7 A hideg hívások titkai, klub eladások

Cikkek összesen 3097

Új fórum témák

Összesen 2468

Új blogbejegyzések

Új munkák

Összesen 2777

Közelgő események

• Mentolók gyakorlata Szentpéterváron Az első látogatás - ingyenes.
• A részleg / részleg / csoport irányítása 27700 rub.
• Hatékony munka a kulcsfontosságú ügyfelekkel 27700 dörzsölje.
• Technológiai változásmenedzsment a szervezetben 27700 dörzsölje.
• Online képzés "Stratégia és taktika a nagy értékesítés" a 3900rub.

minden

Legközelebbi webinar

Digitális kommunikációs csatornák - új értékesítési vezetők

minden

Kövessen velünk

Egyéni címkék

1. Hideg hívás előtt változtassa meg gondolkodásmódját
Ha olyanok vagyunk, mint a legtöbb ember, aki hideg hívást hajt végre, abban a reményben, hogy egy üzletet - vagy legalább egy találkozót szervez - még mielőtt levenné a telefont.
A probléma az, hogy az emberek, akiket hívsz, valamilyen oknál fogva mindig azonnal "harapnak" a szándékaid és gondolkodásmódod.
Úgy érzik, hogy inkább a céljaira és érdekeire koncentrál, mint hogy rájöjjön, mit akarnak, vagy amire ezeknek az embereknek szüksége van.

Ez megbénítja a kommunikáció teljes folyamatát és a partnerek közötti bizalomépítést.

Ez az előnye a belső telepítés előzetes módosításának technikájával: lehetővé teszi, hogy megszabaduljon a hívás előtt minden beszélgetéshez lázas beállítástól.

Az elutasítás és a félelem minden érzése abból fakad, hogy magunkra vesszük magunkat a saját elvárásainkra és reménykedünk egy eredményre, amikor az eredmény még túl korai lenne gondolkodni.

Így próbálja tegye fel magának a következő belső telepítés: „Amikor hívom, megpróbál létrehozni egy beszélgetést, hogy köztem és a másik személy létrehozott egy bizalmi viszonyt, és tudtuk, hogy megosszák elegendő információt annak megállapítására, hogy van egy közös érdek, vagy nem. "

2. Képzeld el a beszélgető személy gondolkodását.

Képzelje el magát a munkahelyén egy fárasztó nap közepén.

Mit gondolsz először?

Valószínűleg valami hasonló: "Igen, egy másik értékesítési ügynök. Most el fog kezdeni valamit rám. Hogyan tudtam gyorsan megszabadulni tőle? "

Más szóval, már a "Hello" szóval, egy személy negatív módon alakul ki, és ennek következtében visszautasítást kap.

A régi megközelítés hideg hívás - hagyományos fecsegés, hogy ki vagy, és mit tud nyújtani, évekig prédikált minden értékesítési guru - elkezdi a fejét a beszélgetőpartner negatív sztereotípia a „kereskedelmi ügynök”, amely azonnal vezet elutasítás és a kudarc.

"Fal" - így hívom ezt a reakciót.

A probléma nem az, amit eladsz, hanem hogyan csinálod.

Eddig kevés figyelmet fordítottak erre a kérdésre az üzleti világban.

Mindannyian megtanítottuk, hogy megpróbálja meggyőzni egy potenciális ügyfelet, hogy az első beszélgetés során "igen" -et mondjon. De ez nyomást gyakorol a beszélgetőpartnerre.

De ha megtanulod, hogy valóban megértsd a beszélgetőpartnert, tedd magad helyére és úgy gondolj rá, sokkal könnyebben megakadályozhatja a "fal" mechanizmus működését.

Végtére is, az elutasítás félelme miatt a hideg hív ilyen félelmetes megszállás.

3. Határozza meg a legfontosabb problémát, amelyet megoldhat

Mindannyian tudjuk, hogy amikor egy potenciális ügyféllel beszélgetünk, beszélnünk kell magunkról, termékünkről, a probléma megoldásáról. Szóval reménykedünk abban, hogy egy személy el fog viselni, amit mondtunk neki, ugye?

De ha elmozdítja a beszédet, vagy javaslatot tesz a döntésére anélkül, hogy megbeszélné a potenciális ügyféllel kapcsolatos legfontosabb problémát, akkor az önmagáról, nem az ügyfélről beszél.

És ez az egész baj.

A potenciális vevők megkeresik a kapcsolatot, ha úgy érzik, hogy megértik a problémáikat - mielőtt elkezdené beszélni a javasolt megoldásokról.

Amikor az emberek úgy érzik, hogy értik őket, nem zárnak le, de szívesen kommunikálnak.

Példát adok a saját tapasztalataimból. Az értékesítés területén új technikát javasoltam. Amikor felhívtam a alelnöke az értékesítés, én még soha nem kezdett párbeszédet a kifejezés: „Hello, a nevem Ari, el tudom képzelni egy ilyen cég, kínálunk a legújabb technikákat az értékesítés területén, és szeretném kérdezni, hogy lenne akkor pár percig beszélgetni. "

Ehelyett, mielőtt felvette a telefont, azonosítottam azokat a problémákat, amelyekkel az alelnökök és értékesítési csoportjaik gyakran szembesülnek - olyan problémákat, amelyeket cégem megoldani tudott.

Például az egyik leggyakoribb probléma az, hogy az értékesítési csoportok és az értékesítési ügynökök rászánják magukat arra a potenciális ügyfelek meggyőzésére, akik nem kívánnak vásárolni.

Ebben az esetben a következő kérdéssel kezdem: "Meg kell küzdenie azzal, hogy az értékesítési csapat olyan potenciális ügyfeleket tölt, akiknek nincs vásárlási szándéka, és csak az értékesítőit vezeti?"

Tehát két vagy három egyedi problémát azonosítson, amellyel a szolgáltatásai vagy a termékei segítenek megoldani. (Kerülje az olyan általánosított kifejezéseket, mint a "csökkentett költségek" vagy a "jövedelmek növelése" - túl homályosak.)

4. Kezdj egy párbeszéddel, ne egy bemutatóval

Térjünk vissza a hideg hívás céljához, amely egy kétirányú beszélgetést készít, és benne egy potenciális ügyfelet.

Nem próbáljuk meggyőzni a beszélgetőt, hogy válaszoljon "igen" vagy "nem", ez egy elavult megközelítés.

Az új módszer a hideghívások úgy tervezték, hogy az emberek bevonása a természetes beszélgetés - az, amit volna csinál egy barátjával. Ez lehetővé teszi mindkettő számára, hogy eldöntsék, érdemes-e időt a beszélgetés folytatására.

A legfontosabb pont az, hogy soha nem tudod előre elképzelni magad, hogy a beszélgetőpartnere megvásárolja azt, amit kínál, még akkor is, ha cégük 100% -ban "ideális ügyfélnek" minősül.

Ha ilyen bizalommal hívsz, a beszélgetőpartner mindig figyelni fog, és az elidegenedés falát felállítja, függetlenül attól, hogy őszinte vagy vele.

Ne tegyen semmiféle feltételezést az üzletkötésről, mielőtt hívást kezdeményezne.

Először is, nincs jogod megítélni, hogy a potenciális ügyfelek megvásárolhatják-e az Önét, mert nem tudnak semmit a vállalat prioritásairól, költségvetéséről, döntéshozataláról stb.

Ha egy telepítést hajt végre, hogy meggyőzze a beszélgetőpartnert az első hívás alapján történő vásárlásról, akkor meghibásodik. Ez a fő hátránya a hagyományos hívásoknak.

Fókuszáljon a párbeszédre és meghatározza, hogy értelme folytatni.

5. Kezdjük a fő probléma kérdésével

Ha tudod, hogy a vevő milyen problémákat tud megoldani, akkor nem kell kitalálnia, hogy mit mondjak hideg hívás közben. Ez egyszerű. Kezdje a kifejezéssel: "Hello, a nevem Ari. Talán segítene nekem.

Hogyan válaszolnád magad?

Valószínűleg: "Természetesen, hogyan tudok segíteni?" Vagy "Természetesen, mit szeretne?" Így reagálna a legtöbb ember egy ilyen nem kötelező erejű üdvözlésre. És ez teljesen természetes reakció.

Az a tény, hogy amikor segítséget kérsz egy segítőtől, az igazat mondod, mert tényleg nem tudod, hogy segítene-e neki.

Ezért az új megközelítés alapja az őszinteség és igazság, ezért az üdvözlés a legjobb módja a beszélgetésnek.

Tehát azt mondod, „hívom, hogy megtudja, ha még nem találkozott (a kulcsszó” arc itt „) úgy, hogy a gyerekek töltik elvesztegetett idő az emberek nem áll szándékában a vásárlás?

Kérdésének az a célja, hogy beszélgetést kezdeményezzen és bizalmassá váljon a beszélgetőpartnernek, elegendő ahhoz, hogy ne érezzen kényelmetlenséget a beszélgetés során.

A hideg hívások régi rendszere sok kérdést tartalmaz, hogy megismerje a potenciális ügyfél tevékenységének jellegét és "kommunikációt hozzon létre". A probléma az, hogy az általad hívott emberek ezt a mintát látják át és át. Tudják, hogy van hátsó motívum, és itt van, hogy újra szembenézzel a "fal".

Előfordulhat, hogy először nehéz lesz alkalmazni ezeket a tippeket, tekintetbe véve, hogy mélyen az agyunk gyökerezik a hideg hívások elve alapján, amely a termék koncentrációjára alapul.

Az új rendszer után azonban megtudhatja, hogy túllép a saját döntésein, és megfogalmazza a problémát potenciális vevőinek nyelvén.

Ez a bizalomépítés titka, és ez a hiányzó kapcsolat a hideg hívások egész rendszerében.

6. Vigyázzon, nehogy rejtett nyomást hozzon létre

A vevőre gyakorolt ​​látens nyomás, ami akadály kialakulásához vezet, különféle formákba lehet öltözni.

Például, a hangja túlzott lelkesedése miatt a beszélgetőpartner úgy gondolja, hogy Ön a termékét maga után vonja. Ez nyomást gyakorolhat egy potenciális ügyfél számára.

Önnek képesnek kell lennie az emberek bevonására természetes beszélgetésre. Képzeld el, hogy jó barátodat hívsz. Hagyja, hogy a hangod természetes, nyugodt, nyugodt legyen ... könnyű. Ha az első hívás során túlzott lelkesedést mutat, akkor valószínűleg rejtett nyomást gyakorol a beszélgetőpartnernek, ami az elutasítás érzését eredményezi.

A rejtett nyomás biztosításának másik lehetősége a beszélgetés és a "következő szakaszok" közötti áttérés vágya.

Ha elkezd próbálják irányítani a gondolkodás irányába a közvetítője „értékesítési folyamat”, van egy jó esély arra, hogy egyszerűen „húzza” minden lehetséges vágy, a potenciális ügyfél megosztani veletek bármilyen információt volt a helyzet a cégnél.

Fontos, hogy a beszélgetés természetes módon kibontakozhasson, és rendszeresen ellenőrizze a "szeleteket" a beszélgetés során, így megértheti, sikerült-e kapcsolatot létesíteni a beszélgetőpartnernek.

7. Keresse meg a legjobb megoldást

Ha a régi rendszer szerint járunk el, pánikba kezdünk. Úgy érezzük, hogy kihagyjuk a lehetőséget, ezért igyekszünk hirtelen megkötni egy üzletet vagy legalább egy találkozót készíteni. De nyomást gyakorol a beszélgetőpartnerre, és ismét kockáztatja, hogy megbotlik a falon.

Ez a legtöbb ember elhagyja a hideg hívásokat. Amint megértik, hogy a potenciális vásárlóknak szüksége van az ajánlatukra, elkezdenek gondolkodni: "Kiváló - ez azt jelenti, hogy érdekli őket."

De nem azt kérdezik: "A szervezeted számára a probléma megoldása aktuális, vagy még mindig kisebb probléma?"

Más szóval, még akkor is, ha Ön és partnere egyetértett azzal, hogy probléma merül fel a vállalatnál, meg kell kérdeznie, hogy ez a probléma prioritás. Talán nincs elég pénzük, vagy most nem a megfelelő idő. Fontos, hogy ezt megtudd, mert néhány hónap alatt megbánhatod, hogy nem tette meg időben.

Elgondolkodott már arról, hogy megjelent a lottó a számokkal?

De egy új módszer a hideg hívások nem számít, hogy hány ember hívja - fontos, hogy elmondja nekik, és milyen benyomást fogsz tenni rájuk.

Emlékszel az őrültség fogalmára - ugyanazon cselekvés folytatására, ha más eredmények várnak?

Ha továbbra is ugyanazokat a régi módszereket alkalmazza a hideg hívásokra, az eladások minden egyes alkalommal fájdalmasabbak lesznek.

De ha figyelembe szolgáltatás egy új módszert, és megtanulják, hogyan lehet kizárni nyomást a tárgyalópartnere hideg hívásokat, akkor vár a siker és az elégedettség, hogy ténylegesen változtatni a stílusát a dolgok, a számos sikeres eladások haladja meg az összes elvárásainak, és a „hiba” eltűnik örökre a szókincsből.

"Hello, a nevem Ari. Talán segítene nekem.

Hogyan válaszolnád magad?

- Segítség? És ki vagy te? - kérdeztem tisztán mechanikusan! És látszólag én nem vagyok a többség!

Az a tény, hogy amikor segítséget kérsz egy segítőtől, az igazat mondod, mert tényleg nem tudod, hogy segítene-e neki.

nem világos. A hívó segítséget kér, és a hívónak segítenie kell. És van az ellenkezője!

Ezért az új megközelítés alapja az őszinteség és igazság, ezért az üdvözlés a legjobb módja a beszélgetésnek.

Ez zavar és nem őszinteség!

A hullámok tudják, mit mondanak Jehova Tanúi az utcán (ha jól írok). Különböző kérdésekkel is kezdenek beszélni. És mennyire fontos neked szeretni, élni az élet világában.

Tehát azt mondod, „hívom, hogy megtudja, ha még nem találkozott (a kulcsszó” arc itt „) úgy, hogy a gyerekek töltik elvesztegetett idő az emberek nem áll szándékában a vásárlás?

Igen, jött a megmentő!

Kérdésének az a célja, hogy beszélgetést kezdeményezzen és bizalmassá váljon a beszélgetőpartnernek, elegendő ahhoz, hogy ne érezzen kényelmetlenséget a beszélgetés során.

Véleményem szerint az új rendszer nem biztosítja a tárgyalópartnernek való tiszteletben tartást, miért kell bízni abban a kérdésben, hogy vajon vannak-e humánusabb utak a világban?

A hideg hívások régi rendszere sok kérdést tartalmaz, hogy megismerje a potenciális ügyfél tevékenységének jellegét és "kommunikációt hozzon létre". A probléma az, hogy az általad hívott emberek ezt a mintát látják át és át. Tudják, hogy van hátsó motívum, és itt van, hogy újra szembenézzel a "fal".

Minden falban van egy ajtó. És ne menjen ki az ablakon! Az ajtó tenyésztett emberként lép be. Végtére is, ez megtörtént, és ez látható, és nem ijeszt meg senki. Nos, a zár beillesztésre kerül, véleményem szerint csak a felesleges kérdéseket, mint segíteni és bejutni a bizalomba. Mert undorító.