Üzleti edző Elena Suvorova
Nehézségek közvetlen marketingkampányok végzésében
Elena SUVOROVA
(A Suvorova & Partners tanácsadó cég főigazgatója)
Az ügyféllel folytatott személyes párbeszéd minden vállalat célja, és az elérési útja a közvetlen marketing (közvetlen marketing) jelenti az összes rendelkezésre álló csatornát figyelembe véve. Annak ellenére, hogy a közvetlen marketing első lépései egyszerűek, nem minden vállalat képes megbirkózni velük.
Minden szakaszban a problémák
Ma nem elég, hogy világhírű és felismerhető márkává váljunk - fontos, hogy kapcsolatot alakítsunk ki az ügyféllel, megvalósítva - vagy legalábbis hasonlítva az egyéni megközelítést. Néha ez az egyedi megközelítés az egyetlen lehetséges valódi versenyelőny. Lássuk, hogy a közvetlen marketing cég milyen szakaszaiban milyen problémákkal lehet találkozni.
Az adatbázis elkészítése
Tegyük fel, hogy úgy döntöttél, hogy az adatfeldolgozást egy DM ügynökséghez továbbítja. E szakasz költsége a minta bonyolultságától függ, és a pénz befektetése csak akkor indokolt, ha a közvetlen marketingkampányt rendszeresen, nem pedig egyszeri rendezvényként tartják.
Az első dolog, amely meghatározza annak sikereit, az a potenciális fogyasztók információforrásának megválasztása. Az egyik paraméter, amely feltétlenül figyelembe kell venni, ha keres az adatbázis - jelenléte paraméterek, amelyek lehetővé teszik több kérést generál (10, további három kritérium) a legfontosabb jellemzői, amelyek meghatározzák az ügyfél esetleges szükségességét az áruk vagy szolgáltatások a megrendelő direkt marketing.
És még egy dolog, amit semmiképpen sem lehet elfelejteni: minden adatbázis nem lesz mindig releváns, ezért elég gyorsan kell cselekedni. Ezenkívül folyamatosan ellenőrizni és korrigálni kell az információkat, amelyek a kötetek miatt meglehetősen nehézkesek. Ha a feladat az adatbázis kibővítése, ez további erőforrásokra, időre és pénzre van szükség. És jelentős.
Általában hívásközpontot használnak a telemarketing végrehajtásához. Miután elvégezte a feladatát, ő ad kapcsolati ügyfelek érdekel egy új termék, a cég értékesítési osztály, végzett egy direkt marketing kampány. De ha etoyfirmy vezetők képtelenek lesznek, hogy a stafétabotot, és továbbra is a DM kampány, akkor nem csak akkor fizet a maguk, hanem anyagi kárt okozhat, (nem beszélve a negatív hatást gyakorol a kép). Ezért kezdődik együttműködve DM-ügynökség csak azt követően lesz jól tervezett és koordinált az előadók követő szakaszban a telemarketing.
A feldolgozás visszatérítése és az adatbázis korrigálása
A színpad érthető, de mindazonáltal munkakezdőkre van szüksége, ami időt és pénzügyi költségeket jelent.
Még egyszer, hogy emlékeztessünk egy ügyfelet magáról, sokkal hatékonyabb, mint passzívan várakozni a válaszára.
Támogatás az ügyfelekkel való kapcsolattartáshoz
A kampány hatékonyságának elemzése
A DM kampány hatékonyságának kiértékelésének bonyolultsága nem csak a tranzakciók számának és volumenének figyelembe vétele, hanem a közvetett eredmények is. Mint például az új ügyfelekkel való kapcsolattartás, az ilyen ügyfeleknek olyan termékek és szolgáltatások értékesítése, amelyekre a DM kampányt nem irányították stb.
A cselekvés hatékonyságának megvitatásakor indokolt figyelembe venni az új ügyfelek vonzásához kapcsolódó költségeket.
A közvetlen marketing eszközeinek alkalmazásától kezdve a vállalat hosszú távú kapcsolatot alakít ki az ügyféllel.
Az ügyfelekkel való kapcsolattartás problémája az, hogy az értékesítési menedzserek csak azokat értékelik, amelyeket találtak.
Egy új ügyfél vonzásához szükséges költségek
Tegyük fel, hogy a BBB és a CCC modellek színes nyomtatókat értékesítő vállalat új vállalati ügyfeleket keres. A telemarketing során 3000 cégből 500-at azonosítottak, akiknek megvásárolták ezt a berendezést. Ezekre a vállalatokra egy sor információs anyag készült. Az anyagokat elküldtük. Ezután minden olyan 500 cégnél, amely érdeklődést mutatott a javasolt berendezések iránt, a nyomtatókat értékesítő cég alkalmazottai megkapták az anyagok kézhezvételének visszaigazolását, és tájékoztatást adtak a szállítási, üzemeltetési és karbantartási feltételekről.
Tehát a vállalatok száma, amelyekkel a munkát elvégezték, 3000 fő.
Ezek közül 500 érdeklődött a javasolt nyomtatók iránt.
Vásárolt nyomtatók - 40.
A közvetlen marketingkampány időtartama 3 hónap.
Az anyagok készítésének, gyártásának és forgalmazásának pénzügyi költségei 2500 dollárért voltak.
Így, anélkül, hogy figyelembe venné a vállalat alkalmazottainak és kereskedőinek munkaidejének költségeit, egy ügyféllel 2500 dollárt sikerült kezelni. 40 = 62,5 dollár.
Az egyetlen nyomtató ára a BBB (a modelltől és a csomagtól függően) $ 1800-tól $ 3500-ig. Nyomtató CCC - 3500 és 5000 dollár között. A számok mértéke lehetővé teszi számunkra, hogy azt mondjuk, hogy a közvetlen marketingkampány természetesen kifizetett, még akkor is, ha figyelembe vesszük a megvalósításban érintett alkalmazottak munkaidejének költségeit.
Végezetül ismételten emlékeztetni szeretném Önöket arra, hogy ha közvetlen marketingeszközöket használ, a vállalat hosszú távú kapcsolatot alakít ki az ügyféllel.