Online értékesítési rendszer, hogyan lehet megtanulni, hogyan kell online eladni
Ebben a cikkben olvashatsz az internetes kereskedelem előnyeiről, valamint arról, hogy hogyan tudod kompetensen elindítani az online értékesítési rendszert, és 3 hónap alatt eljuthatsz a fő értékesítési csatornába.
Ebben a cikkben olvashatsz:
Az online értékesítési rendszernek számos előnye van az offline kereskedelemmel szemben, különösen a termelés területén. Kezdetben egy olyan termelési és nagykereskedelmi cégként állítottuk magunkat, amely saját márkanév alatt termel termékeket, és Oroszországban értékesíti partnerkereső hálózatokon és kiskereskedelmi üzletekben. Nem dolgoztunk együtt a végfelhasználókkal. Ez komoly problémát jelentett az elit termékek kivitelezésében, mert a kiskereskedelmi, drága árukat jelentős felárral értékesítették, és kiderült, hogy az eladók többet keresnek, mint a gyártó és a nagykereskedő. A probléma megoldása érdekében a gazdaság fejlesztésének két módját vettük figyelembe: a saját offline értékesítési hálózatának megnyitása és az online áruház elindítása. Megálltunk a második lehetőségnél.
Miért van szükség az online gyártás offline előállítására?
Úgy döntöttünk, hogy több okból az online értékesítési rendszer fejlesztésére összpontosítunk.
Az offline értékesítések negatív dinamikát mutatnak. Ezt a tendenciát több éve megfigyelték. A bevásárlóközpontok bérleti díjai, ahol az online offline áruházak találhatók, az árfolyamhoz kötődnek, így a kiskereskedelmi értékesítéseknek legalább 100% -os haszonnal kell rendelkezniük. Az online áruházban a normál felár 30-40%, mivel a költségek jóval alacsonyabbak.
A saját hálózat fejlesztése drága. Konzultáltunk olyan partnerekkel, akik értékesítési pontokat tartanak a régiókban, és hasonló témájú hálózati márkák franchise ajánlatokat is tanulmányoztak. Például az Expedition cég helyi partnereket kínál a 450 ezer rubel kezdőtőkével rendelkező régiókban. A mi esetünkben a milliomos városban egy értékesítési pont elindításának valós költségei legalább 3 millió rubelnek bizonyultak volna. 18 hónapos megtérülési idővel, optimista előrejelzéssel.
Az online boltban nincs szükség új raktárakra és létesítményekre. Egy nagykereskedelmi cégen alapuló online áruház üzemeltetésének teljes költsége az összes forrás (irodai, raktári, értékesítési osztály stb.) 1 millió rubelt ért el. Az alapok nagy része az online áruház fejlesztéséért, promóciójáért és az alkalmazottak felvételéért folyik.
TOP-5 leghasznosabb cikk egy kereskedő számára:
1. lépés: A célközönség azonosítása
Az elmúlt néhány évben számos szakértő arra összpontosított, hogy a sikeres vállalatfejlesztés kulcsa és a nagy értékesítések kulcsa a célközönség megfelelő választása. Ez lehetővé teszi, hogy ne rontsák el a marketing erőket hiába, és magasabb konverziót érjenek el. Ajánlatot tettünk egy fizetős közönség számára - olyan ügyfelek számára, akiknek magas színvonalú és drága termékekre van szükségük. A vállalat célközönségének képviselői közül - a turisták, a vadászok, a gyűjtők és a keresett VIP-ajándékok.
- Hideg hívások: hogyan kell megtanulni, hogyan kell hatékonyan csinálni
Közép-Ázsia magja több mint 30 emberből áll, akik elég magas jövedelemmel rendelkeznek, akik érdeklődnek a fegyverek iránt (elsősorban a kések). Közülük a férfiak 78,9% -a és a nők 21,1% -a, a vásárlók átlagéletkora 25-34 év között van (az ilyen ügyfelek 39,7% -a), lakóhelye földrajzilag sokszínű, és magában foglalja Oroszország teljes területét. Ezeket az adatokat a "Yandex.Metrica" és a Google Analytics statisztikai rendszereknek köszönhetően kapjuk meg, amelyek a vállalat internetes áruház látogatóinak és a keresési lekérdezéseknek az interneten történő összes adatait szolgáltatják, még akkor is, ha valaki nem vesz semmit.
Közép-Ázsia pontos meghatározása lehetővé tette, hogy stratégiát készítsen a weboldal promóciójára és a válság alatt csökkenjen az értékesítés. Ha a versenytársak az elmúlt eladási év 40-50% -kal csökkentek, akkor csak 25% -os visszaesés következett be az oldószeres ügyfelek rendelkezésre állása és a vállalat termékei iránti folyamatos érdeklődésük miatt.
2. lépés: online áruház létrehozása a "káposzta"
Tartalom benyújtása. Szigorú stilisztikát és formatervezést választottunk: csendes színek, a fő háttér a vadászati rajzok és a japán és középkori motívumokkal ellátott litográfiák formájában (ábra). Ez nemcsak a közép-ázsiai igények kielégítésére készült, hanem az ügyfelünk bázisához nem tartozó felhasználók azonnali felszámolására is.
Például egy ilyen klasszikus dizájn nem vonzza a 18-24 éves embereket: a cég ügyfelei között csak 15%, és gyakran megvásárolják a legolcsóbb termékeket. A 18 éven aluliak majdnem hiányoznak, mivel úgy érzik, hogy érdektelenné válik az érettebb ügyfelek számára. Így azok a vásárlók, akik belépnek az online áruházba, és töltenek egy bizonyos időt a webhelyen, és van közvetlen célközönségünk. Ennek megfelelően a helyszíni látogatások értékesítése igen magas.
A vállalat elfogadta azt a szabványt, amely szerint egy új termékről, beleértve a fényképeket, valamint a részletes leírásokat és a különböző beállításokat tartalmazó adatokat, a webhelyen három napig kerülnek közzétételre. Ugyanaz a termék megtalálható a különböző kategóriákban (összecsukható kések, damaszkuszi acél kések, vadászkések stb.).
3. lépés: az ügyfelek vonzása a tartomány bővítésével
A vállalat által választott tartalom koncepció minden üzleti folyamatot érint. Ha a kések "birodalmaként" állítjuk magunkat, akkor maximalizálni kell a vállalat választékát, hogy szinte minden igényt kielégítsen. A választék bővítésével a legfontosabb a felújítás szabályossága, miközben fenntartja az arányérzetet.
Az árkategória bővítése. Kezdetben cégünk értékes termékeket értékesített a VIP-közönség számára, költségeik elérik az 1,5 millió rubelt. egy kést. De nyilvánvaló volt, hogy az online boltot nehéz csak a VIP-eladásokon tartani, így elkezdtünk eladni és olcsó árukat. Ez egyrészt lehetővé teszi számunkra, hogy az ünnepek alatt eleget tegyünk a tehetséges elit termékek iránti keresletnek (a VIP értékesítés aránya az értékesítésben eléri az 50% -ot, míg a megrendelések 10% -ában az átlagos ellenőrzés meghaladja a 10 ezer rubelt); másrészt az év során mintegy 8 ezer ügyfelet vonz, akik hajlandóak vásárolni árukat a számukra elfogadható áron.
További termékek bevezetése. Elkezdtük értékesíteni a tartozékokat és hasonló termékeket, mert az ügyfél nem mindig vásárolhat csak kést, folyamatosan új dolgot kell kínálnia neki. A vásárlót érdekelheti a Zippo öngyújtó, a kerti végtag vagy taktikai fogantyú (egyfajta rejtett önvédelmi fegyver). Kezdtünk ügyfeleinknek külföldi márkákat és szokatlan termékeket kínálni. Például néhány évvel ezelőtt a "Zombie Apocalypse" sorozat kései valami egzotikusnak tűntek, de később ezek az árucikkek keresletet követeltek. Amikor bevezettük őket a választékba, e termékek értékesítésének aránya 7% volt a cég forgalmában.
- Termékválaszték menedzsment: hatékony üzleti megoldások
Azonban a választékkal nem minden kísérlet eredményes. Például amikor elkezdtük hitelkártyák (bankkártya formájában) értékesítését, az új termékek több mint 30% -át olyan ügyfelek rendelték el, akiket csak e termék érdekelt. Először örültünk, és rájöttünk, hogy ezek a parancsok veszteségeket okoznak. A megszokott közönségünkkel ellentétben ezek az ügyfelek elfelejtették felvenni a postai küldeményeket. Egy hónappal később több száz, kicsomagolt parcella késekkel - hitelkártyák visszatértek hozzánk. Ez jó lecke volt.
A választék gyakori frissítése. Mivel nemcsak önállóan tudjuk megvalósítani, hanem gyártunk termelést is, az új termékekre vonatkozó információk minden héten megjelennek a webhelyen. Az új termékek időben történő, kiváló minőségű és részletes leírása lehetővé teszi a kereső optimalizálás hatékonyságának javítását. Végül is, a termékre vonatkozó további információ megtalálható a webhelyen, és minél gyakrabban frissítik ezeket az információkat, annál gyakrabban jelenik meg a keresőmotor az online áruházra mutató linket a potenciális ügyfelek számára. Cégünknél a webhely látogatóinak több mint 40% -a érkezik kérésre a keresőmotorokból.
Az online áruház egységes stilisztikája és tartalmi koncepciója potenciális vásárlókat vonzott. Ez az értékesítési csatorna a létezés első néhány hónapjában a cég felé fordult. Napjainkban az ügyfélbázis 15 ezer felhasználót tartalmaz, miközben folyamatosan "tisztítjuk" az alulteljesítményű résztvevőkről.
- Online értékesítés: 4 alapelv, amelyek segítenek a VIP szegmensben
a "The Empire of Knives" online áruház társalapítója; Kulturális tanulmányok kandidátusa
Olvassa el a "Kereskedelmi igazgató"