Értékesítési technikák
A prezentáció szerkezete
A bemutató tartalma:
- Információ a termékről vagy szolgáltatásról (az árcédulában feltüntetett adatok: gyártó ország, márka)
- Jellemzők és tulajdonságok
- A termék előnyei és jellemzői
- Alkalmazási kör + termékspecifitás
- demonstráció
- Az ár és attól függ
- Az áru átvétele
- Szolgáltatás, kedvezményrendszer
A prezentáció fő szabálya az, hogy megmutassa az ügyfélnek az előnyét, akkor hogyan tudja a termék segítségével jobb életet megváltoztatni.
Az áru leírása jól felépített és logikus módon történhet:
"Három szirmai lótusz értékesítés."
Jellemzők - Előnyök - Előnyök (előnyök)
ü Jellemzők (tények)
ü Előnyök (termékjellemzők)
ü Előnyök (amit a vevő kap a termék megszerzésével)
Céljellemzők - az eladó azon állításai, amelyek az adott termékhez rendszerként alkotó elemeket tartalmazzák. Amit a gyártó lefektetett. Az áruk leírása nem használja a becsült jellemzőket. Csak a tényeket kell leírni.
Jellemzők - a termék vagy szolgáltatás objektív jellemzői (tények):
ü Hosszú távú stb.
Előnyök (termékjellemzők) - az eladó nyilatkozatai, amelyek leírják, hogy mi különbözik a terméktől. Mire jövedelmezővé válik, az azonosított azonosított igényekkel. A jellemzők összehasonlításán alapul.
ü Egyszerű működés, stb.
Előnyök - megfelelnek a vevő sajátos igényeinek és jelentős szerepet játszanak az értékesítésben. Rendszerint ezek a termékek előnyei alapulnak. Még akkor is, ha az előnyök nyilvánvalóvá válnak számunkra, nem tekinthetjük őket olyan nyilvánvalóvá a vevőnek. Az előnyök magyarázataként az eladónak biztosnak kell lennie abban, hogy a vásárlók megértették őket, és megbizonyosodtak róla, hogy fontos volt számukra. Az előnyök leírásában - az értékelés csak pozitív lehet.
ü "Ennek segítségével (ez) ..."
ü "Ez (ez) ... segít neked ..."
-a legalkalmasabbak az előnyök feltüntetésére.
Mivel az eladó azt a következtetést vonja le, hogy a vevő megérti javaslata előnyeit:
ü A vevő reakciója az ő magyarázataival nagyobb érdeklődést mutat
ü A választás előnyeinek kombinálása a vevő igényeivel
Élvezze a saját bemutatóját.
A bemutató profi gyártmányai izgalmas látványt nyújtanak, amely rögzíti a vevőt. Ehhez az üzenetben fényes képeket használ, amelyeket a vásárló emlékez rá, és soha nem fogja használni a kifakult, standard leírást.
Annak érdekében, hogy bemutatása sikeres legyen:
ü beszélje meg a vevő nyelveit, ne használja a feltételeket
ü ugyanolyan ütemben és ugyanolyan érzelmekkel beszél, mint a vásárló
ü Ismételje meg a legerősebb és leghatározottabb érveit
Ügyeljen a túlzás elkerülésére (egy termék nem lehet több, mint a másiknál.)