A rossz eladások okai
Nyilvánvaló, hogy gyakran a rossz eladások okai nemcsak az értékesítési részlegen belül, hanem a vállalat teljes kereskedelmi egységében is megtalálhatók, beleértve a marketing osztályt, a pénzügyminisztériumot és a személyzeti osztályt. Példák az alábbiakra. Következésképpen - az értékesítésért vállalt felelősségnek egy fejjel kell rendelkeznie (nevezzük kereskedelmi igazgatónak), amelyhez az értékesítést befolyásoló valamennyi szervezeti egység alárendelt. Ha a marketing osztály vagy (még rosszabb) a logisztikai részleg különálló fontos részleggé vált, a kereskedelmi igazgató alárendeltségén kívül, akkor nem lesz jó értékesítés. Az akció nem téma, a szállítmányozók ma nem kapták meg az árut.
Az értékesítési részlegben vannak olyan vezetők, akik nem tudják eladni, és nincs olyan menedzser, aki eladhat. Hogyan történt? Kivételesen ember okozta helyzet a motivációs rendszerhez. A különbség a fizetés közötti jó eladó (megfelel a terveket), és „utas” kell időnként. Ha az "utas" feltételes 35tr-ot kap, akkor egy jó eladónak 90 tr alatt kell megkapnia. Ha az eladó kap egy jó 40 mp (5 mp fizetés „utas) -, hogy nem lát-e értelme a munkájukat, és menjen egy másik cég nincs is itt, abszolút összegek -. Nevezetesen, a különbség a jó és a rossz értékesítési igazgatója. Igen - alacsony motiváció (35 és 40 mp) remek menti bérszámfejtési és ez annyira kopogtat eladás vniz.I gyors módja annak, hogy erősít ez lehetetlen -, hogy megtalálja egy jó értékesítési személy -. azt legalább hat hónappal értékesítési menedzser késznek kell lennie arra, hogy foglalkozni más osztályok ( pénzügyi, személyi állomány) levágta az alapot z rplaty legjobb eladók. Abban az esetben, lyubobm, akik szintén szenvednek hat hónapon belül, amikor fontos értékesítők hagyja.
A személyzet motivációja itt található, személyzeti keresés és motiváció
Az értékesítési képviselők munkájának nem megfelelő ellenőrzése "a"
Ideális - reggel a felügyelő bevezeti a kereskedelmi útvonalakat az értékesítési képviselőknek, este jelentést készít az eredményekről. Ie napi két találkozó. Az ügyféllátogatások nyomon követése érdekében a GPS-követést a mobilhálózat üzemeltetőjétől vagy az ügyféltől származó nulla ellenőrzést használják. És kényelmetlen kérdéseket tehet fel: "Mit csinált a munkaidején, nem a saját területén?", "Miért nem hajtották végre a látogató ügyfelek tervét"
Ha a felügyelő nem rendelkezik az államban - korlátozhatod magadat egy reggelen egy találkozóra: mit tett tegnap (terv / tény) az értékesítési képviselő, és mit fog tenni ma (terv).
Egyáltalán nem teszi lehetővé, hogy hetente egyszer találkozzon a "mező" alkalmazottakkal - "hadd számoljon a héten". Ezzel a megközelítéssel a vállalat pénzét a tevékenységek utánzására fordítják, az értékesítési képviselő a saját ügyeivel foglalkozik, és nem a vállalat feladataival. És nem azért, mert ilyen rossz alkalmazott volt - ő is próbál pénzt keresni, és könnyebb neki találni egy másik kettő vagy három céget, egy nap alatt egy héten belül, megfelelő felügyelet nélkül. Ennek eredményeképpen (az egyes munkanapokon öt munkanapon belül a vállalatok korlátozhatnak), a munkavállalónak öt különböző vállalati fizetése van, és természetesen nincs eredmény az értékesítésben. Az ilyen "alkalmazottak" tényleg léteznek, és nem látnak semmi bajot a több munkaadóval egyidejű "munka a mezőkön". És az elbocsátásuk nem rémíti őket, mert csak a "fizetés" egy részét veszítik el, de nem minden.
A hálózat egy érdekes könyv, „Hogyan eladni Viagra” - egy nagyon informatív olvasni, hogyan kell megszervezni a (oktatás, képzés, ügyfelek) munka értékesítési képviselője a Pfizer International Inc.
A vállalat nem áll készen új ügyfélre
A legmerevesebb. Új ügyfelek - növelik az értékesítést. Néha egy új ügyfél jön magával (nagyon ritkán - de ez megtörténik). De a normál változatban - ez elég sok munka az értékesítési osztály. Keressen, rendezze el, készítsen kereskedelmi ajánlatot, egyetért egy lehetséges kedvezményről - stb. És most az ügyfél majdnem készen áll:
- "Rendben, próbáljuk ki, készen állok arra, hogy 4 polcot rendeljek a termékeihez, dekoratív kozmetikumokhoz." Küldje el a planogramot "
A Planogram a kozmetikumok felszerelésének elrendezése a polcokon. A polcok 3-tól 5-ig terjednek, a polcok hosszának lehetőségei szintén nem túl nagyok = átlagosan valahol, a megoldás 15 változata érhető el. És ezeknek a lehetőségeknek már készen kell állniuk, lehetőleg nem csak egy rendszer formájában, hanem gyönyörű képként is, ahogyan ez meg fog jelenni.
Hoppá, nincs kész készlet, csak a berendezés méretei.
Ennek eredményeképpen a tervrajz tervezése az ügyfél számára kezdődik, és TOMORROW-ot küldi el, és nem ma.
- "Jó" - az ügyfél azt mondja - "csináljunk szerződést"
Hoppá, hirtelen kiderült, hogy a felszerelés részei nincsenek raktáron, és a tervogramot át kell váltani az ügyfélnek, és újabb opciót kell küldenie.
Már vicces. Miután ezeket a gesztusokat megvizsgálta - az ügyfél elveszett a vállalatnál:
- "Úgy döntöttem itt, hogy a kozmetikumokra gondolok."
A feladat helytelen
Példaként - ugyanazt a terméket különböző piacokon értékesítik - b2c és b2b.
A motorolajat az értékesítési vezető értékesíti az autókiszolgáló központba, ahol munkát végez. Ez a b2b piac - az értékesítési vezető közvetlenül kommunikál a végfelhasználóval, aki használja a terméket, és meg tudja mondani / bemutatja a termék előnyeit.
A raktárak B és C árukkal vannak kitöltve
A részvények piaci részesedése.
Például nyáron próbálja eladni a síléceket. És ami jó, a készlet átlagosan 50% -kal növeli az értékesítést. 100 db-ot adtak el. 150 darabot értékesítettünk (csak a + 50% -ot), az értékesítési részleg sok időt fordított, a marketing osztály díjat kapott. Igen, csak abszolút értékben csak 50 darab volt. és nem befolyásolta semmit. És ahelyett, hogy felesleges raktárkészletet hajtana végre, az értékesítési részleg időigényét töltheti el, hogy új ügyfeleket találjon.
A részvények hiánya a piacon
Például, a síléceket télen értékesítik, és ehhez nincsenek részvények. Az alapvető megfogalmazás az, hogy "miért kell készleteket készíteni, végül is, mindent eladnak". Fordított helymeghatározás. Eladó 10 000 síléc, ez ugyanaz a szezon. Az akció további 50% -kal növeli majd az értékesítést = 15 000 lesz, ez az abszolút számok növekedése 5 000 db. De nem - nincs raktáron a jól eladott áruk, és nem lesz.
Az 1C adatbázis nem működik, az üzemeltető nem tudja elfogadni a megrendelést, a raktár nem tudja összegyűjteni a rendelést, a logisztika és a szállítás nem működik. Úgy tűnik nevetségesnek, a vállalatnak van az áruja - de technikai problémák miatt lehetetlen eladni. És hogy az ügyfelek meglepődnek.