A mesterkurzus, hogyan adhat mágikus pendelt, hogy az értékesítési menedzser hatékonyabban működjön

- Az egyik vezetőnk hibája miatt az ügyfél nem fogadta el az árut: a szőnyeg nem illeszkedett a mérethez - emlékeztet a VKS Alexander Lisitsky cég vezérigazgatója. - Persze, megújítottuk a szőnyeget, és átadtuk az ügyfeleknek. A menedzser brutálisan büntetésre került. A büntetés után tisztán követte az utasításokat, és jó eredményt mutatott.

Pendel - az angol fogalom torzító torzított átadása a labdarúgás szabadrúgására utal (Explanatory Dictionary Ushakov). Az alkalmazottak számára egy olyan büntetés, amely gyorsítást ad, serkenti a jövőben való jobb munkát. Ez is elkövetett bűncselekmény, illetve tétlenség vagy téves beszámítás után adható meg.

Ezután pedig egy ingát

Az értékesítő letette a terv végrehajtását. A probléma nem egy hónapra húzódott. Egy ismerős kép? Tekintsünk példákat az ilyen helyzetekre a b2b-ben eladott vállalatokban.

- Az egyik ághoz jöttem, és mit látok? - mondja Igor Titov, az Enforte értékesítési igazgatóhelyettese (szövetségi távközlési vállalat). - A kereskedelmi rendező filmeket néz a munkaidő alatt. A rendes vezetők is hűvösek az érveléssel: "Miért kell felakasztani, amikor a főnök nem működik?"

- Nem szeretem, hogy megbüntesse, - mondja osztályvezető „Dom.ru” értékesítés (a cég „ER-Telecom”, az egyik legnagyobb helyi internetes játékos) Nikita Krinitsky. "Sok diák dolgozik nekünk, még mindig elég szomorú. Engedheti meg magának, hogy késni egy fél órát, függetlenül a munkaidő, vagy nem megy a váltás - futtatásához használt egy pár, és ott próbál építeni a saját érdekében. Ha akarod, nem akarsz, de nehezebb lesz. Bár rendszerint a rendszer szerint dolgozunk, "a további motiváció hiánya már büntetés".

Ha rájössz a leírt esetekben és a cégednél, itt az ideje, hogy vasrögzítést kapj. A mágikus ingujj a menedzsereid számára nyilvánvalóan nem fáj!

- Úgy gondolom, hogy az egyetlen hatékony büntetési mód az elbocsátás, - Igor Titov biztos. - A bírság csak agressziót okoz, és a vezető végül abbahagyja a munkát. A bírság olyan, mint a bűnös pártvezető bevallása. Végül is olyan, mintha gyermeke lenne: ha meg kell kapnod az öved, akkor azt jelenti, hogy magad is rosszul nevelted fel a gyermeket. A másik dolog az, amikor egy ember kimerült vagy egyszerűen nem akar dolgozni. Már van értelme megbüntetni vagy ápolónőt - kell részesítened.

De mi van akkor, ha egy második menedzser nem működik? Elbocsátja a csapat felét? Ugyanakkor a munkaerőpiacon olyan parazitákat is vársz, akik szintén zöldek, és nem képeztek képzést a vállalat normáiban. Mindent megteszünk, hogy megszüntessük a pofonokat (nemcsak fizikai, hanem erkölcsi) is. Egy másik kérdés az, hogyan kell hatékonyan csinálni? A rúgásod nem nyomja a szegény fickó menedzsert a csapattól, de gyorsítást adott, és kénytelen volt dolgozni az eredményen. Azt javaslom, hogy fontolja meg többféle módon a mágikus ingát.

Milyen feltételekkel kell tiszteletben tartani, hogy a nyele ne hagyja ki a célt?

Az egyik feltétel. A büntetés elkerülhetetlensége. A szankcióknak jobban kell működniük, mint az orosz törvények, amelyek mindig a megszállási módok. Ellenkező esetben végtelenül játszhat a vezetőjével macskában és egérben. És még mindig nem tudom, hogy mindig maradhat-e macska szerepében. Az egyik cégeknél, ahol a képzést végeztem, az értékesítési részleg vezetője minden hónapban ugyanazt a hibát követi. Szörnyű eskükkel káromkodott, hogy kegyetlen büntetéssel szünteti meg a következő foglalkozást a már kidolgozott klienssel. Azonban a büntetés leggyakrabban az volt, hogy a munkavállalót a szőnyegre hívták, megkapta a másik megrovást, és ... halkan ugyanazt a hibát követi a jövő hónapban. Már megszokta, hogy megütötte magát, és jól tudta, hogy a vihar csak várni, elviselni. Egyáltalán nem vette komolyan a főnökét. Még az új adrenalin adagokat is tetszett neki.

A feltétel a második. A büntetések növelése. Ez egyszerű: a tolvaj-recidivista valószínűleg nem tesz kedvezményt a bíróság előtt. A menedzser vétségének elkövetőjének ismét várnia kell a súlyosabb büntetésre.

Nikita Krinitsky idéz egy bírói rendszert a tanszék munkakörének megsértése miatt:

• az első megsértés - magyarázó beszélgetés,
• a második jogsértés 100 rubel depressa,
• a harmadik jogsértés 300 rubel bírság,
• a negyedik jogsértés az ügynöki szerződés felmondása.

A harmadik feltétel. Ne fordíts sok figyelmet az elkövetőre. Nem vetted észre, hogy ha több órán keresztül nem játszol a gyermekeiddel, kezd el játszani? Nem kárt. Csak a figyelmet akarja. A beosztottak ugyanazok a gyerekek. Mint általában: a menedzser jól működik - nos, hála Istennek. Ugyanazt, aki folyamatosan kaszál, sok időt adunk. Nem túl nagy megtiszteltetés? Próbálja meg az ellenkezőjét: az elkövető büntetését az ő figyelmetlenségével.

A negyedik feltétel. Büntetés után adjon egy cselekvési algoritmust. Tudod ki a pendles jobbra és balra. A menedzserek egyszerűen repülnek róluk az irodán keresztül. De nem árulják el. A munkavállaló büntetése után meg kell magyarázni neki, hogy mit kell tennie a következő alkalommal ilyen helyzetben.

- Még volt egy ilyen módon a büntetés, - mondja Nikita Krynitsky. - Iskolai fiúként kénytelenek vagyunk egy további bekezdést megtanulni, ezért feladatot adtunk a menedzsernek, hogy tanulmányozza az anyagot a munkában, majd ellenőrizze ismereteit. Ez az anyag rendszerint olyan kérdésekre adott válaszokat tartalmazott, amelyek arra vonatkoznak, hogyan kell továbbmenni egy problémás helyzetben.

Hiába van a hiba

A zuzmák elosztásakor nem szabad megfeledkezni arról, hogy a vezetők nem a boxok körte. Vannak olyan esetek, amikor a büntetést óvatosan kell megközelíteni.

A vezető nem érti a feladatot. Úgy gondolják, hogy Oroszországban az értékesítési vezetők 30% -ban dolgoznak munkatársaik Európában. Miért? Nem mindannyian vannak Ivanushka-bolondok. Nem csak az alacsony képzettségről van szó, hanem arról is, hogy gyakran a foglalkoztatás miatt a vezetők nem tisztázzák a feladatot. A menedzserrel együtt elmagyarázza neki a feladat célját és sorrendjét. Nem szabad elgondolatlan robot, de megérteni, mit, mit és hogyan kell csinálni. Ha megbünteti egy olyan alkalmazottat, aki nem ért meg, akkor semmit nem fog elérni tőle. Csak egy mesében lehet ezt hozni, nem tudom, mi.

"Van egy kicsit más rendszer" - mondja Nikita Krynitsky. - Az értékesítési részleg fő feladata új előfizetők vonzása és kapcsolattartása, valamint a szolgáltatási részlegek támogatása.

Annak elkerülése érdekében kötődik konkrét vezetők, üzleti menedzser legyen a játékos-edző - aki maga is, hogy az értékesítés, és hogy elkerüljék képzetlen vezetők dolgozni a legfontosabb az ügyfelek.

Tapasztalt vezető nem fejleszti ki az ügyfeleket. Zsíros macskák - annyira gyakori, hogy nemcsak a szupermarketekben működő vállalkozásokat hívják, hanem olyan vezetők is, akik már elég ügyfelekkel rendelkeznek, állandóan szilárd jövedelmet élveznek, és nincs ösztönzés a fejlődésre. A név önmagáért beszél. A menedzser a cég értékesítéseinek egyharmadát tartja, de mint egy macska, annál nagyobb a zsír, akkor szörnyen lusta lesz. Ő már nem fog egereket - nem keres új ügyfeleket. Havi eredményre van szüksége.

- Folyamatosan megváltoztatjuk a motivációs rendszert, - találunk ki utat Alexander Lisitsky-nek. - Ebben a hónapban az, aki a legnagyobb értékesítési kap több, a következő - vonzott a legtöbb új ügyfelek. Néha elégedetlenséget okoz. A vezetők pánik: "Minden rossz lesz!" De elkezdünk dolgozni, és minden rendben lesz, aki dolgozik - kapja meg.

A menedzser bónuszának nem csupán az értékesítési volumenre, hanem az új ügyfelek számára is ki kell terjednie.

Nézzük meg a kilátást, ne egy konkrét hibát. Az egyik cégeknél, ahol a képzést végeztem, rámutattam egy lányra, a következő szavakkal: "Nem különösebben zavarja, még mindig tűz. Ez a legrosszabb eredményt mutatja, folyamatosan hibákat követ el. " De, miután a lányhoz szorosan nézett, rájöttem, hogy dolgozni akar. Azt tanácsoltam a tanszék vezetőjének, hogy kevésbé büntesse meg, és segítsen neki. Amikor befejeztem a képzést ezen a cégnél, megköszönte, hogy észrevehető: a lány az egész osztály legjobb eredményét mutatta. Mellette egy férfi volt, akit a legjobbnak tartottak előtte. Úgy nézek ki - üres hely. Lemondott. A srác jött dolgozni a szórakozás, hogy kényeztetni. A szülei otthon tartották, nem volt pénzügyi ösztönzés a keresésre. Hamarosan unatkozott neki, és egyre kevésbé kezdett el eladni.

Dodge resurrection

Egy kedves ing, hogy egy gondatlan menedzser soha nem fáj. De ne felejtsd el munkatársainak egyéni jellemzőit, és cselekedj az "Erősség - nem kell gondolnod". Mint mondják, 1 dollár az önfeláldozásért és 99 a tudásért, hol kell sztrájkolni. A függönyöket is unalmas feladat, és egy ostoba eloszlással az eredmény nem feltétlenül felel meg a felhasznált erőfeszítésnek.

• figyelmeztetés
• egy mérgező megrovás,
• kiáltás
• dobja a kezét a téma karjába,
• finom,
• a bírság veszélye.