A kereskedelmi igazgató szerepe a vállalatnál és a kpis értéke a személyzet motivációjához
A kereskedelmi igazgató sok mindenért felelős. Ez magában foglalja a munkavállalói képzést, az alkalmazottak irányítását és a kulcsfontosságú ügyfelekkel való jó kapcsolatot, és
A kereskedelmi igazgató sok mindenért felelős. Ez a munkavállalók képzése, a munkavállalók irányítása, a kulcsfontosságú ügyfelekkel való jó kapcsolatok fenntartása és a nyereséges tranzakciók megkötése.
Mi a kereskedelmi igazgató munkája?
Miután számos cég kereskedelmi igazgatójaként dolgozott, van némi nézőpontom ebben a kérdésben. Képzeld el, hogy mentél fel a karrierlétrán, és kaptad a kereskedelmi igazgató helyét.
Különféle rendezvényekre hívják fel. Érdekes emberekkel kell találkoznia. A kinevezés e kellemes következményeivel együtt Önnek is van bizonyos felelőssége.
Biztosítania kell például, hogy a vállalat az üzleti tervnek megfelelően működjön. És, ellentétben más rendezők (pénzügyi, műszaki, informatikai igazgató), a siker attól függ, akik nem a mi irányításunk alatt - a siker attól függ az ügyfél. Ha nem monopóliummal dolgozik, az ügyfeleknek mindig joguk van választani. Egy igazi értékesítési vezető megérti ezt.
Kereskedelmi igazgató ismeri a piacot, amelyben működik, tudja, hogy a fogyasztók - különösen azok, amelyek a legtöbb bevételt, a jó parancs a termékek és szolgáltatások által kínált a cég jól ismeri a vállalat és versenytársai.
Meg kell értenie a pénzügyi kérdéseket is. Ideális esetben az értékesítési vezetőnek meg kell értenie az eredménykimutatást, a pénzforgalmi kimutatást és a társaság mérlegét. Ezeknek a kérdéseknek a megismerése nem kötelező előfeltétel egy kereskedelmi igazgató számára, hanem ez egy általános vagy pénzügyi igazgató követelménye. Miért kezdtem tehát pénzügyi kérdésekről beszélni? Mert amikor a kereskedelmi igazgató dönt az ára a termékek vagy szolgáltatások és forgalmazás, meg kell érteni a hatása, hogy ez fog a cég, és ami még fontosabb, hogy az alapítók.
Alapvetően a kereskedelmi igazgató szerepe a vállalat bevételeinek védelme és növelése. Számomra azzal érvelhetünk, hogy a kereskedelmi igazgató is felelős a vállalat nyereségért. Általában azonban sok vállalat költsége nem tartozik a kereskedelmi igazgató irányításába.
Természetesen az értékesítési vezetőnek képesnek kell lennie arra, hogy biztosítsa, hogy a vállalat új ügyfelekkel rendelkezik, és hogy ezek a vevők nyereségesek a vállalat számára.
Így a kereskedelmi igazgató felelős a nyereséges kereskedelemért, de nem vállal felelősséget a vállalat egészének jövedelmezőségéért. A vállalat jövedelmezőségének felelőssége - véleményem szerint - az általános igazgató.
Ebben az évben az Akadémia képzési és tanácsadó cégén kívül az oroszországi Yellow Pages vezérigazgatója vagyok.
Nemrégiben arra kértem kereskedelmi igazgatónkat, hogy nevezzenek 20 kulcsfontosságú potenciális ügyfelet, akik még nem kötöttek szerződést velünk, de akikkel aktív tárgyalásokat folytatnak. Nagyon ideges voltam, hogy nem kaptam választ a kérdésemre.
Lehet, hogy nem ért egyet velem, de mikor volt kereskedelmi igazgatója (ahogy elkezdtem a szokásos értékesítési igazgató), azt hittem, hogy a kereskedelmi igazgató képesnek kell lennie arra, hogy megfeleljen a legfontosabb az ügyfelek és segít értékesítési vezetők és fejlesztés egy nagy üzlet, és a problémák megoldása a legfontosabb az ügyfelek . Továbbá az értékesítési vezetőnek egyértelműen tükröznie kell az értékesítési előrejelzést - amikor egy új nagy ügyfél jelenik meg.
Hogyan tudja a kereskedelmi igazgató hatékonyan ellátni a vállalat bevételeinek bevonására irányuló funkcióját? A válasz nagy része ELŐREJELZÉS! Mi az értékesítési előrejelzés? Nem elég, ha figyelembe vesszük, amit már eladott. Fontos, hogy jelentést készítsen arról, hogy mit szándékozik eladni.
A legtöbb vállalat beszámol arról, amit már eladtak. Ez elég egyszerű. Tekintse meg a meghatározott időre kötött szerződéseket, összegeket kössön e szerződések alapján és kapjon bevételt egy adott időszakra.
Ha azonban kereskedelmi igazgatója lennék, szeretném tudni, mennyit fog eladni a következő hónapban, negyedévben vagy jövőre. Ezt nehezebb megtenni, mert meg kell szereznie alkalmazottait a potenciális ügyfelek előrejelzésére és értékelésére.
Érdekes, hogy most telt el az eladási előrejelzés elkészítésének folyamata a Yellow Pages cégnél. Az első heti értékesítési előrejelzést követően minden értékesítő csapat átlagosan 40% -kal haladta meg előrejelzéseit. Azt mondod, kiváló eredmények? Nem igazán. Vagy a kereskedési ügynökök és a vezetők nem értették az értékesítési előrejelzés célját, vagy értették és szándékosan rögzítették az előrejelzés előrejelzését.
Ez úgy történik, hogy az értékesítési képviselő szinte biztos abban, hogy egy bizonyos időpontban szerződést köt az ügyféllel, de nem mondja el a vezetőjének. Aztán, amikor a szerződést megkötik, hősnek teheti ki magát. Szerintem szakszerűtlen.
Biztos vagyok benne, hogy mi cégünknél pontosabb előrejelzést adunk az értékesítésről a továbbképzés és a megfelelő vezetés után.
Értékesítési előrejelzés létrehozása minden bizonnyal összetett folyamat. Ha rendelkezik egy előírt eljárással, egy kis képzést használ az Excel és egy levélprogram segítségével, akkor megbízható rendszert hozhat létre az értékesítés előrejelzésére. Amikor PeterStar kereskedelmi igazgatójaként dolgoztam, az értékesítési előrejelzés pontossága elérte a 95% -ot.
Természetesen sok tekintetben a kereskedelmi igazgató egy vállalatnál betöltött szerepe a vállalkozás nagyságától és az üzleti tevékenység típusától függ. Például egy rövid ideig dolgoztam a Severstal részlegén. A vállalat sok ügyfele különböző városokban volt. Szóval sok időt kellett utaznom az ügyfelek elébe.
De az ügyfelekkel való találkozás nagyon fontos. Ne feledje, hogy ha nem monopóliummal dolgozik, az ügyfelek mindig választhatnak. Egy jó értékesítési vezető megtalálja az egyensúlyt az úton és az irodában töltött idő között. Ne felejtsük el, hogy amíg nincs az irodában, szüksége van egy kompetens asszisztensre, akiről megbízhat.
Nagyon szeretem ezt Oroszországban, amikor kereskedelmi igazgató voltam, és kulcsfontosságú ügyfelekkel mentem a fürdőszobába. Nagyon jó! Ez az, amit Amerika kereskedelmi igazgatók soha nem fognak megérteni. Jó munka Oroszországban!
A kereskedelmi igazgató sok mindenért felelős. Ez a munkavállalók képzése, a munkavállalók irányítása, a kulcsfontosságú ügyfelekkel való jó kapcsolatok fenntartása és a nyereséges tranzakciók megkötése.
Mint kereskedelmi igazgató segít biztosítani, hogy értékesítési munkatársak dolgoznak interferencia nélkül a többi egységek, amelyek karbantartási funkciókat, például a számviteli (csak vicceltem, ők is szolgálnak fontos funkció). Természetesen ez egy érdekes feladat!
Hogyan tudja a kereskedelmi igazgató hatékonyan kezelni az elszámoltatható embereket? Az alkalmazottak egyértelmű utasításokat adnak. Ezek az utasítások mindig az éves üzleti tervhez kapcsolódnak. Mindig szervezeti felépítéssel, alárendelt munkaköri leírásaim, valamint jutalékrendszereivel foglalkozom. Néha megállapítást nyer, hogy a munkavállalói motiváció rendszere oly módon épül fel, hogy a vállalat számára nem jövedelmező. A szervezeti struktúrát rajzolva tetszik a csúcsra az ügyfelet, és a rendszert a rendszer alján.
Nagyon hiszek abban, hogy sétálni kell a cégnél. Kilép az irodádból. Nézd meg, mit csinálnak az alkalmazottak. Beszélj velük, és sokat tanulsz az üzletéről.
Legyen tisztességes a munkavállalókkal szemben. Vegyük őket esélyt. Hadd tévesszenek meg, hogy megtanulják. Ha valaki üzleti, és nem hibázik, véleményem szerint ez azt jelenti, hogy nem vesz kockázatot. És az üzlet kockázatos.
Melyek a legfontosabb teljesítménymutatók és miért fontosak?
Amit nem szeretek egy szervezetben, és amit nem szerettem az iskolában, szubjektív magatartás az emberekkel szemben.
Fő teljesítménymutatók vagy KPI-k (fő teljesítménymutatók). Lehetővé teszi, hogy objektíven mérje alkalmazottai teljesítményét. Jack Welch volt általános vezérigazgatója elmondta: "Ha nem tudja megmérni, akkor nem tudja kezelni." Az öreg Jack tudta, miről beszél. Végül is az értékesítési részlegen dolgozott ...
Amikor PeterStar kereskedelmi igazgatója voltam, a legnagyobb alternatív vezetékes szolgáltató Szentpéterváron, konfliktusom volt főkönyvelőmmel. Az egyik legjobb értékesítési menedzserem jelentős ügyletet ért el a Központi Bank Oroszországgal. A társaságnak jutalékot kellett fizetnie. A jutalék alapja az egyes KPI-k elérése (a havi eladott sorok száma, a társaságnak egy hónapra leadott jövedelme).
A KPI-k mutatói világosan megjelentek a menedzser munkaköri leírásában és a jutalékrendszerben. Ezenkívül világos leírást adtak a jutalék kiszámításának módjáról.
A főkönyvelő nem akarta kifizetni Valeriy jutalékát. Találkoztam vele, és nyugodtan megmutattam neki azokat a dokumentumokat, amelyek leírják a szükséges KPI-kat, amelyekből egyértelműen követte, hogy Valery lezárta ezt az üzletet. Megkérdeztem: "Ha nem fizetjük ki a jutalékot, mit gondolnak más alkalmazottak?".
A főkönyvelő adta, és beleegyezett, hogy kifizeti a jutalékot. Valerij megkapta a megbízását, és PeterStar egy másik nyereséges ügyfelet szerzett.
Számos KPI van, amelyből kiválaszthatja azokat, amelyek fontosak az Ön számára.
Amikor azonban a Millicom International Cellularnál dolgoztam, az egyik leányvállalat vezérigazgatója csökkentette az alkalmazottak számát egy külön cég létrehozásával. Az alkalmazottak egy része új társaságba került, és az alapítók csökkentik a létszámot.
Így a KPI-k nyomon követése során óvatosnak kell lennie, valamint időről időre a meglévő KPI-k validálására, hogy ezek a mutatók megbízhatóak legyenek.
A ZAO "Akademiya" partnere, az oroszországi Yellow Pages főigazgatója