Ajánlások az értékesítési képviselők fenntartásának módjáról

A leggyakoribb okok a következők:

1. A bérek mérete csak papíron. Gyakran a vállalatoknál a bérek jó, csak az értékesítési terv 100% -os végrehajtásával és más célokkal. De ez csak tervezett bér. A valóságban a tervek értékesítési képviselői irreálisnak tartják, és elmennek, mivel a bérek összege csak "sárgarépa".

2. Túl összetett árucsomag egy árlistában. Nincs világos pozíció a cégnél: milyen forgalmazó van, mi a szakosodása? Az értékesítési képviselők könnyebben alkalmazkodnak egy szakosodott céghez. És attól a csomagtól, amellyel rendelkezel, láthatsz egy "háromszintű specializációt". A sokéves disztribúciós tapasztalattal rendelkező vállalatok a csomagot három értékesítési csoportba osztanák. Egy csapat csak tejjel foglalkozna, a második - fagylalt és félkész termékek, a harmadik pedig italokkal. Bár egy csapattól (italoktól) elutasítottam volna.

3. A "vonzáserő" hiánya. Gyakran a vállalatok csak a bérrendszerre gondolnak, mert úgy vélik, hogy az értékesítési képviselők csak pénzért jönnek a céghez. De a pénz mellett a jelentkezők valami nagyban akarnak csatlakozni. Egy erős jelölt nem fog menni egy gyenge vállalatnál, még akkor is, ha többet fizet. Most nem választja az értékesítési képviselőket, hanem Önt választja. Ön egy fiatal és kicsi vállalkozás, így vonzhatja azokat a jelölteket, akiket nem vettek át más cégeknél.

4. A rendetlenség a cégnél. A demotiváció egyik tényezője a koherencia hiánya az egységek munkájában, ahol mindenki "kerekét" alakítja. És a fő "kerék" nem az értékesítési részleg, hanem a számviteli részleg és / vagy a szállítmányozási részleg, amely folyamatosan megpróbálja és megtanítja, hogyan kell dolgozni az értékesítési képviselőknek, azaz mindenki "piszkál" egy értékesítési ügynököt. És ha valamit meg kell változtatni a cégnél, akkor csak az értékesítési részleg munkája.

5. Illetve az irányítási felügyelőt. Az esetek 95% -ában a felügyelők nem rendelkeznek az emberek irányításával, mert nem tanultak, nem jártak speciális képzéseken, nem tanultak a menedzsment intézetében. Beállítás feladatok üzletkötők megy keresztül „... anyád”, vagy ami még rosszabb, nem működnek együtt az értékesítési képviselők, és kérdések megválaszolására tűz - »idősebb, ahol küldeni.« A "visszaélés", a "sajtó" menedzsment vagy általánosságban a vezetői segítség hiánya rontja az értékesítési képviselőket, és ösztönzi őket arra, hogy elhagyják a vállalatot.

ajánlások:

1. Értékesítési terveket készíthet az értékesítési képviselők számára, még akkor is, ha többet kell fizetnie a jelenlegi eredményhez képest. Növelje a terveket legfeljebb 20% -kal a negyedév során. Például abban az időszakban, az utolsó a 2. negyedévben, értékesítési képviselő tette a legjobb eredménye az eladások 100 $ 000 havonta. Ezután a 3. negyedévre vonatkozó tervet be kell állítani: (100 000 $ * 3 hónap) + 20% = 360 000 $ három hónapra. Szüntesse meg ezt a tervet a növekvő 110 000 dollárért - az első hónapban, 120 000 dollárért a második hónapban és 130 000 dollárban a harmadik hónapban. Összesen: 360 000 dollár lesz. A tervek válnak valódi legyen, hiszen a terv növelni szakaszban, az első hónapban 10% -os, a második hónapban - 9%, a harmadik hónapban - 8%. És az első negyedévben ugyanazt a bónuszt fizeti meg az értékesítési tervért. Például: $ 300 a terv teljesítéséhez $ 110,000, $ 120,000 és $ 130,000. Tehát fokozatosan növelni fogja az értékesítések jövedelmezőségét. A célokat jobb, ha negyedévente azonnal bejelentik. Alternatívaként a 360 000 $ összegű bérautalás bónuszába is beletartozhat. Természetesen figyelembe kell venni a bérek egyéb szempontjait is.

2. Határozza meg a cég fő termékcsomagját. És bár távolról elmúlik, dobja el azokat a termékcsoportokat, amelyek nem illeszkednek a vállalat szakosodásához. A helymeghatározás feladata a legnehezebb az üzleti életben, de itt kezded el vállalkozásaidat. Minél erősebb a verseny, annál szűkebb a specializáció. Gyakran az elosztást üzletként kezelik, ahol gyorsan pénzt kereshet. Így volt a 90-es évek elején. Most gyorsan nem fog működni. Az értékesítési rendszer jövedelmezőségének elérése érdekében 2-3 évig tart. Mindez a termékcsoporttól és az ingyenes réstől függ.

3. Az interjúban a jelölteket nem csak a béreket árulják el, hanem azt is, hogy mit fognak létrehozni, építeni. A kifejezés: "cégszám 1" azonnal eldobja. El kell adnod az igazi és kézzelfogható ötletedet. Ehhez világossá kell tenned, hogy hol látsz egy rést a vállalat növekedésére, és amelyen keresztül megvalósíthatja az ötletet. Mit fog különböztetni az Ön cégének értékesítési képviselői a többi cégtől? A pályázóknak először szeretniük kell a munkát, és csak akkor - mennyit kapnak annak végrehajtásához. Soha ne vegye be az emberek munkáját, akik a pénzért dolgoznak, és akik nem érdekelnek, hogyan tudnak pénzt szerezni. A cégnek ki kell rendeznie az építési "energiát", értékesítési rendszert építenie, és nem csak pénzt keresni, aki tud. Mert ennek eredményeként kapsz kiegyensúlyozatlan és ellenőrizetlen értékesítési rendszer, ahol minden vásárlási csavarják a rendszer pont.

4. Tegye be a cég vezetőjét - az értékesítési osztály ... csak azért, mert az értékesítési részleg pénzt hoz a vállalatnak. Az értékesítési rendszer újjáépítése, újjáépítése és minden egyéb részleg, például a szolgáltatási részlegek. Mindenkinek világossá kell tennie, hogy a legfontosabb az, hogy egy kiskereskedőkkel irányított értékesítési rendszert építsenek fel, hogy az üzleteket rendszeresen bevegyék és rendszeresen fizessenek. Az értékesítési képviselők feladata, hogy megegyezzenek a vállalatukkal való együttműködésre vonatkozó rendszerről. És ha sok kiskereskedelmi üzlet nem rendezi el a dokumentumköltési eljárást a számviteli részlegével vagy az áru szállítási rendszerével, akkor változtassa meg a szükséges folyamatokat.

5. Feltétlenül oktassa felügyelőit a feladatok beállításához és a visszajelzések végrehajtásához.

Összefoglaló. Hogyan tartsuk meg az értékesítési képviselőket?

Keresse meg és koncentráljon a szakosodásra az elosztásban. Építsen értékesítési rendszert technikailag. Értékesítse értékesítési rendszereiket, mint olyan helyet, ahol az értékesítési szakemberek növekedhetnek. Vezetői felügyelők a vezetői képességek terén.