Az aktív értékesítés szakaszai a kereskedelemben
Az aktív értékesítés technikailag a legösszetettebb és egyúttal a leghatékonyabb értékesítési típus. Használhatók szinte minden helyzetben és minden piacon. Vannak olyan vállalatok, amelyek általában csak ezt a promóciós módot preferálják. De fontos tudni az aktív értékesítés sajátosságait és szakaszait.
Az aktív értékesítés specialistáinak képzése összetett, sokáig tart, és semmiképpen sem jelenti azt, hogy sikeres lesz. Az a tény, hogy az aktív értékesítésben nagyban függ a karizmától és az eladó pszichológiai szilárdságától. Az ilyen szakemberek képzésének megkönnyítése érdekében az egész értékesítési folyamat fő szakaszokra oszlik. Ezek közül hat. Az alábbiakban részletesen beszámolunk mindegyikről.
1. szakasz. Felkészülünk az eladásra
Az előkészítő szakasz magában foglalja elsősorban az eladó előkészítését. Az ügyletet ki kell tölteni, a szerződést alá kell írni, a szállított árut vagy a nyújtott szolgáltatást, valamint az ügyféltől beérkezett összeget. Annak érdekében, hogy mindent ki tudjon dolgozni, sugárzást kell adni a professzionalizmusnak, magabiztosnak kell lenni, és a javasolt termék valóban segíteni fog ügyfeleinek.
Annak érdekében, hogy mindent ki tudjon dolgozni, sugárzást kell adni a professzionalizmusnak, magabiztosnak kell lenni, és a javasolt termék valóban segíteni fog ügyfeleinek.
Szükséges, hogy alaposan tanulmányozzák az aktív értékesítéssel megvalósuló termékeket és szolgáltatásokat, átfogó ismeretekkel kell rendelkezniük, készen kell állniuk arra, hogy válaszoljanak az ügyfelek leginkább bonyolult kérdésére és vezessenek vasbeton ellentmondásokat. Valójában kifogásokkal, kritikával és elégedetlenséggel kell dolgoznia. Talán még a szörnyű agresszióval is szemben kell állnia.
A pszichológiai felkészültség szempontjából biztosnak kell lennie az ismereteid és az ügyfelek által kínált termékben. Ne felejtsük el a készítmény fizikai összetevőjét sem. Ne nézzen álmosnak vagy összeomlottnak. A szellem vidámsága, a tiszta megjelenés, a mosolygós barátságos mosoly - ez egy sikeres eladónak.
2. szakasz. Az ügyfélkel való első kapcsolat
Általános fogalmak az udvariasság és a figyelmességet, hogy segítsen, együtt a megfelelő szellemi és fizikai hozzáállás, hogy megbirkózzon az első kapcsolatot az ügyféllel, és intézkedik, hogy saját magának kell beállítani a kívánt módon.
Ehhez 3 alapvető lépést kell végrehajtania:
- Szívesen. Udvariasan és kedvesen jó napot kíván.
- Képviselete. Tájékoztassa a nevét és a képviselt cég nevét.
- Megszokás. Kérdezd meg a jövő ügyfelét, hogyan tudja kezelni.
Ha az ügyfél azért jött, hogy találkozzon veled, és felhívta, valójában tudatában beleegyezett a termék részletes bemutatásába, és nagyon valószínű, hogy egy ilyen kapcsolat véget ér a tranzakcióval. Biztonságosan mozoghatsz.
3. lépés: Az igények azonosítása
Azt kell mondanom, hogy ebben a szakaszban nemcsak azonosítani kell, hanem önállóan is meg kell alkotnia az ügyfél igényét. Végtére is, ő még nem is tudja, hogy az Ön által kínált termék. Ebből a célból leggyakrabban a fogyasztói motívumok felébredése történik. Ilyen indítékok minden vásárló rendelkezésére állnak. Csak öt van:
- Minőség.
- Biztonság.
- Kényelmes használat.
- Javítsd meg a saját életedet.
- Pénzügyi források megtakarítása.
Nemcsak szükséges azonosítani, hanem az ügyfél szükségleteinek önálló kialakítását is.
Kérdések feltevése olyan módon, hogy a potenciális ügyfelek maximális tájékoztatást adjanak magáról és problémáiról, akkor képes lesz arra, hogy megfogalmazza azt a véleményt, hogy melyik motívum lesz a legegyszerűbb felébreszteni. Ne felejtsd el, hogy nincsenek helytelen válaszok. Ha nem elégedett a kérdésre adott válaszsal, akkor ezt a kérdést helytelenül fogalmazták meg. Hallgassa meg az ügyfelet, és hallja őt.
Az ügyfelek problémáinak és igényeinek megfelelően a bemutatót úgy kell megtennie, hogy a lehető legtöbb motívumot ébressze fel. Ez lehetővé teszi, hogy gyorsabban zárja le a tranzakció párbeszédét.
4. szakasz: Az áruk bemutatása
Ez egy viszonylag egyszerű szakasz, amelynek lényege a termékre vonatkozó megfelelő információszolgáltatás. A beszélgetés előző szakaszának adatai alapján útközben formázni kell.
A prezentációnak a klasszikus rendszer szerint kell történnie: az ingatlan - az előny vagy a tulajdon - a probléma megoldása. Az ügyfelet a termék ezen vagy egyéb tulajdonságairól tájékoztatva egyszerre bizonyítja, hogy hány problémáját megoldani fog.
Ne felejtse el összpontosítani a kínálat minőségét, kényelmét, gazdasági megvalósíthatóságát és egyediségét. Miután részletes információkat adtál az ügyfélnek, meg kell mennie az eladás legnehezebb részére - kifogással dolgozni.
5. lépés: A kifogások kezelése
A helytelenül kiválasztott szó ebben a szakaszban veszélyeztetheti az egész tranzakciót. Légy nagyon óvatos. Kövesse a stratégiát, amely a következő lépéseket tartalmazza:
Az ügyfél negatív reakciójának leküzdéséhez először egyet kell értenie vele, hogy csatlakozzon az ő szemszögéből.
6. szakasz. Zárás eladó
Eladni, ajánlatot kell vásárolnia. Ez egy változhatatlan értékesítési törvény, amelynek tiszteletben tartása mellett nincs tranzakció. Itt is vannak saját finomságai.
Végtére is, nem vagy elégedett a negatív válaszokkal? Ahhoz, hogy megkapja az affirmativ, kérdezze meg a kérdést, hogy csak "igen" vagy "nem" válaszoljon. Ez drámaian növeli annak lehetőségét, hogy a beszélgetés lezárja a tranzakciót. Ezenkívül a három "igen" szabályt gyakran kiváltják. Három kérdést kell következetesen feltenni, hogy az ügyfél pontosan válaszoljon az első két kérdésre. A harmadik kérdés az, hogy most készen áll-e a vásárlásra. További ösztönzőket is használhat a korlátozott kínálatról szóló információk formájában.
És végül
Megpróbáltunk egy ötletet adni az aktív értékesítés főbb szakaszairól. Amint az mindenről elmondható, ez a folyamat nagy sebességű gondolkodást és gyors reakciót igényel a beszélgetés helyzetének megváltoztatásához. A vezetőnek készen kell állnia 200% -ra.
Az aktív értékesítés során minden lépést meg kell mérni. Az ügyfél megváltoztathatja a hangulatot, azt is figyelembe kell venni. Feltétlenül végezzen tréningeket. A játékhelyzetekben dolgozzon ki minden olyan jellemző helyzetet, amelyet a vezetők találkozhatnak.
A hosszú előkészítés és a kemény munka nagy értékesítési szintet és jó bevételt eredményez, de készen áll arra, hogy ez az út nem könnyű. Az aktív értékesítés szakaszai a kereskedelemben - ez a tudás szükséges alapja, amelyet minden értékesítési menedzsernek meg kell egyeznie.