Megegyezés elérése bármely kérés esetén
Hogyan lehet megállapodni bármely kérelemről?
Két pszichológiai technika, amelyről megvitatják, sokszor tesztelték a gyakorlatban. Mindkettő lehetővé teszi számukra, hogy kerek fordulatot kapjon, és minimálisra csökkentse annak kockázatát, hogy gyakorlatilag semmilyen kérést nem fogad el.
1. Ha komoly szívességet szeretne kérni, akkor az úgynevezett "a lábszár az ajtón" nevezik. Ez a név kapott köszönetet azoknak a kereskedőknek, akik házukról házra jártak. Annak megakadályozása érdekében, hogy a tulajdonosok azonnal befejezhessék a beszélgetést, egy lábat löknek a kissé nyitott ajtón.
A trükk az, hogy ha kényszerítesz az embereket egy kisebb kérés teljesítésére, akkor készségesen beleegyeznek abba, hogy tegyen valamit az Ön számára. Az egyik kísérletben a pszichológusok úgynevezett háziasszonyok ártalmatlan kérésére, hogy válaszoljanak néhány kérdésre egy szociológiai tanulmány számára. Néhány nappal később a nők visszahívták. Ezúttal felkérték őket, hogy otthonukban több szociológus csoportot fogadjanak, adjanak nekik körülbelül két órát, és megmutassák a kamrák és a konyhaszekrények tartalmát. A másik, a háziasszonyok kontroll csoportja csak egyszer hívta meg - egy második kéréssel. Ennek eredményeképpen azok a nők, akik korábban beleegyeztek egy rövid interjúba, sokkal nagyobb valószínűséggel engedtek meg idegeneknek.
A kutatók hangsúlyozzák, hogy a "lába az ajtónál" taktikájának hatékonysága szempontjából nagyon fontos, hogy a kérések között időintervallum álljon rendelkezésre, így minden további kérelmet új kommunikációs aktusnak tekintenek. Ha több kérés egymás után következik be kis megszakításokkal, akkor az illető önként akar lelépni a kérelmezőtől.
Ezt a módszert nem csak az értékesítési képviselők vagy az adománygyűjtésben részt vevő emberek használják. Néha az állam igénybe veszi - például az egészségügyi cégek keretein belül. Azok, akik beleegyeztek abba, hogy aláírják a petíciót az ittas vezetés után később, nagyobb valószínűséggel taxit hívtak, amikor a házon kívül kellett inniuk.
2. Ha azonban reménykedni akarsz egy kisajándéktól, akkor a taktika pontosan ellentétes irányban változik. Itt kell cselekednie az úgynevezett "kisebb gonosz" elvvel: felszólít egy olyan személyre, akinek kérésére valószínűleg nem fog teljesíteni, és miután megkapta a visszautasítást, kérdezze meg, mit kezdetben akart. A legtöbb esetben, miután megtagadta a nagy kérést, az emberek egyetértenek abban, hogy szerényebbek.
A "kisebb gonosz" fogalma különbözik a fent említett "az ajtó lábától" és a kérések közötti időintervallumoktól is. Egy éttermekben végzett vizsgálatban a pincéreket arra kérték, hogy drága desszerteket ajánlanak a látogatóknak. Miután elutasították, a pincér azonnal felajánlotta a kávét. Kiderült, hogy mind a "láb az ajtónál" taktikája szempontjából fontos, hogy szünetet tartsunk a kérések között, így a taktika "kisebb gonoszsága" miatt fontos késedelem nélkül cselekedni.
A látogatók nagy része azonnal beleegyezett a kávéba, miután elutasították a desszertet. Ha azonban a pincér néhány perccel az első "nem" után várt, a második alkalommal több ember válaszolt az elutasításra.
