontosságú partnerünknek! Szeretne partnerünk. "Megjegyzés: nincs semmilyen részlet, nincs valódi bónusz a hálózaton! Az előnyök csak a termelő hazai gazdaságából és a "partnerség" ígéretéből származnak. És általában a beszállítók hiszik!
A menedzser beszámol a menedzsmentnek a hálózat feltételeiről, az egész csapat elkezdi kiszámítani, hogy lehet-e minőségi terméket kiadni ilyen pénzért. És ha nem tudja, akkor mit kell felvenni a csomagba, hogy legalább egy kicsit keresni lehessen? Végül a jövőbeni jövedelmek miatt döntés születik: "egyelőre jó minőségű árukat fogunk készíteni veszteséggel, majd meg fogjuk érteni ...". De csak akkor nem jön.
Hogyan lehet pénzt keresni az STM-en?
Saját márkáim alatt gyártottam árukat a hálózaton dolgozva, és termelésemet a gyártók nevében tárgyaltam. A legfontosabb: kezdeményezze önmagát!
Amikor felajánlja az árukat, megmondja az előnyöket és így tovább. Ajánljuk a vevőnek az STM ötletét. Hasonló lehet a polcra már létező termékhez, de valamivel jobb (szebb, jobb, megbízhatóbb, de valamivel drágább)
A piacon volt egy "üres". Az üzem lezárult, az áru szankciókat és így tovább. Természetesen használhatja az ügyét, hogy az árukat a polcon tárolja. De mindig van háború a polcon. És ha egyetértesz az STM gyártásával, akkor sokkal nehezebb lesz, ha leveszed a polcról.
A hálózat egy másik szegmensben szeretne saját márkájú termékeket gyártani. Nem talál megbízható gyártót. És Ön, megbízható és bizonyított, képes ilyen termékeket előállítani. Csak egy kis vonalat kell újjáépíteni és nyersanyagokat találni.
Sok lehetőség van. A legfontosabb dolog - legyen kreatív. Ha eljössz a hálózathoz és azt mondod: "Nagyon szeretnék áruidat gyártani az Ön védjegyei alatt. Mit tehetek ehhez? "Vagy:" Nos, kérlek, készítsek neked STM-et, vagy feloszlatom! "- nem lesz nyereség.
Ha eljössz, és azt mondod: "Hallottam, hogy problémái vannak az STM gyártójával, és pénzt veszítesz. Számítottuk ki, hogy ilyen termékeket készíthetünk az Ön számára. De minőségibb és 100% -os szolgáltatási szinttel. Igaz, ez bizonyos beruházásokat igényel. Becsléseink szerint a befektetései már a második részletből kifizették. " És csak ezt követően kezdjük meg a tárgyalásokat, folytatjuk az alkut, tárgyalunk és pénzt kezdünk.
Más szóval, az STM nyereséges, ha:
- Ön tudja, hogy ez most nyereséges. Holnap nem jön!
- ez nem károsítja a gyártó saját termékeinek értékesítését.
- eladja magát STM-eladóként, és ne kérdezze meg a hálózatot, hogy számoljon fel termeléssel. Ezért Önnek joga van a szavazáshoz
- A szerződés nem csak a hálózat érdekeit védi, hanem a tiédet.
Ha ez nem így van, bátran hagyja el a szerződést. Legalább nem fogsz pénzt veszíteni. És talán a hálózat fogja megérteni az ajánlatot, és beleegyezik abba, hogy az Ön feltételei szerint járjon el.
Hogyan lehet megállapodni az STM-k értékesítéséről a hálózathoz és nyereséghez? STM, Saját védjegy, Szergej Ilyukha, Üzletemberek Ligája