A káderek átrendezése dönt mindent! 41. szám
EXEC-U-TEST: A SZEMÉLYISÉG NEM TÖRÖLVE!
Helló, kedves olvasók!
Kik közülünk nem találkoztak olyan eladókkal, akik könnyedén feladták és megbízást adtak az árban? A vevő számára egy ilyen eladó csak egy aranyos találat! És mi van azzal a társasággal, amelynek érdekeit egy ilyen eladó képviseli? Elveszti.
"FELELŐSSÉG" ÉS KEDVEZMÉNYEK
Tale, hogy melyik eladó ad többet
A "PERFORMIA" EXEC-U-TEST vizsgálatban van egy mutató - "Felelősség". Ha megnézzük, megértjük, milyen könnyű az ember ellenállni a nyomásnak: vajon megpróbálja-e elkerülni a nyomást vagy "állni" a nyomás forrása előtt.
Hogyan működik ez az üzletágban? Vegye ugyanazokat az értékesítéseket. Nem titok, hogy a vállalatok közötti verseny nagyon magas. Még mindig körülbelül 10 évvel ezelőtt mindent könnyebb volt. Lehet, hogy az árakat majdnem "ki a fejéből", és eladni. Most szinte minden vevő intuitív módon "eladja" az eladót kedvezményre.
Ha üzleted az, ahol az eladónak van lehetősége, saját belátása szerint, hogy kedvezményt adjon, vagy sem, akkor ez a teszt pontszám létfontosságúvá válik. Minél alacsonyabb a "Felelősség" mutató, annál több kedvezményt nyújt ez a személy.
Néhány évvel ezelőtt volt olyan esetünk, amikor egy vállalat bevizsgált alkalmazottait az értékesítési részlegről. Olyan módszert kerestünk, amellyel termékeket optimalizálhatunk. És amikor megkaptuk a személyzeti teszteket, a tesztértékelőnk egy diagramot mutatott és azt mondta: "Ez a fickó van kedvezményes vezetője." Az értékesítési osztály vezetője csodálkozva nézte az értékelőt: "Pontosan! Hogy találta ki? Ez az eladó mindig megköveteli számomra, hogy a legnagyobb kedvezményeket biztosítsam ügyfeleimnek, bár nem láttam szükségét erre! "
De ha egy kiskereskedelmi pontnál egy fickót viselsz, ahol az árral való eltérés egyszerűen lehetetlen, akkor ezt a számot nem lehet figyelembe venni. Végtére is, még akkor is, ha ez az eladó szívesen adna kedvezményt - csak nem teheti meg!
Egyébként próbált-e becsülni, hogy mennyi pénzt kap kevesebb CSAK azért, mert az eladók egy része "meghajlott" és elveszett az árban? Próbáld ki valahogy a szabadidődben. És ha két eladója van - az egyik kedvelik a kedvezményeket, a másik nem, akkor az, aki nem ad kedvezményt - sokkal értékesebb! Egy barátom számolt: "Istenem! Egy évig csaknem 64 000 dollárt veszítettem el a kedvezményekért! "
ÁRAK és "OPTIMISM"
Tale, hogy ki az eladók nem tudja eladni az áraidat
Az üzleti életben különböző helyzetek - egyszerűek és összetettek. Találkozott veled valaha is: van egy ötlete, például rájött, hogy eladhatja szolgáltatásait egy nagyvállalatnak, és oszthatod meg ezt egyik alárendeltségével vagy kollégáiddal (példánkban egy adott eladónak ad egy feladatot: "Eladás ez az ügyfél! "). Egy alárendelt mondja: "Nos, lehetetlen, mert. "" Ehhez szüksége van erre. "" Igen, biztosan mindenkinek van mindene. "
És egy másik személy azt mondhatja: "Nagyszerű ötlet, főnök! Szóval, nézzük meg, mi kell ennek elérése érdekében? Először. a második. "Az ilyen emberek határozottan ott vannak. És ezeken a vállalatokon a leggyakrabban a vállalatok szétnyílnak.
Tehát, pontosan hogyan viselkedik egy személy ilyen helyzetekben - megoldásokat keres vagy szükségtelen nehézségeket teremt - ezt az "Optimizmus" teszt mutatója mutatja. Más szóval, hogyan néz ki az ember az életre - közvetlenül és világosan, vagy akár fekete szemüvegen keresztül, és hozzáteszi, hogy "nem lehet valamit tenni". Az alacsony "Optimizmus" mutatóval rendelkező eladók leállítják magukat és a vállalat értékesítését.
Van egy jó anekdota ezen a témán, amelynek lényege nagyjából a következő: a lábbeli cég elküldi szakembere Afrikában értékelni az értékesítési piacon. Telegramot küld az irodába: "Mindent elment! Itt mindenki cipő nélkül sétál, senki sem igényli. " Küldjön egy másik szakembert. Kap egy lelkes táviratot: "Szuper! A piac hatalmas! Itt mindenki mezítláb jár. "
"ENERGIA" és "STABILITÁS"
Sok tevékenység, kevés eredmény. Mi a kapcsolat?
Itt van a jelölt. Energiásnak és tisztességesnek tűnik, mondja a helyes dolgokat, könnyen kommunikál - ez az első dolog, ami elkapja a szemed. És általában egy ilyen személy kerül a legérdekesebb jelöltek listájára. De tovább, egyesek közülünk, a vállalatok tulajdonosai, egy ilyen képet kellett megfigyelnünk: egy személy sok cselekedetet és tranzakciót mutat ki, hogy csúszik ki egy ilyen eladó kezéből. Ő csak "nem nyomja" az ügyfél. Nem hozza az üzletbe. És végül 10 találkozót tart héten, 9 küldött ajánlatot, de a tranzakciók, sajnos, nem.
Vagy itt van a fordított helyzet. Az ember nem olyan energikus, mint az első. De 4-6 találkozót tart, és 5 üzletet kínál Önnek! Véget vethet az ügynek. Hatékony.
Meg lehetett látni előre? Tudod. Az EXEC-U-TEST teszten azonnal láthatja a különbséget az "ACTIVITY" és a "STABILITY" jelző között. Minden egyszerû - a "tevékenység" magas, és a "kitartás" sokkal alacsonyabb, akkor szembe kell néznie egy személy hatástalanságával. Olyan, mint egy futópadon állni.
Ezért ha az Ön cége által az eladótól nem követelnek kitartást a tranzakció megkötésére (például az eladó a gabonatároló pultja mögött van), akkor az "inefficiencia szindróma" nem jelent problémát. De ha szüksége van kitartásra, hogy eladja szolgáltatásait (például a szolgáltatások piaca telített a versenytársakkal), akkor problémád van.
De ha megismerhetnéd az eladó személyes tulajdonságait (még a legfontosabb funkciókat is ehhez a munkához), még a bérbeadás előtt is tudhatsz előre egy személy minden erősségeiről és gyengeségeiről, és jobban használhatod a cégedben.
Hadd adjak neked egy tanácsot:
Ha ugyanazon cégnél különböző szolgáltatásokat vagy különböző termékcsoportokat ad el, és egy eladó kap valamit, és egy másik - nem túl sokat, akkor először nézze meg személyes tulajdonságait. Talán csak át kell vinnie a fickót egy másik árucsoportba vagy egy másik szolgáltatásba.
Itt egy példa az életről.
Néhány évvel ezelőtt a "PERFORMIA" cégünk részt vett a kazahsztáni kiállításon. Megkerestük a lányt - a szervező cég értékesítési osztályának vezetőjét -, és megkértük, hogy segítsen az egyik eladónkkal foglalkozni.
Azt mondta, hogy az apja ajánlása szerint normális, szorgalmas ember, de valamilyen oknál fogva nem tudja megadni a várt eredményt a kiállítótér értékesítésében. Ez több hónapig történt, és aggódott, mert a vállaltnak semmi sem adta meg a kívánt eredményt. Megkértem tőle, hogy hozza meg a teszt menetrendjét.
A srác betöltötte a tesztet, és ezt láttuk: optimista fickó volt, aki kiváló önuralommal és hajlandó volt segíteni ügyfeleinek és cégének, energikus és energikus volt, és könnyen kapcsolatba kerülhetett másokkal. Ezek a pozitív dolgok összetévesztették vezetõjével - vannak minden elõfeltevés, de nincs eredmény.
De ez az, ami megnyílt ezen a teszten - a fickót nehéz megtartani a tranzakciók időben történő megtartására. És ezért tudta eladni kis területeket, és nem tudott eladni nagyakat.
Azt tanácsoltuk ügyvezetőjének, hogy utasítsa őt, hogy csak kisméretű területeket adjon el és keresletet kérjen tőle ezen üzletágban. És itt vannak az eredmények:
1. A fej jól látta az alárendeltségének alacsony hatékonyságát (azaz személyes jellemzőjét). És most már nem szenvedett gyanúktól.
2. A srác megtalálta a területét, ahol eredményeket tudott elérni és nyerni.
3. A vállalat megbízható üzletet talált egy adott üzleti szektorban.
4. Egy évvel később, amikor ma reggel láttuk a fickót, a tanácsunk hetedik égboltja volt, mert az elmúlt év során ez a srác (az eladó) hihetetlen eredményeket produkált.
A lényeg az, hogy minden ember különbözik egymástól, és ha a megfelelő személyt a megfelelő helyre helyezi, akkor sokkal többet kaphat!
Ebben a cikkben elmondtam egy kicsit az EXEC-U-TEST tesztről, amelyet a PERFORMIA értékesít. Ezt alkalmazhatja a meglévő alkalmazottak felvétele és értékelése során.
1. Már eldöntötte, hogy elkezdi használni a "PERFORMIA" tesztet. Kérjen információkat itt.
2. Ön még nem döntött a fejében, további kérdései vannak. Aztán meghívjuk Önt ingyenes bevezető szemináriumunkra, ahol bemutatjuk a PERFORMIA birtoklásának rendszerét.
A szeminárium idejéről és helyéről itt olvashat.
Tehát most már tudjátok, hogy az eladók felvétele és értékelése céljából egyszerű tesztet végez a "PERFORMIA" cégnél. A teszt EXEC-U-TEST. Láttad, hogyan használhatod az eredményeit az eladók képességeinek előrejelzésében.
Megtanulta, hogyan kaphat egy ingyenes bevezető tesztet. És most már tudod, hogy eljöhetsz a szemináriumra, és megtudhatsz valamit. A következő számban arról beszélünk, hogy előzetesen megjósolható-e, hogy a jelölt egyáltalán hasznos lesz-e.
* * *
Végezetül szeretnénk emlékeztetni a népi közmondásra: "MIT SOW, PICK?" Milyen embereket gyűjtünk cégünknek, ugyanazokat az eredményeket kapjuk!