Az értékesítési vezető személyes értékesítési terve
A terveket nem szabad alulbecsülni, ambiciózusnak, de megvalósíthatónak kell lennie. A terv nem a múltban elért eredményeken alapul. Ez az értékesítési piac tényleges helyzetén alapul.
A hónap elején a menedzser az állományban írt, de nem fizetett szerződéseket, van hátránya az ügyletekhez, és még konkrét megállapodásokat kötött a vásárlókkal a folyó fizetésekről. Ezen információk alapján és a menedzser személyes értékesítési terve alapján kerül sor.
A következő mutatókat tervezik:
- a "hideg hívások" száma (a hosszú listák kidolgozása alapján);
- az "első ülések" száma;
- a kiadandó szerződések száma és összege.
E mennyiségi mutatók alapján konkrét lépéseket tesznek egy hónapra előre, például a menedzser részvétele a kiállításokon és prezentációkon, a látogatások az ügyfelek és így tovább. A kereskedelmi munka és a megalapozott munkatervek kialakuló statisztikai mintáinak ismerete lehetővé teszi a menedzser számára, hogy egy adott hónapban előrejelzést készítsen egy adott hónapban ésszerű fokú bizonyossággal.
Az értékesítési tervek finom eszköz. Tegye túl alacsonyra - fosztja meg magától a pénzt. Túlbecsülni - akkor törzs, tudva, hogy nem sikerül elérni. A tervnek olyannak kell lennie, hogy megértse: nehéz, de valóságos. Indokolja meg magának a terv megvalósításának valóságát. Egy jó terv soha nem könnyű elérni.
A személyes értékesítés megtervezésekor nem lehet azonnal ideális (pontos) tervet készíteni. Egy igazán jól megalapozott terv akkor érhető el, ha a menedzser és vezetője felhalmozta a munkaköri statisztikákat, amikor nyomon követik, milyen hatást gyakorolnak a megvalósított tervek és végrehajtási intézkedések az értékesítésre.
Idővel a személyes értékesítési terveknek az értékesítési vezetők javadalmazásának sorrendjében kell tükröződniük. Sem a munkaköri leírások, sem az igazgató személyes beszélgetései, sem a megrendelések nem komolyan befolyásolják a kereskedőt. A fizetési feltételek - és csak ezek - folyamatosan befolyásolják a munka termelékenységét. Reggeltől estig, egy potenciális ügyfél irodájában a menedzser tudja, mennyit fog kapni minden eredménytől.
Ezért a havidíjas értékesítési terveket, minden hónap elején, tükrözni kell a munkaerő-fizetési megbízásban. A személyes tervek teljesítésének vagy meg nem felelésének pénzügyi eredményeket kell kötnie, vagyis az adott hónapban végrehajtott tranzakciók kifizetésének összegét befolyásolja. Ha az értékesítési tervek létrejönnek, de a kereskedő jövedelme nem számít rájuk, ezek nem tervek, hanem fikció.
Minden kezelőnek mindig rendelkeznie kell a bérszámfejtési megbízás másolatával. A tervek végrehajtását minden alkalmazottnak naponta és hetente nyomon kell követni.
Személyes célok és munkatervek
Kevés tudni a személyes értékesítési tervről. Ennek továbbra is képesnek kell lennie. És csak az egész hónap alatt komoly erőfeszítéssel lehet megtenni. A hónap elején pihenhet elfogadhatatlan. Az első munkanapon 101% -ot kell megállapítani.
Ezért minden menedzsernek egy személyes munkatervet kell készítenie egy hónapra. Kommerszant maga tervet készít saját maga számára a hónap elején. Ezután koordinálja és jóváhagyja értékesítési vezetőjével. Ez a terv két kérdést válaszol.
1. Hogyan hajt végre egy személyes értékesítési tervet egy hónapra?
Ennek a kérdésnek a megválaszolására lépésről-lépésre szóló munkatervet írnak le: mikor és mikor kommunikálnak az ügyfelek, milyen termékeket vagy szolgáltatásokat kínálnak és milyen értékesítést készítenek.
2. Mi lesz ezzel a vezetővel?
Mi az a személyes cél, amelyet akkor ér el, ha teljesíti személyes értékesítési tervét?
Ha van munkaterv, akkor naponta nyomon követheti, hogy mit csinált rajta, és mi történt. Ha a munka folyik, de nincs tervezett eredmény - a tervet ki lehet igazítani. Megérted, hol ütközött, és újrahasznosítani, hogy biztosítsa a szükséges értékesítést. Ha nincs munkaterv, csak csodálatos az értékesítési terv teljesítésének biztosítása. És nem foglalkozunk csodákkal.