Hogyan lehet eladni drágább, mint a versenytársak?
Nemrégiben gyakran hallom a kérdést: „hogyan tudok eladni, ha a versenytárs által, mint fél százalékponttal olcsóbb” vagy „mi kap kedvezményt, és a versenytársak kaptak kedvezményt még, és az ügyfél vásárolt tőlük, mit kell tenni?” Természetesen, ha mi működni fog a piacon csak ár, mi vár a szomorú vég. Ennek eredményeként, a profit lesz nyomva a minimum, és minden költségének növekedése húzza minket mélyen a mínusz.
Nincs ok - nem akar fizetni a figyelmet arra, hogy ha minden megoldódott csak az alacsony ár, mi enne az olcsó éttermek, rajta kínai ruhát és elment Ladakh „Kalina”. Az utcák azonban tele vannak hűvös autókkal, drága öltözött emberekkel, és az éttermek nem üresek.
Azt állíthatod, hogy minden terméknek megvan a saját célközönsége. Egyetértek. De még egy homogén ügyfélcsoporton belül is működnek olyan mechanizmusok, amelyek nem kapcsolódnak közvetlenül az árhoz.
Két példát adok a saját tapasztalataimból.
1. példa. I és az üzleti partnere vacsoráztam Moszkvában a "Pushkin" étteremben. Egy hely, mondjuk alkalmasabb a szemek porlasztására. Insanely drága. Egy pincér szolgálta felénk, aki megpróbált körülötte kialakítani a nagyvárosi fogadás légkörét. A vizet egy pohárba öntötte, azzal a látszattal, hogy "Chateau Petrius" 47 éves volt, mint az idegeiben.
Professzionálisan közömbös pillantás csak az arcainkra csúszott, csak azért, hogy a kegyelmükre és a tudásukra vonatkozó csodálatát jelentsék. Ennek eredményeképpen minden méltóságteljes jelenlétében érezhető volt a nyomorúságos tartózkodásunk alkalmatlansága egy ilyen kellemes helyen, és a vágy, hogy minél hamarabb elinduljon. És logikusan, nem merünk hagyni egy penny egy tipp a mi magas rangú pincér.
2. példa. Néhány évvel ezelőtt Tbilisziben voltam. Grúziában élni, és nem hoz magával helyi bort magával vinni! Még egy nem italt is. A partnerek elvittek az Operaház melletti pincébe. Amikor elmentünk, a tulajdonos, a Wagner csapda találkozott velünk, és az első pillanattól kezdődően elkezdődött a legmagasabb aerobatikus értékesítés.
Nem adtunk semmit.
BatonovVazha, méltó ember volt. Rendszeresen meghívást kapott különböző versenyek és kóstolók vezetésére, nem csak Grúziában, hanem külföldön is. És ez az ember körülbelül két órán át mesélt nekünk bort és pezsgőt, amit elkezdtünk, egy amerikai, aki megkapta a grúz állampolgárságot és most részt vesz a borkészítés és a sok minden mást.
Ebben az időben a bolt jött, és más vásárlók, amelyek közül sok, világos volt, nem az első alkalom. A Batonov Vazha pedig figyelt rájuk.
Ennek eredményeképpen két órával később elmentünk a pincéből boldogan, vidáman és töltött borral és pezsgővel. Nem is néztük az árat. Gyanítom, hogy egy közönséges boltban nem lehet rosszabb és olcsóbb bort vásárolni. De ami számít.
A népszerű "Az ügyfél mindig helyes" kifejezést nem szabad szó szerint értelmezni, ahogy az szokásos. Ez egy tisztelgés az Ügyfél számára, elismerése neki mint személynek, értékként, amellyel számunkra tekintünk, mint aki érdekes számunkra. És hogyan értjük meg, hogy érdekesek vagyunk?
Amikor látunk egy mosolygó arc, egy valódi érdeklődés a problémákat, komoly és tiszteletteljes hozzáállás, barát, részvétel, elfogadás és jóváhagyás tetteink, képesek meghallgatni, figyelmességet.
Először is eladjuk az embereknek, és csak akkor vásárolnak menedzserek, titkárok vagy háziasszonyok.
És mi volt az én két példám? Igen, hogy míg a többség továbbra is azt hiszi, hogy az ár a legfontosabb dolog, a valódi értékesítési varázslók példájukkal bizonyítják az ellenkezőjét.