Hogyan lehet értékesíteni az értékesítési vezetőket?
Természetesen, ha olyan igazgatót bérelsz, aki azonnal sikeresen értékesíti a terméket vagy szolgáltatást, akkor valószínűleg nem sikerül. Először a tevékenységed finomságaira kell szentelni, ha már eladta valamit, elmagyarázza üzleti tevékenységének jellemzőit múltbeli munkájával (bemutatva, mi a közös, és mi a különbség). Meg kell próbálnunk javítani menedzsereink szakmai szintjét, rendszeres beszélgetéseket folytatva velük, ösztönözve őket tapasztalatcserére, vezető tréningekre. Ha nincs elegendő ideje a vonatvezetőknek, küldd őket egy profi cég kollektív tréningjeibe.
A sikeres üzletépítés egyik legfontosabb eleme a vállalat kulcsfontosságú alkalmazottai számára megfelelő fizetési rendszer megteremtése. Van itt egy ellentmondás. Egyrészt meg kell próbálnunk ösztönözni az alkalmazottakat a lehető legnagyobb mértékben a hatékonyabb munkavégzésre, másrészt, ha a munkatársak túl sokat fizetnek, ez hátrányosan befolyásolhatja a vállalat nettó nyereségét. A gyakorlat azt mutatja, hogy az alkalmazottak ösztönzésének túl eredeti módjai nem vezetnek a helyes eredményekhez.
Furcsa? Egyáltalán nem. Ebben a társaságban az emberek a megrendelés átlagos költsége alapján fizetnek (minél magasabb, annál nagyobb a havi jövedelem). És a leleményes mester úgy döntött, hogy nem veszi el a teljesítményét négyszáz rubelrel. Ennek eredményeképpen a vállalat egyszerűen elvesztette ezt a pénzt. Az összeg általában véve elmarad, de a történelem erkölcse messze nem ártalmatlan. A motivációs rendszer, amelyre a cég valószínűleg büszke, ténylegesen kárt okoz az üzleti életben: van egy "lyuk", és a pénz áramlik rajta. [1]
Nem realizálható terv - talán a motivációs rendszerek fő gondja. A "Step" tanácsadó központ partnere Julia Kapanchunch emlékezett egy kiskereskedelmi cégre, akinek a tulajdonos 10 évvel ezelőtt egy bónusz rendszereket javasolt a vezetők számára. De senki sem kapta ezeket a bónuszokat 10 év alatt. "A kitűzött célok bizonyosan nem voltak megvalósíthatók, mert a tulajdonos úgy vélte, hogy csak egy túlzott terv támasztja alá a személyzetet. A legjobb vezetők elégedetlenek azzal, hogy ezzel a tulajdonosával vitatkozzanak - mondja Kapanchuk. Ennek eredményeként a szellembónuszok elvesztették motiváló erejüket. " "Tehát mindent meg lehet ölni a szőlőben", állapítja meg Elena Danilova. "Ha az emberek megértik, hogy a szükséges mutatót soha nem érte el, akkor nem fogják megpróbálni. Bármely motiváció leáll.
A tervezési rendszer másik súlyos hibája - a vállalatok gyakran nem gondolják, hogy a dolgozók még mindig túlzott tervet tudnak megvalósítani, így az emberek ígérnek aranyszínű hegyeket. De ha a maximális feladatot mágikusan megvalósítják, akkor sokk megrázza a részvényeseket. Például néhány évvel ezelőtt egy nagy holding társaság egyetértett a felső vezetőkével a vállalat bevételeihez kapcsolódó bónuszrendszerről. Planck irreálisnak tűnt, de a vezetők megpróbálták, és a piac egyre nőtt. Amikor a részvényesek ilyen magas eredményt értek el, és rájöttek, mekkora összeget fognak fizetni a munkavállalóknak, a mohóság fogyasztotta őket. Úgy döntöttek, hogy csak részlegesen teljesítik kötelezettségeiket, ennek eredményeként a menedzserek csapata teljes erővel távozott. [2]
A tisztán darabszámú munkában sok hátrány is van, és a legfontosabb az, hogy a legtöbb embernek van egy kis, de garantált minimuma, amelyre mindig számíthat. Ahhoz, hogy a munkavállalók számára megfelelő ösztönző rendszert alakítsanak ki, csak az idő és a tapasztalat segítheti Önt abban, hogy ideálisan illeszkedjen a vállalatához, csak próbák és hibák esetén megtalálja az optimális egyensúlyt a magas díjak és a megnövekedett profit között. Egy vállalkozás megkezdéséhez tanácsot adhat a fizetéskezelők kombinált rendszeréről, amelyet az értékesítéssel kapcsolatos legtöbb vállalatnál alkalmaz. Nevezetesen, a fizetés és az eladások százalékos aránya. Például a számítógépes berendezések értékesítésére szakosodott cégek egy ilyen rendszert alkalmaznak: a minimálisan 4-10 ezer rubel fizetést, valamint a számítógépes berendezések és kapcsolódó termékek teljes értékesítésének 1-2% -át. Ennek eredményeképpen a bér csak a vezető bevételeinek 25% -a, így minden hónapban pihenés nélkül dolgozik.